这确实是优势，但是是我们眼里的优势吗？”我问。
“可能跟你的概念没关系！”小杨说。
“这算不算优势呢？”记得销售员介绍的时候，我正用手敲车的后门，感觉这钢板越来越薄了。
“客户眼中的优势，嗯！还有呢？”小朱问。
我目光空洞地望着窗外，沉思了一会儿，说：“那又怎么样？”
“什么怎么样？”小朱没反应过来。
我看了他一眼，“即使我们有这样的优势，那又怎么样？”
“怎么样？”小杨问。
“这优势对客户意味着什么？”我说。
“是啊，‘这个优势对客户意味着什么，那又怎么样呢'，很有挑战性啊！”小杨自言自语。
小杨觉得，要想知道这个优势“对客户意味着什么”，先要知道客户的概念，还要知道我们的优势所在，更要知道这个优势能带给客户什么价值和影响，包括业务层面和个人层面的，并且还得是客户眼中的优势！
搞清楚这些，需要专业的知识。
“谈了优势的价值，你觉得客户相信吗？”我又问。
小杨眯起眼睛思考。
“有时候销售都不相信，对吧？”我看了看小杨，又说，“要想让客户完全相信，就要拿证据说话，要问自己‘何以证明'。”
“证明？”小朱问。
我举例子：“比如说，客户的计算机中心想自己开发软件，而我们希望他们购买我们的产品，这时候就要了解他们的概念。假如他们的概念是‘安全'‘适用'‘成本低'，这时候我们可以和他们探讨‘安全'‘适用'和‘成本低'之间的关系。”
“嗯，有时候安全、适用和成本低是矛盾的。”小杨插了一句。
“客户关心的成本是一次性投入的成本，后续的维护成本呢？另外还要考虑如何才能适用，一家供应商有几十万家客户，同行业也有三百多家客户，供应商如此多经验累积，对客户的适用性有什么帮助呢？”我说。
“当然有帮助！”小朱说。
“客户或许也觉得，找一家有丰富经验的供应商，使用一套应用广泛、成熟的系统，未尝不是好事。他们认识到我们这项优势的时候，为了增强他们的信心，就需要拿证据来证明了！”我说。
“什么证据？”小朱问。
“比如，行业成功案例集，其他企业类似的需求和解决方法，让客户看到我们的优势是真实的，从而让客户更相信！在适当的时候提交证据，而不能像很多销售一样上来就把资料丢给客户。”我说。
小杨不好意思地笑了笑，他以前确实是这么干的！
“法庭辩论的时候，律师刚上来并不是一下子抛出所有证据。他知道取得每一份证据都花了极高的成本，都来之不易。辩护时，他们先通过询问了解当时的情境，也让陪审团听到事情完整的经过，然后在逻辑最薄弱的环节，适时地亮出证据，从而使自己的推理和逻辑无懈可击……”我说。
“建立优势这么难！”小杨默默地说。
“是啊，以前只要把资料给客户，介绍清楚就完了，没想到这么复杂！”小朱跟着说。
“复杂不复杂，在于意识的转变和习惯的养成。当我们这么做了，就会和竞争对手不同！”我顺势忽悠了一下，接着问，“小朱，关于独特差异优势，你记了几条？”
小朱看看本子，说：“五条！‘有什么优势'‘针对谁的优势'‘谁眼中的优势'‘那又怎么样'‘何以证明'！”
我看看他们俩，问：“还有什么问题吗？”
小杨迟疑了一下说：“我们的优势可能是什么呢？”
“跟客户概念有关，能帮客户‘实现什么、解决什么、避免什么'的都是优势。”我说。
“比如说呢？”小朱问。
“比如说‘你'这个人，和客户接触的过程中，你很尊重客户、很替客户着想，给他的感觉很好，如果其他方面全都一样的情况下，‘你'不就是优势吗？”我说。
“呵呵，这……”小朱憨憨一笑，“还有呢？”
“还有，比如我们公司的背景和发展趋势，甚至地理位置也可能成为优势！”我说。
“地理位置也是优势？”小朱问。
我点点头：“我曾经有个项目，竞争对手到他们那儿要飞三个多小时，客户感觉在协调事务和服务及时性等方面难以保障，而我们总部离他们近，这也是他的概念！”
“哦！还有呢？”小朱问。
“还有，比如我们的产品、客户群基础、技术先进性、专业经验、行业咨询能力、服务能力、方案适用性、实施计划、后续服务成本、针对性的培训、战略合作等，这些都可能成为我们的独特优势！”我说。
小朱看了看我，欲言又止。
小杨下意识地说：“这也算‘独特差异优势'？
这些以前不是都在说吗？”
“以前没和客户的概念关联，客户不认为这是优势，我们只是‘王婆卖瓜，自卖自夸'！”小朱说。
我笑了，说：“不错！其实有很多优势我们自己没发现，因为不知道客户的概念，只是在呈现自己认为的优势。如果从客户的概念出发，通过客户的眼睛寻找，找到‘独特差异优势'就不那么难了。换个角度，用心发现，优势无处不在！”
小朱和小杨点点头，这些以前确实没有想过。
同时，小杨脸上又滑过一丝忧郁。
“怎么了，小杨？”我及时询问。
小杨摇摇头，他感觉要搞清楚这些东西要下大功夫。拿他的蓝科来讲，第一个问题就没有办法回答，“针对谁的优势”，是DEF吗？DEF会提交什么方案呢？客户又是怎么看的呢？
想到这里，小杨说：“看来，拜访准
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