小朱为了拜访刘经理，连夜精心做了准备，回答得连他自己都很满意，可刘经理还是退缩。
这还不算什么，和小悠吃饭时真情告白，结果小悠连“半推半就”都没有，几次说“没考虑过”，让小朱很没面子。
郁闷的不只是小朱，还有小杨。小杨好不容易找到一线机会，再次拜访了陶部长，也捕捉到了陶部长关心的问题，也做了不错的SPAR，陶部长感觉爽爽的，可就是不做行动承诺。企管部魏部长好像支持对手了，宋主任又不顶事，陶部长再不帮他，可真没机会了！
问题到底出在哪儿了呢？
刚吃过午饭，我正在办公室上网，小朱和小杨一起闯了进来。
“情况就那样……”小朱和小杨说完情况，又让我看了看他们的拜访记录。
小朱不解地说：“刘经理明明认可需求可以满足，这项目对他也很有帮助，可为什么就不帮我啊？”
小杨看了一眼小朱，问：“你确认刘经理没有私心，不会担心上系统会束缚他吗？”
“这没有！我了解过，刘经理和龚总是大学同学，关系不一般，不会有那事。”小朱回答。
“嗯，那就怪了。”小杨低头自言自语，又抬头看了看我，“你说陶部长也是，我猜他和魏部长两人不太对付。魏部长都支持人家了，谁推荐的供应商就是谁的人，这点他肯定清楚，他肯定得支持我。可他怎么就是不帮我呢？”
小朱好像突然想到了什么，问：“是不是行动承诺的设计有问题啊？”
“你觉得有什么问题？”我问。
小朱挠了挠头，说：“什么问题……我就感觉每次想出来的行动承诺挺模糊的，也不知道怎么合适。”
“我也有这种感觉。不会我们的行动承诺真有问题吧？”小杨也问。
我看着他们，问：“你们觉得，是不是每次拜访都要获得一个合理的行动承诺？”
“这肯定是，让客户和我们一起上楼，可……”小朱总想挣扎着前进一步，可就是找不到合适的理由。
小杨也感觉脑子很乱，他轻轻地闭上眼睛，做了两个深呼吸，然后慢慢睁开，跟我说：“应该设定什么样的行动承诺呢？”
我点点头，说：“我明白了，你们不知道应该如何一步一步推进项目，不知道什么时间让客户的每个人和你一起做什么事情，对吗？”
“就是贯穿整个项目销售过程应该做什么，我们应该怎么给客户设计楼梯。”小杨说。
小朱也在旁边点点头，急切地望着我。
我想了想，说：“其实，这就是我们常说的销售漏斗。”
“漏斗？就是公司讲的那个漏斗吗？分成发现商机、确认意向、引导立项、赢得认可、商务谈判、完成销售六个阶段？”小杨问我。
“对，就是我们常说的销售漏斗，它指出了销售在各个阶段要做的事情。可传统的销售漏斗也有问题……”我说。
“有问题？公司一直都这么培训的啊！”小朱不解地问。
我看着小朱，说：“虽然销售知道了各个阶段要做什么事情，但这是面向销售过程的，忽略了客户的采购过程。销售漏斗也没明确应该面对哪个角色，和谁一起完成这个阶段的任务！”
“哦……确实是！”小杨好像有点儿感悟。
“所以，有些公司定义的销售漏斗是欠妥的，甚至给了销售很多误导！”我说。
小朱看看小杨，没有接话。
我接着说：“我们有没有这种情况，拜访了一个科长，他跟我们说有预算要上系统，我们就觉得确认了客户的意向。紧接着，我们可能和他谈方案有多么好，因为各种原因他也没引荐我们去见其他人，而是和我们稀里糊涂地探讨了方案，然后说‘嗯，你们的方案不错'，我们就觉得‘客户认可了方案'。因为我们老缠着他，他就开始给我们布置作业，‘再出个实施计划吧'‘再报个价吧'，等把价格报上去，我们就以为到了商务阶段，回来跟经理说‘这个项目报价了，客户很认可、很支持'，就等着签单了。可客户那边呢？他们真正进行到什么程度了？”
小杨表情越来越严肃，皱着眉头一直没说话。
倒是小朱好像没有太在意，随口说：“那是找不到别人！”
“是。这算走完销售漏斗的过程了吗？”我说。
小杨没理小朱的茬儿，直接问我：“我们到底应该做些什么呢？”
我笑了笑说：“这样吧，咱们一个阶段一个阶段地说，今天就设计一个销售成功的阶梯！”
“好，好！”小朱一听高兴了，赶紧掏出了随身携带的记事本。
“在销售的开始，是定位目标客户阶段，一般由公司的市场部门来做，要源于客户所处环境和竞争形势的变化，考虑客户发展的趋势和目标，结合我们可以提供的产品和方案而定。而销售人员就要去寻找和发现每个销售机会，收集客户的相关信息，通过电话接触和初次拜访，凭借销售人员的专业形象和专业能力赢得客户的好感和信任。因为这时候客户最关注的不是方案，也不是公司，而是出现在他面前做销售的这个人！”我说。
“这时候应该找谁呢？”小朱问。
“不一定，或许是信息主管，或许是业务主管，或许是采购主管，这个人可能层级不会太高。”我说。
“找他们谈什么，需要获得什么行动承诺呢？”小杨问。
我想了一下，说：“如果不是老客户，也就是初次拜访中，主要是赢得客户的好感，激发客户和我们讨论一些具体情况的兴趣。这是了解概念的前提和开始。”
“谈业务上的事吗？”小朱问。
“当然可以谈了，为什么不能谈业
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