听到我问凭什么，小朱愣在那里。
小杨这时候考虑的是他的蓝科，那个心里有别人的魏部长，还有DEF。再加上刚才的分析，小杨越发觉得魏部长有些扑朔迷离了，魏部长凭什么支持他呢？
“客户‘情有所钟、心中有人'时我们到底应该怎么办啊？”小朱困惑地问。
小杨看了看他，没好气地说：“老寒和咱聊的‘五环'不就是为了把我们从‘第三者'变成客户的‘梦中情人'嘛！关注客户的感受，客户感觉到被关注了，他的问题和困惑被我们重视了，我们比对手做得好，他能去爱别人吗？”
“小杨说得对，怎么从配角变成主角要使用合理的技巧。刚才是告诉我们如何根据信息做出判断。”我说。
“别说判断了，就算知道了客户的概念，也不知道怎么说才能打动客户啊！”小杨还想着他的蓝科。
我呵呵一笑：“不知道怎么说，就要先搞清楚要说什么！”
小朱瞪着眼睛问：“‘怎么说'和‘说什么'不一样吗？”
我摇摇头：“‘怎么说'是表达的形式，而‘说什么'是想要传达的信息。”
小朱缩了下脖子，低下了头。他只知道“啪啦啪啦”说个没完，根本没考虑过为什么要说这些，更没想“怎么说”。
小杨说：“嗯，以前都是和客户说我们的公司和产品，后来知道了要说产品特性和亮点，再后来知道了要和客户说方案的价值和优势。今天才知道，要结合客户的概念呈现差异优势，否则说再多也没用！”
“是，客户基于我们与他人的差异做出的决策，必须找到差异化的优势，并与客户的概念关联起来！”我强调说。
“这不难理解。”小杨淡淡地说。
我感觉有些不妙，小杨这么淡淡一说，很可能他忽略了重要的东西。这必须引起重视，否则任何一个小的疏忽，都能让人后悔不迭。
想到这里，我突然说：“对了，我问个问题，俗话说‘好酒不怕巷子深'，你们说好酒怕不怕巷子深呢？”
小朱马上说：“好酒当然怕巷子深了，现在竞争这么激烈！”
小杨想了想，说：“真正的好酒，应该不怕巷子深。你想想，那么多中华老字号，不都扎在胡同儿里吗？真正的好东西，不看广告看疗效！”
“嗯？”我笑了笑。
“好酒还是怕巷子深！”小朱说。
“我觉得不怕。”小杨又说。
“怕，还是不怕？”我又问了一遍。
他们面面相觑，不明白我要说什么。
看着沉默的小杨和小朱，我说：“大家有没有听说过，《古兰经》中有这样一句话‘恶魔唯愿你们因饮酒和赌博而互相仇恨'，信奉古兰经的伊斯兰人是不饮酒的！”
小杨和小朱好像想起了什么。
小朱突然冒出一句：“哦，他们不喝酒！”
“所以，好酒，巷子深与不深，跟它有关系吗？”我问。
小朱和小杨都摇摇头。
优势要和客户的概念相关联，说起来容易，但大家仍然容易陷入思维桎梏。
“呵呵，我们还是太习惯从自己的角度考虑问题了！”小杨自嘲般笑笑。
我也笑了：“每个人都习惯从自己的认知出发进行思考，这是人的思维惯性，不是谁的错！
要成为一个顶级销售，就要挑战和克服自己固有的思维模式，学会‘放下'！”
小朱挠挠头，他感觉自己很倒霉。别人做销售都轻轻松松上道了，可自己怎么自从碰到老寒，就觉得什么都不对劲儿了呢？他有时候又莫名地感觉自己很幸运，这些听上去都很有道理。
小杨说话了：“对了，老寒，我记得有一种呈现方法叫‘FAB'，你怎么看？”
“哦？‘FAB'是什么？”小朱瞪着眼睛问。
“小杨，你怎么理解‘FAB'呢？”我问。
小杨想了一下说：“我们做销售的经常挂在口头。‘FAB'的‘F'就是功能，指产品的性能；‘A'是特点，指产品的功能如何帮助客户；‘B'是利益和价值，产品有这样的功能，客户基于这样的特点，会得到什么利益和价值。这就是‘FAB'说服法。”
“哦……”小朱记录完，皱眉看着笔记。
“我理解是这样的，比如说这个玻璃杯子有个把手，喝水的时候可以握着这个把手，倒了热水之后，既能拿牢拿稳，又不至于烫到手。小杨，是这个意思吧？”我看了看小杨说。
“对，‘有个把手'就是属性和功能‘F'，‘握着这个把手'就是特点和作用‘A'，‘不至于烫到手'就是它对我们的好处和价值‘B'。就这么简单！”小杨点点头，他对“FAB”了解很深入。他又转头跟我说：
“老寒，你怎么看‘FAB'说服法？”
“这个嘛，”我想了想说，“存在的就是合理的，大家用了这么长时间，又这么普及，一定有它的道理！”
“和‘五环'相比呢？”小杨打破砂锅问到底。
我说：“我们可以分析一下，‘FAB'的‘F'也就是属性和功能，这是从什么角度出发的呢？”
“应该是从我们的产品吧？”小朱说。
“嗯。如果一个人不喜欢喝热水，而是喜欢喝温水或凉水，这个特点对他还有价值吗？”我又问。
小朱摇摇头。
“所以，我觉得‘FAB'是从产品的角度、销售的角度出发，并不全是从客户的角度出发的。如果没有了解客户真正的需求，很容易把产品特性和利益作为卖点，努力地去说服客户接受……”我想了想说。
“你的意思是不好？”小杨用怀疑的眼光看着我。
“不是不好，而是要用好！深入了解客户的概念之后，再用这样的方法
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