销售怎么调整自己来适应不同性格的客户呢？
“到什么山上唱什么歌！”小朱说。
“见人说人话，见鬼说鬼话。”小熊也跟着说。
大家呵呵一笑。这话之所以流传，一定有它的道理。
小杨来了兴趣：“从五行人格来说，怎么应对这五种类型的客户呢？”
我说：“五行人格从两个维度看，一个是‘待人'、‘接物'的坐标线，一个是由坐标线交叉分隔而成的‘金'、‘木'、‘水'、‘火'四个区域。从哪儿开始呢？”
“有什么区别吗？”小朱问。
小牛想了一下，说：“我觉得坐标线是区隔的原则，是客户的态度和出发点。两条原则线交叉形成了客户具体的性格，是四个区域。”
“那就分别说说吧，行不？”小朱问。
“行，”我说，“这也有利于自己总结和系统思考！那就先看线，再看面。”
“好！”小朱兴奋地回答。
“‘待人'这条横线越往左越‘以他人为中心'。
我们应该用什么方式交流，温柔还是强硬？”我问。
小杨想了想，说：“这类人属‘阴'，按说我们应该以‘阳'的方式交流，主动一些，多说，多讲，这样才能和他互补，对吗？”
小牛摇了摇头：“客户是个阴柔的人，你过于强势直白，他会舒服吗？”
我同意小牛的观点，说：“有道理。面对不同性格的客户，不是要和他互补，而是要迎合对方的沟通风格。他们习惯什么方式和风格，我们就往那种方向调整自己，这样才能让他们感觉更舒服一些！”
“哦，是这道理啊。”小杨有些明白了。
我接着说：“‘以他人为中心'的人，更愿意询问对方的看法，更关注对方的感受。但对这种人反倒不能得了便宜还卖乖，他们希望听取我们的意见，我们就更不要像机关枪一样喋喋不休。虽然他们没说，可不代表他们没想法！”
“可他们问我，我不能吞吞吐吐，更不能反过来再问他们吧？”小朱不明白到底应该怎么办。
“这种人节奏本身就比较慢，加上喜欢征询别人的意见，很在意别人的感受。和他们交流时，我们也应该多征询他的意见，更要在意他的感受……”我说。
“怎么在意？”小朱着急地问。
“让自己的风格靠近他。比如，在沟通过程中，可以放慢沟通的节奏，先询问对方的意见，专注地倾听并通过目光、点头、合理回应等给予肯定，不要打断他，甚至反应可以稍稍夸张一些。这样会让他感觉比较舒服。要特别注意，在和这种风格的人要行动承诺时，尽量不要让对方有压迫感，更不要给他压力，而要以柔和的、商量的方式进行。”我边想边说。
“和这种风格的人打交道要注意什么？”小牛问。
“和这种风格的人沟通，当双方有不同意见时，不能轻易否定他的观点，要更多地表示理解。少讲道理，一讲道理就感觉严肃了，更不要当着他说别人坏话，否则他可能会想‘这家伙会不会也和别人说我的坏话呢'。因为这种人比较敏感，所以可以多些暖场，沟通过程要柔和一些。”我说。
“碰到柔和的人不能用‘快刀'？”小杨眯着眼睛问。
“‘快刀'管用吗？”我问。
“嗯，抽刀断水水更流！”小牛点点头说。
“那对‘以自我为中心'的人是不是就能使用‘快刀'了呢？”小杨觉得，用慢刀是件很痛苦的事情，他用起来着急，不爽。
“对‘以自我为中心'的人，他们有主见，想表达自己的观点和看法，要让他们说痛快，也不要打断，更不能用‘快刀'斩断。这是基本原则，无论对哪类人！”我说。
“那他们和‘以他人为中心'的人有什么区别呢？”小杨问。
“关注自我的人更看重自己的想法，不信任的时候不会轻易告诉你。”我说。
“那怎么办？”小朱问。
“我们和这种人交流时可以少暖场，开场确认后尽快切入主题，主动提供一些有价值的信息，可以适当地多介绍一些自己……”我说。
“先介绍自己？先提供信息？这不和‘五环'相悖吗？”小朱问。
我摇摇头，说：“技巧要因人而异。面对比较有主见的人，如果上来就问他的一些情况，他会感觉在被盘问，容易反感。甚至暖场也要少用，包括对办公环境、身体气色、服装之类的赞美之辞，也不宜说太多。适当地介绍自己，介绍第三者的故事激发他们的兴趣，然后直接切入主题，就主题提供有价值的信息，这会让他们感觉比较爽！”
“跟这种人是不是可以直接点儿？”小杨问。
“我觉得可以。我们可以主动交谈，乐于表达不同意见，迅速做出决定，别拖泥带水。他提问时，我们就不要再过度探索他的想法了，该说的时候就说出来，精准简洁地表达清楚，再征求他的意见。不要有太多建议，更不要‘说服'，这种风格的人很不愿意‘被教育'！”我说。
“他们要干货，软磨硬泡不管用……”小朱无奈地说。
“别指望这类人同情你，什么年底啦、业绩压力大啦、有困难啦，他们很反感，他只关心自己的事，你越缠他越烦！”我说。
小杨说：“这种人也好，我们肚子里有货，双方开诚布公地谈，对路子就行了，还是要靠知识的力量！”
我担心地看了眼小杨，说：“跟这类人一样要提问和倾听，讨论对方关注的话题，不要把自己的想法强加给他。这种风格的人感觉到被压抑、被控制之后，反抗的力量会很大。因此，态度不能强硬，否则对立起来就麻烦了！”
“那是，那是
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