有针对性地呈现。类似‘FAB'的呈现方法是假设产品的某种特性能给客户带来利益，只要我们说出来客户就会购买。
实际上，前提是只有客户关注并接受了这些利益才有效。如果强行向客户推荐与他的概念无关的特性，那也是一种推销，甚至是一种求败的方法！”我说。
“是吗？”小朱迷茫了。
我想起了买车的经历，说：“在我们买车的时候，4S店的销售看我们想买自动豪华版，强力推荐加一个车载DVD，说有导航功能，不至于在开车时找不到路，可视倒车监控在倒车时也更安全，还可以在车上看DVD！”
“比我还能忽悠！”小杨说。
“对啊，他说的这些功能、特点和价值都没错，但这些利益我们根本不需要，也不想要！”我说。
“为什么？”小朱问。
我说：“这车是在市内开，那一亩三分地上哪条路不清楚？装个可视倒车监控，感觉是在侮辱司机的车技。DVD容易让开车的人分心，不安全。所以我们觉得这些功能根本不需要！”
“所以，销售无视你的概念，强力推销，你很反感，对吗？”小朱问。
我点点头。
“看来，‘FAB'也好，其他的话术也好，即使是再好的优势和价值也要针对客户的概念，否则都是无效的！”小杨得出了结论。
“所以，‘FAB'可能换成‘BAF'比较合适！”我说。
“换过来？”小朱不解地问。
“对，从客户的概念开始，客户想实现什么、得到什么利益‘B'，这需要具备什么特点‘A'才能实现，最后说明产品有什么‘F'可以满足。这样的逻辑比较合适！”我说出了自己的看法。
“嗯。”小杨微微点点头。
“那什么才算真正的优势呢？”小朱皱着眉问。
随着市场竞争加剧，各家公司产品本身的差异越来越小，各种概念和名词满天飞，客户都不知道听谁的，真成了“乱花渐欲迷人眼”。销售要找到客户眼中区别于竞争对手的差异，就像沙里淘金一样难。可如果找不到，和对手岂不就没有差别了吗？究竟是什么会让客户觉得我们比别人强呢？
必须找到一种区别于竞争对手的差异优势，这种差异优势必须是从客户的概念出发，在客户看来是重要的优势。这种差异优势还必须是独特的，最好是自己有而对手没有的，即使双方都有，至少也是我们和客户达成共识的优势。
“老寒，是不是以前讲的公司实力、产品技术的优势，现在看来都不是优势了呢？”小杨打破沉寂。
意料之外的事情会让人惊讶，并能引起对方的兴趣和思考。吸引注意力的最好方法，就是突破人们已有的思维模式，这需要丰富的专业知识，同时要考虑是否与客户的概念相关，对客户意味着什么。关注客户的想法，为客户着想是吸引客户注意力的前提。
“也不能这么说，关键看这些优势是不是冲击到了客户的概念，是不是客户关注的，”我说，“还要看是不是独特的！”
“独特的？”小朱问。
“对，独特的，我们有而竞争对手没有的！”我漠然地望着窗外，这样的优势确实遍地都是，但又确实很难找。
“不可能！我们有的，竞争对手都有！”小朱觉得根本就没这样的优势。
“是吗？”我扭过头来看着他俩。
小杨点点头，说：“这样的优势越来越少了。”
“那好，我问两个问题，第一，你们说的这个优势是针对谁的优势？”
我问。
“竞争对手啊！”小朱回答。
“哪家竞争对手？竞争对手的哪款产品、哪个方案？”我追问。
小朱看看小杨，不说话了。
“别忘了，销售卖的不是一款产品或一个方案，而是多款产品或多个方案，是根据客户需求而定制的方案，是客户的方案！这就没有固定的优势或劣势可言！再小的公司、再差的产品也总能拿到订单，再大的公司、再好的产品也有丢单的时候，为什么呢？”
“嗯，因为他们总能发挥自己的长处，就像非洲草原上的动物一样，谁都有生存的理由！”小杨说。
优势和劣势都是客户眼中的，不是产品或方案本身的。产品只有特点，没有优点和缺点。客户针对他的概念看到优势和劣势，抛开概念产品就没有优劣势可言。
“所以，你强大不强大，要看你针对谁而言，比如，在草原狮子跑不过羚羊，但进了树林羚羊就跑不过狮子！我们的优势也要看对象，是在特定的项目里，在特定情况下针对某家对手的某个方案的优势！现在我们说优势没有了，是销售变懒了，总想拿一种优势应对各种竞争情况。
那种针对所有竞争对手的‘广谱优势'是没有了，但细化的独有的优势一定存在，就看你能不能发现！做销售的，就是挖地三尺，也要把它找出来！”说完我看着小朱和小杨。
又一阵沉默。
不是没有优势，是我们没有发现。不是不能发现，是懒得发现。
小杨开口了：“以前考虑的优势太粗、太想当然了，总想找到一些顺手拿来的优势，现在看来不行了，还是自己的功夫下得不够深！”
“大无其外、小无其内，这就是方案销售的奥妙所在！”我说。
小朱屏住呼吸。他前面的路还很长。
我看了看大家，接着说：“刚才说的是针对谁的独特优势？还有，是谁眼中的优势？”
“客户眼中的！”小朱随口而出。
“对！就像那次我们买车，帕萨特4S店的销售员介绍‘这款车的风阻系数在同类车中是最低的，不仅提速快，还省油'。在销售员眼里
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