务上的事呢？如果使用了合理的自我介绍、心灵共振和开场确认，可能就很容易建立好感和信任。再加上合理的提问和倾听，针对客户可能的概念，借助同行业的一些成功故事引起他们的兴趣，让对方感觉到你的专业性和对他们的尊重，对方也会觉得和你的沟通很有帮助。也只有通过谈业务上的事，我们才能了解客户的现状和期望，从而获得对方的概念。”我说。
小朱点点头，说：“哦，这和拜访客户一个道理。”
“这本来就是拜访客户，”小杨回了一句，然后问，“这个阶段的拜访，获得什么行动承诺比较合适？”
我看了看小杨，说：“第一次拜访并不是一定要获得行动承诺，或许是留下一个好印象，或许是能够激发客户的兴趣，或许是让他下次愿意见你。所以，或许对某个客户的首次拜访是唯一不需要获得具体行动承诺的拜访！”
“嗯，接下来呢？”小杨问。
“对啊，和这人做到什么程度再去找别人啊？”小朱也问。
我看了一眼桌子上的资料，想起了什么，说：“一般情况下，如果一个人没有跟我们分享他的现状和目标，没有分享他的概念，在他看来就没理由帮你，也不会帮你。如果这时候想让他把我们介绍给其他人，往往容易‘踩空'！”
“你的意思是先把这个人搞定？”小朱问我。
我摇摇头，说：“这比较难吧？现在有的观点倡导先找到这样一个人，基于概念和目标沟通到位，双方达成共识之后，这个人看到了对他的价值，会在内部全力推广，就是大家所说的Champion，或叫内部销售。这么做也有风险，有时候这个人完全基于自己的概念，甚至会去做一些可能不太公正的事，因为别人都不懂嘛！而有的人喜欢同时找好几个人多头并进，以为找了就是找了，其实哪个也不到位。更有甚者直接找老大，以为找了老大下面的人就没意见了……”
小杨有些明白了，说：“哦，你是说在发现商机阶段，要和某个切入点上的人沟通他的概念，通过提供差异优势，并让他看到对他的价值，先赢得他的支持？”
“是啊，找到这样一个支点，才可以去撬动整个项目！”我说。销售的成功是内部人的支持，用内部人的支持去消除内部的不支持，固强制弱原则，而不是每个人都要由销售去搞定。
“这个阶段的行动承诺，就定位在这个人认可和支持的具体行动上？”小杨问。
我点了点头，说：“是的，具体行动！之后就可以和他共同制订一个推进的行动计划表，应该找谁谈什么，请他给你提建议、想办法。”
“接下来该找谁，我们都知道！”小杨说。
“是知道，但最好和这个人沟通确认。自己攻下来的阵地一定要守住，不能学狗熊掰棒子！”我说。
小朱一直在记录，他看了看本子，说：“接下来要‘确认客户意向'了？”
我说：“对，这个阶段可能就要面向更多的管理者和使用者，和客户一起认识业务现状和目标，以及实现目标的困难和障碍。这个过程也就探索到了客户的需求。”
“相当于这个项目的‘春播'？给客户的管理者和使用者，播下概念的种子？”小朱问。
“不只是‘春播'，甚至到了‘夏耕'。一般到这时候，我们就要针对所了解到的信息进行销售机会评估了。”我说。
“评估什么？”小朱问。
我笑了，说：“评估销售机会啊！评估我们能不能满足客户的需求，有什么差距，满足客户需求的成本有多大，这个单子要不要做下去；再评估这个机会胜算有多少，应该采用什么策略，由谁做，怎么做！”
“还要评估成本？”小朱问。
“对啊！别费半天劲儿，单子签下来做不了，或者做完一算是亏的！”我说。
小杨有些不明白：“为什么这时候评估，不是刚开始呢？”
“之前接触的那个人，可能是业务部门的，也可能是信息部门、采购部门的，毕竟只是一个人，他无法了解关键人的真实想法，更不能掌控全局。只有了解项目主要关键人的态度后，才能做出有效评估。”我说。
“有道理！”小杨说，“这时候拜访每个人要取得的行动承诺，是不是让他们提供更多的信息呢？”
我说：“如果要提供一个完整的解决方案，那么，请他配合我们制订方案、提供一些具体的关键信息就算要行动承诺了。除了这些，在双方达成共识之后，请他把我们介绍给更多的人，或者把交流内容推荐给其他人，或者参加我们的交流活动，那就要看具体策略的需要了。”
“哦，我就喜欢让他去老板面前说我们好，或者把我介绍给老板！”小朱说。
我呵呵一笑，说：“那当然是好事。不过别忘了，一定要发掘每个人的概念，和他们共同形成解决方案并制订行动计划，这样他们的推荐才是真实有效的。别又让他搪塞你！”
“对，对，是要注意。”小朱不好意思地说。
“接下来，就是客户‘立项'和‘认可'了。有时候客户认可也就立项了。也有的时候，我们进入项目时客户就已经立项了，不过这是客户自己立的项，跟我们没关系！相对于客户的概念来讲，我们还是零！不要陪太子读书啊！”我说。
小杨点点头，说：“嗯，要和客户一起‘重新立项'，通过一对一或一对多的拜访，了解各个关键人的看法和标准，和他们共同确定方案内容，明确投资回报，确定实施计划和成功标准。”
“对，要根据每个人在决策中发挥的
更多内容加载中...请稍候...
若您看到此段落，代表章节内容加载失败，请关闭浏览器的阅读模式、畅读模式、小说模式，以及关闭广告屏蔽功能，或复制网址到其他浏览器阅读！