！”小杨讪讪地说。
小朱抬起头，说：“老寒，那你的意思是在‘待人'方面，对‘以他人为中心'和‘以自我为中心'的人，采用不同的风格。阴人用阴招，柔和一些，放慢速度，多问多听多停顿，多关注个人情感；阳人用阳招，直爽一些，节奏快一些，尽快进入主题，主动提供信息，别忽悠，更别反抗。
是这样吗？”
“嗯！”我点点头说。
“接下来该应对‘接物'了吧？”小杨问。
我说：“纵线上端是‘就事不就人'，更加关注事情的结果；下端是‘先就人后就事'，更关注人际关系。两种风格差异很大，销售要调整自己。”
“调整自己挺难的。”小朱冒了一句。
“难，也不难，有意识地关注就行了。比如，‘就事不就人'的人是业务结果导向，和他们要更多地讨论跟业务相关的话题，突出强调事实，而别过于强调感觉。”我说。
“客户不是感性决策吗？”小朱问。
“是感性决策，但这种风格的人的决策依据，更多源于业务情境的愿景和感觉，之后才是对你这个人的感觉。和这类人交流时，要更加条理化，逻辑一定要清楚。他们强调效率，所以尽可能少闲扯，尊重客户的时间。”
“先把事说清楚，对吧？”小杨问。
“对，他们更关注这个。沟通时突出逻辑，重视业务，适当减少手势和表情的表达，有时候感性的东西多了会让他们感觉不舒服。”我说。
“嗯，少闲扯，少拉关系，展示自己解决问题的专业能力，通过把事情办好拉近双方的关系，而不是靠嘘寒问暖。对吧？”小杨问。
“是，他们的成就靠的是事情的成功。”我说。
小牛说：“确实有这样的人，他们关注做事胜于你们之间的关系，拉关系反倒让他们反感。”
“那和关注关系的人，就用相反的方式？”小朱问。
“嗯，与‘先就人后就事'的人可以多闲聊，适当地表达自己的情感，适当地使用赞赏。这会让他们感觉比较舒服。”我说。
“一类重点谈事，一类重点打情感牌，确实需要不同对待！”小杨说。
“不是把性格分成
了‘木'、‘火'、‘金'、‘水'、‘土'吗？刚只说了两条线啊！”小朱问。
“这两条线可以理解为客户的风格倾向，四个区域可以理解为四类风格的人。”我说。
“那都怎么应对啊？”小朱往前翻了两页，本子上记着：
木——创新导向。
火——权力导向。
金——原则导向。
水——和谐导向。
土——成就导向。
我想了一下，问：“一个人的性格是很难把握的，或许一个表现感觉像‘木'型人，过会儿又感觉像‘金'型人，不能通过片面表现定论，有时候也要靠直觉去判断，当然也有经验的因素。是吧，小牛？”
“嗯，这东西确实需要修炼。”小牛回应，这是销售人员的高级修炼了。
我看了看大家，说：“先从‘木'型人开始吧！
还记得他们的特征吗？”
“记得，”小朱翻了翻本子，说，“‘木'型人比较热情，爱说爱参与，喜欢跟人交流，在事情上不以结果本身或具体细节为重点，而是追求创新，希望通过自己的热情、表达和创新赢得他人的赞赏。”
“怎么应对？”小杨问。
“你觉得他们在时间安排上有什么特点？”我问。
“这种人活力四射，不拘泥于细节，利用时间应该比较灵活吧？”小杨说。
小牛也说：“嗯，很容易对新鲜事物感兴趣，跳跃性比较强，时间安排不会井井有条，应该比较灵活，”他又看了看小杨，说，“可能从来不按时打卡上班，也经常自己晚上主动加班到很晚。”
“是不是说和‘木'型人打交道可以灵活安排时间？”我问。
“嗯。”小杨点了点头。
“关注和他们个人之间关系的建立，多拉近感情。”小牛接着说。
我看看大家，说：“不错！另外，他们关注自己的感受，更愿意表达自己的观点和看法，和这种爱表达的人要多探讨，多认可！”
“让他们自己形成解决方案，春夏秋冬！”小朱跟着说。
“对，往往不需要介绍产品和方案的太多细节，而成功案例能发挥更大的作用！”我说。
“哦，我说呢！难怪说要演示产品客户就不耐烦，介绍技术架构也不关心，原来他们是‘木'型人啊！”小朱说。
“不能这么说，只能说跟这有关系。有时候不了解客户的概念，他们同样对演示产品和介绍技术不感兴趣。千万不能死读书、生搬硬套！”我担心地说。
“那是，那是。”小朱有些不好意思。
小杨点了点头，沉默了一下，问：“那‘火'型人呢？”
小朱说：“‘火'型人关注事情，结果导向，以自我为中心，在意自己的想法和观点，希望能够控制别人，干劲十足，希望通过做成事来证明自己，风风火火。”
“用结果说话？那我们正好可以通过帮他解决业务问题带来价值，这不正好吗？”小杨说。
“是，他们办事公正，关心怎么有效地解决问题，希望高效率地利用时间。所以使用确认类问题开场，要直切主题，少闲扯。”我说。
“方案价值和投资回报对他们更有价值吧？”小杨问。
“他们比较讲证据，希望看到明确的投入产出分析。因为有控制欲，我们可以多准备几套方案让他选择。别忘了他们是以自我为中心，要关注、认同并支持他们的观点和想法，不要总试图建立有利于你的新标准，除非你确认在某些领域真比他强，真能告诉他一些他不知道的事情
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