作用，确认他们应该采取的行动。需要的话，也可以请客户帮着组织安排方案讲解、产品演示，或者高层会面、参观公司、参观样板客户，总之是让客户认可我们的方案和综合能力，坚定客户的信心！”我说。
“嗯，这些行动都很有价值！”小杨说。
“这时候的行动承诺可能就要因事而异了，比如希望决策者或高层认同实力、认同价值，点头同意并告诉下面的人加快推进，这就是很有效的行动承诺。”我说。
说到这里，小朱有些兴奋了，说：“项目做到这里，机会就比较大了！”
“是啊，这些都做到位，就可以和客户一起确定投标或商务进程了。控制到这种程度，‘投标'和‘商务谈判'的压力就会小些，毕竟这是双方共同的计划，甚至就剩走个过程了！”我说。
“客户在决策阶段很容易受外力影响和干扰，是因为我前面的工作不扎实吗？”小杨问。
我点点头：“如果客户看不到和你合作的价值，也不会把你的事当成他自己的事，当然很容易受干扰了！”
“哦，原来是这样！”小杨点点头说。
我知道小杨有很多项目丢得不明不白，或者是没有找到支撑点，或者是支持的人关键时刻变节了，或者是自己的人对决策的影响力微不足道。
小朱接着说：“嗯，顺利的话后面就是谈合同、审批合同、签单、发货、收款了！”
“哦！”小朱长出了一口气，这才算走完了一个项目的全程。
以前的很多项目，参与得一知半解，根本没有找到切入点上的人，也没有跟项目关键人一起形成解决方案，光忙着完成客户的作业或跟着竞争对手的节奏瞎跑了。
“再强调一下，随着销售资源或行动承诺的增加，客户的承诺水平也应该随之增加。这应该是同步、等价的，大家同时上一样高的台阶！”我说。
“如果客户看到自己的概念，推着我们走，那多好！”小朱有些得意了。
我笑了笑，说：“你们现在知道在不同阶段针对什么人设定什么样的行动承诺了吗？”
“嗯，好像有点儿明白了。”小朱看了看本子说。
小杨也满脸轻松：“这么来看，以前只顾着埋头做完该做的动作，几乎……不，可以说根本没去关注在什么阶段找什么人，获得什么样的行动承诺！”
“是啊，销售漏斗只是让我知道了应该干什么，只顾楼上楼下地跑，也没说让那些客户干什么！”小朱做的项目虽然不多，也很有感触。
小杨点点头说：“这才是以客户为中心销售，基于客户采购流程的销售！”
说到这里，小朱和小杨感觉找到了通往成功的路线图，心情也轻松起来。
小杨突然又问：“对了，知道了怎么设定行动承诺，客户的概念也满足了，可他们为什么就不愿意行动呢？”
“就是，每次拜访结束后，怎么和客户要行动承诺啊？”小朱也跟着问。
更多内容加载中...请稍候...
若您看到此段落，代表章节内容加载失败，请关闭浏览器的阅读模式、畅读模式、小说模式，以及关闭广告屏蔽功能，或复制网址到其他浏览器阅读！