附录2 序言结构范例

增加单笔订单的金额，减少在不同地点交货的次数。但是，这一举措并没有对供应链的成本或效率带来多大改观。而且，如果继续以高成本提供低水平的服务，肯定会对公司的财务状况造成显著影响。

如果公司想在现在和将来保持良好的财务状况，必须把供应链变为竞争优势的来源，把改进成本和服务作为一项长期任务，争取成为行业内效率最高的供应商。

复杂的序言形式

序言的基本结构大都是“背景—冲突—疑问”，但有些序言的形式明显比其他的复杂。我选了两种常见的复杂序言做进一步解释：

提出解决问题的步骤，如咨询项目建议书和项目计划书。

涉及多个可供选择的解决方案。

提出解决问题的步骤

大多数商务文章是在问题已经解决后才写的，但有一些文件是为了告诉读者，作者会如何一步一步寻找解决问题的方案。咨询项目建议书和项目计划书就属于这一类。

两者都需要在序言部分界定问题，通常都会围绕分析的步骤进行构思，向潜在客户阐述问题是什么，以及解决问题的思路。如果咨询项目建议书和项目计划书得到客户的认同，作者会进一步分析问题产生的原因，然后写一份报告，提出自己的结论和建议。

在写咨询项目建议书的时候，通常还需要起草一份合同，告诉客户他购买的服务是什么，价格是多少，何时能完成，以及由谁来具体实施等。为确保这些内容都被写入文件，大多数咨询公司的咨询项目建议书会采用以下标准的标题格式：

序言

背景

目标和范围

问题

技术方法

工作计划和提交材料效益

公司资质和相关经验时间、人员和费用

不过，围绕这些标题写作有一个缺点——作者往往会倾向于在每一个标题下以图表的方法提出自己的观点，图表中的观点容易交叉重叠，导致思维混乱。

例如，“序言”“背景”“目标和范围”这3个标题下的内容应该论述怎样界定问题，而“问题”“技术方法”“工作计划和提交材料”这几个标题下的内容则应该论述怎样解决问题。我不清楚为什么还要把效益作为一节单独列出来，因为如果效益达成是指解决了客户的问题，那么这就是文章的首要目标，应该属于“目标和范围”这一部分的内容。

因此，我向大家推荐第4章“序言的具体写法”提到的一种文章结构，如图附录2-1所示。序言部分解释问题，正文部分则围绕解决问题的方法构思。当然，正文部分也可以围绕客户为什么应该聘用你构思，如图附录2-2所示。（项目计划书通常围绕流程构思。）

咨询项目建议书还应该包括咨询公司的资质，以及有关时间、人员和费用的信息，但这些都在金字塔结构的考虑范围之外。

图附录2-1 围绕“步骤”构思咨询项目建议书

图附录2-2 围绕“理由”构思咨询项目建议书

是按照方案实施的步骤构思，还是按照雇用你的理由来构思，通常取决于建议书的性质。如果是合作过的老客户，建议书只是确认这次的工作内容，那么建议围绕方案实施的步骤进行构思。但如果需要和其他咨询公司竞争，最好围绕客户应该聘用你的理由来构思，如图附录2-2所示。

两种构思方法的主要区别在于，如果使用后一种方法，咨询建议书的开头段落应该与下面这个例子类似。

我们很高兴能与您见面，并探讨贵公司向发展中国家销售软件的计划。

本文旨在提出我们的建议，以协助您制订合理的营销战略。内容包括：

我们对贵公司所拥有的市场机会有充分的理解。

为帮助您制订充分利用这个机会的战略，我们将采取的方法。

我们过去完成过类似任务，有相应的经验。

我们的工作安排。

接下来的第一节应该详细解释问题，使用“背景—现状—目标”的结构，并且一定要提及客户公司的决策者最关心的或已列入其议程的事情，因为他（她）将是决定挑选哪家咨询公司的关键。第二节应该说清楚将要使用的方法，而第三节则应该强调你在解决问题方面的专长或特长。

为了增加对以上方法的感性认识，我将以一家美国电话公司的咨询项目为例进行说明，该公司希望向发展中国家销售软件，具体情况如下：

该公司多年来一直致力于开发自己的商业和管理软件。虽然前些年开发的一些软件现在已经被换代淘汰，但发展中国家或第三世界国家可能对此仍有一定的需求。因此，公司决定设立合资企业，开发独具特色的系列软件产品，销往具有前景的细分市场。

但是，公司从来没有开拓过这些国家和地区的市场，根本不知道有什么细分市场，更不用说哪些市场有前景。因此，公司决定聘请一家咨询公司，协助判断其软件产品在哪些市场具有前景。

以上情况可以通过界定问题框架来展开分析，如图附录2-3所示。

然后，从左往右进行梳理，又可以把它们转化成金字塔结构，如图附录2-4。

图附录2-3 界定美国电话公司的问题

图附录2-4 美国电话公司咨询项目的金字塔结构

涉及多个可供选择的解决方案

表附录2-1第一个问题之下的第三种结构描述的是备选方案。本书第4章提到，严格地说，一个问题并没有多个可选择的解决方案，你所推荐的方案要么能使读者将现状转化为目标，要么不能。从这个意义上说，并不存在备选方案。只不过在不能清