附录2 序言结构范例

序言的写作是一个非常重要的思维过程。一旦熟悉了这一过程，你会发现很多序言都采用了相同的形式，一般都会回答下面前3个问题中的一个，有时也会回答第4个问题：

我们应该做什么？

我们是否应该按计划做？

我们应该如何做？

问题发生的原因是什么？

表附录2-1展示的是每个问题项下最常见的结构。你可能还希望看到这些结构实际扩展成文章时的样子，因此我也列出了第8章中列举的一些序言结构的全文。

看过这些文章之后，我将详细解释使用时容易混淆的两种序言结构（项目建议书正文和备选方案的写作），以及如何阐明流程的变化。

表附录2-1 序言要回答的问题

序言的常见形式

我们应该做什么

S&S公司

背景（S）=现在使用A方法销售产品。

冲突（C）=希望提高增长率，但面临其他问题，担心X方法不能继续发挥作用。

疑问（Q）=如何改变？

S&S公司目前在销售3种产品：薄膜、分析测试仪和普通滤纸，3种产品的市场相互独立。公司雇用了少量销售人员开发分子生物市场，与一些经销商合作（占销售额的23%），其中NC膜（硝酸纤维素膜）销售业绩很出色，高素质的销售人员功不可没。相比之下，在其他产品市场开发方面就做得不是那么好了。

预计分子生物市场对NC膜的需求将在3年内翻一番，其他市场也将迅速增长。S&S公司担心现有的销售人员无法应付薄膜市场的增长，更不要说从其他市场攫取市场份额。公司不想增加经销商，因为必须支付高达30%的佣金，同时也注意到，经销商已经开始在分子生物市场销售合成的NC产品来争夺市场。

（S&S公司应如何维护其分子生物／薄膜市场，同时在其他市场获得更大利润并保持增长？）

我们认为，S&S公司应在每个市场建立单独的分销渠道。

是否应该做自己想做的事

衍射物理公司

背景（S）=也许存在问题。

冲突（C）=如果存在问题，必须改变。

疑问（Q）=是否必须改变？

作为IBM公司EPOS系统的扫描仪供应商，衍射物理公司在欧洲扫描仪市场占有最大份额。由于公司产品技术含量高，所以价格也相对较高。

现在，NCR/ICL公司开始以低得多的价格销售扫描仪。如果这种做法成为今后发展的趋势，可能会使所有OEM厂商退出市场，设备价格大幅下降。我们做了市场调查，以确定公司的地位受到了多大威胁，以及有无必要进行直销。

结论是，衍射物理公司应开始大力推行分别定价，以顺应行业的长期发展趋势。

应该如何做自己想做的事

圣塞巴斯蒂亚诺市

背景（S）=存在问题。

冲突（C）=知道解决方案，但很难实施。

疑问（Q）=如何实施该方案？

圣塞巴斯蒂亚诺市担心，由于南得克萨斯地区经济恢复缓慢、国防部削减预算带来的负面影响，以及其他限制就业的因素，该市无法为日益增加的劳动力创造更多就业机会。市政府意识到有必要促进经济发展，以避免失业率增高。

尽管市政府有不少有利条件和竞争优势，但因为基础设施有很多不足，难以吸引优秀企业搬到该市。你要求我们分析现状，以确定市政府应该采取何种措施克服困难，促进经济发展。

我们认为，市政府应该从改进当地基础设施入手。

我们存在问题吗

阿尼尔斯基航空公司

背景（S）=变化正在发生。

冲突（C）=希望减轻可能带来的负面影响。

疑问（Q）=负面影响是什么？

欧洲已经开始取消对运输系统的管制，相应地，大大放宽了针对外国公司的准入限制，废除保护国有铁路和航空公司免于竞争的规定，减少对运输单据的要求，简化边境检查手续，在某些情况下甚至取消检查。但是，对取消管制的速度和范围，以及如何减轻变化带来的影响，一直存在激烈争论。

（到底将带来什么影响？）

我们认为，取消管制不会造成问题，相反，这将成为创造一个真正的共同市场的关键因素。

我们应该选择哪种方案

科尔法克斯超市

背景（S）=计划做X。

冲突（C）=有人建议Y可能更好。

疑问（Q）=应选择哪个？

按照最初的设计，科尔法克斯超市新采用的以销售为基础的补充库存系统（SABRE）应该是一个中央控制系统。

但实际上，负责录入所有数据和主要使用这个系统的是各个分店，因此产生了一个问题——如果系统设计成以分店为基础，是否会更实用、更灵活、更具成本效益？为此，你设立了一个委员会来决定哪种结构更适合科尔法克斯。

我们完成了分析工作，得出的结论是：与中央控制系统相比，以分店为基础的系统能更好地为超市服务。

解决方案行不通，我们应该做什么

杰克逊食品公司

背景（S）=过去存在问题，实施了解决方案。

冲突（C）=解决方案行不通。

疑问（Q）=我们应该做什么？

杰克逊食品公司的供应链每年的运营成本是1200万美元，占净销售收入的14%，高于其他竞争对手。不仅如此，公司的整个供应系统效率极低，一直处于供不应求的局面，不能及时交货，造成违约，还有大量的退货和借款。在PMG业务领域，不能完全满足订单需求必然会导致市场份额下降。

杰克逊食品公司已经采取措施改变交易条件，以