ion），您（Person）只要打开笔记本电脑，轻轻点击一下鼠标，就可以看到您在中国的企业此时此刻的生产和经营情况（Action）。这些数据不是经过人为加工处理的，而是自动归集形成的，绝对是真实的。您你还可以在网上审批那些重要的文件（Action）。
这样的话您不仅可以及时了解企业运营情况，还可以有更多的时间放心去做自己喜欢做的事情（Result）。如果能达到这个效果的话，您觉得怎么样？'你们感觉如何？”
“嗯，不错！”小朱点了点头说。
“老寒，再举个例子吧，我再好好体会一下。”小杨听完，觉得好像还没找到全部的感觉。
我说：“再比如，‘王总提到希望实现对企业的产量和销量按日进行统计'，这是客户的概念，针对这个概念开始做SPAR。‘可以想象一下，当您出差在外又希望随时了解公司产销量情况时（Situation），您（Person）只要拿出手机，轻轻一点（Action），手机就会自动登录到公司的信息管理系统。您可以选择任何一个时间段、任何产品，进行动态的产销量数据查询。您还可以通过短信订制功能，要求系统把需要的信息发条短信到您手机上。这样一来，无论是奔驰在高速路上，还是在大海的游艇上，您都可以随时随地掌握公司的产销量及各种动态经营信息，及时、轻松、高效地做出决策（Result）。这样的话，您觉得怎么样？'”
“嗯，挺好，比介绍产品功能强多了！”小杨深深点了点头。
小牛说：“客户能感受到那种轻松惬意和一切尽在掌握的感觉！”
“感性吗？”我问。
“感性！这忽悠法儿还真能打动客户。”小杨说。
结合客户概念做属于客户的SPAR：
Situation：状况。
Person：某人。
Action：行为及效果。
Result：结果与感觉。
在客户某种具体的业务场景下，某人做某事，达到某种效果。
我笑着说：“特别是当你的竞争对手还在介绍产品和方案的时候，你已经在迅速给客户创造感觉，在迅速地占领他的右脑，那么你已经和竞争对手有所不同了！”
“这是在卖感觉啊！”小牛感叹了一句。
“这得在实际应用中多练！”小杨说完，想了一下，转头跟我说，“不过，老寒，我有个担心！”
“什么担心？”我问。
小杨轻咳了一下：“你说，客户会不会觉得我们忽悠他呢？”
“你觉得呢？”我笑着反问他。
小杨皱着眉头思考了一会儿，说：“哦，我知道了。如果我们针对的是客户的概念，针对的是他真正关心的问题，结合他的具体业务场景，应该就不是忽悠！”
“关键是有没有抓住客户的概念！还有，SPAR之后记得给他穿衣服……”我说。
“穿衣服？”小朱又瞪起了眼睛。
“SPAR不仅要给对方美妙的感觉，还要让对方放心，做完SAPR之后要随即拿出证据，证明我们具体是怎么做到的，否则就是在忽悠他。比如，我们一边给资料一边说‘我们是这样实现的'，或者说‘我们曾经帮助某客户建立了这种系统，这是介绍'。客户接过去即使不看，他也相信你是可以的。”我提醒大家做SPAR一定要有收结动作，要确认效果。
“哦，用证据证明，让客户安心……”小朱突然想通了。
小杨想了想，说：“我觉得这个好像对EB（决策者）比较管用吧。UB（应用者）因为要使用我们的产品，也还行。可是对最难缠的TB（标准把关者）怎么办啊，比如像信息中心的人。对了，比如蓝科的宋主任，怎么给他做SPAR啊？”
小杨说的问题我确实考虑过，我笑着说：“怎么做取决于客户有什么概念，只要他有概念就可以做啊！”见小杨眉头紧锁，我接着说，“举个例子，比如上次我试着卖了一次橘子，用的就是SPAR！”
“哦？是吗，快说说！”小朱说。
“我说的卖橘子，不是在大街的地摊上卖，而是要把橘子卖给一家大型集团IT企业，一下卖出几千箱。面向公司的采购部经理，他就是个TB！”我说。
“嗯，大单！”小朱感叹。
小杨问：“你怎么用SPAR的？”
我看着小杨，说：“我说下背景。公司采购总经理姓刘，我是这样说的，‘刘总，听说公司正在考虑为员工采购中秋福利。上次您跟我说，希望采购一种礼品，它既能带给员工健康，又能体现公司对员工的关怀，还要省钱，对吧！'确认类问题，进行概念回顾，然后共同形成解决方案。‘像咱们这种IT公司的员工长期伏案工作，经常加班，饭也吃不好，很多人都是亚健康状态，现在流感又很盛行，大家需要补充多种维生素。
所以，我觉得公司可以借助这次节日关心一下员工的健康。'对方和我共同形成并确认这个标准之后，就可以关联我的解决方案了。‘从这些条件来看，蜜橘应该是不错的选择。它的维生素C含量非常高，可以补充身体所需的维生素，橘子皮洗干净还可以泡水喝预防感冒。我们这次专门从广西预订了刚上市的新鲜大蜜橘，全是优质品。我们还可以以贵公司的名义给每人发一封节日祝福信函，除了祝福，特别说一下公司选择蜜橘的原因，再说明一下吃橘子的时候应注意什么、橘皮泡水的时候应注意什么'……”
“该SPAR了吧？”小朱说。
“接下来
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