备里要加东西了，光有‘客户的概念'‘行动承诺'‘有效商业理由'不行了，还要考虑‘差异优势'‘对客户的价值'‘证据'。否则了解到客户的概念，该说的时候还是说不上来！”
“嗯，准备独特差异优势时，要多问自己‘我可以，别人不可以吗'。如果在客户看来别人也可以，就没必要再说了。还要多问自己‘那又怎么样'。如果答不上来，说明还不清楚对客户意味着什么，甚至不清楚客户的概念是什么！这两个问题，多挂在嘴边，多问自己！”我赠送了大家两个差异优势的法宝。
天已经彻底黑了下来，黑得怕人。
小杨和小朱已经不那么沉重了。
他们要做的，就是结合自己的项目认真地分析、准备！
“老寒，这么晚了，一起吃饭吧！”小朱合上本子跟我说。
“不了，回去熬粥！”我站起身。
“老喝粥也不行，一起吃个饭吧！”小杨关切地说。
我看看他们，郑重地说：“我的概念是喝粥、养胃，晚上还要写些东西！”
“哦，那就不勉强了！不能做违背客户概念的事情！”小杨应了一声，他知道再劝就是好心办坏事。小杨也想利用晚上的时间好好分析一下魏部长，还有陶部长、宋主任，看他们心里到底有没有人，应该给他们呈现什么优势。
“那老寒，飞达的事……”小朱弱弱地说。
“飞达怎么了？”我问。
小朱挠了挠脑袋：“我明天要拜访他们的商务部经理，你看……”
“又让老寒跟你一起去啊？”小杨说。
“呵呵，深入实践多采风，才能写出真东西！”我和小朱说，“如果明天没什么要紧的事，可以和你去，几点？”
“上午十点！”小朱回应干脆。
“好，电话联系吧。”我说。
我确实想看看，经过两个多月，小朱到底有什么进步，还有哪些不足。
咦，上次和龚总交流效果很一般，怎么又能成功约到商务部经理呢？
莫非有什么玄机？
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