在努力寻找可获利工作的过程中，你究竟在找什么？请从寻找妨碍客户完成工作的阻碍入手。寻找客户花费大量时间的地方（时间陷阱），即便他们没有意识到；寻找他们为解决问题所发掘的变通方法；或是寻找能激发客户情绪的事物。咒骂、哭喊、浪费的时间、放弃的活动，或客户刚使其生效的“胶带”（比喻义），都是客户正在努力完成工作的重要标志。你同样可越过这些障碍，将眼光放得更远，找到可帮助客户达成目的的推动因素。发现人们花费时间表达自我、同他人建立联系或创造捷径的方式。人们投入时间满足需求，你可能会找到更好的方法。最后，一定要仔细审查非用户和极端用户。尽管看似违背常理，但相较于主流用户，这些用户更能帮助你清楚了解问题，最重要的是去寻找惊喜。由于我们试图将眼睛所见同已建立的信仰相匹配，因此我们很容易忽视惊喜，但惊喜可以提供线索和“面包屑”，带领我们找到真正需要完成的工作。
“咨询建议”采访
制定初步问题假设的一种快速技巧是利用我们称为“咨询建议”采访的方式采访客户。从找到你认为有类似需完成工作的一批潜在客户入手（通过电子邮件或陌生电话拜访）要求进行采访时，总是请求客户就具体的客户问题提出建议。“建议”是一个拥有魔力的词语。事实上，你可能想说明自己并非在推销任何产品，这样可让潜在客户放松。之后，让他们知道你想得到他们对你正努力解决的问题的反馈。你的目标是倾听和了解。一旦安排好采访，我们建议你提出三个问题，然后认真倾听。这三个问题分别是：
1.快速、清晰地描述你看到的问题。描述问题将会使客户深信你了解一些事情，这将会成为谈话的支撑点。不要拿着空白表格去找潜在客户，并且希望发生点什么。
2.提问：“您也面对同样的挑战吗？或是有不同的挑战？请和我说说。”这就为你提供机会了解客户是否确实存在你所假设的问题。如果没有，则可调查他们面临的真正挑战是什么。
3.提问：“类似这样的东西可以解决那个问题吗？”之后说明你的理论原型（见第五章）。在这一阶段，你不应太过于关注解决方案，但讨论潜在的解决方案将有助于你获得针对该问题的更好反馈。客户一般会对具体而非抽象的东西做出反应。因此，你可以考虑带一张图、情节串连图板或PPT幻灯片来帮助他们想象解决方案。这将有助于他们讨论解决方案能否解决他们的问题。
经过五到十次采访后，模式和趋势就会开始显现，你进而可以对假设进行测试，并相应调整。
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