41.SPA的感觉

就是SPAR了，我说，‘刘总，当大家兴冲冲地把公司的节日礼品带回家的时候（Situation），员工和家人（Person）打开一看（Action），橘子饱满干净，吃一瓣到嘴里（Action），甘甜可口。还有一封特别祝福家人的信函，除了节日的祝福，特别说明了食用方法和注意事项。大家看到公司如此关心员工的健康，一股暖流涌上心头（Result），家人看见了也会说公司对你们不错，一定要好好干（Result）。那是什么感觉呢！'一个SPAR了，还不够，他的概念很多，既要员工说好，还要领导说好，接着做。‘当员工对礼品的认同和赞扬传到公司领导耳朵里（Situation），领导（Person）对您做采购少花钱、多办事的能力大加赞赏（Action）。当您的良苦用心得到员工感激和领导赞赏的时候（Result），那是什么感觉呢？'”我说。

小杨啧啧不断：“不错，不错，橘子都能这么卖，真行！”

“所以，无论是EB，还是UB、TB，只要他们有概念，我们就可以面向他们的概念做SPAR！”我说。

“我得好好练练这招！”小朱不由地感叹。

“老寒，你觉得做SPAR的要领是什么？”小牛突然问我。

小牛问得我有些措手不及，我迅速总结了一下，说：“给客户做SPAR，第一要场景化，让客户身临其境，那幅画面就在他的眼前，这是冲击客户右脑的关键；第二要具体化，客户的场景、动作、感觉、效果具体到每一个人、每一个动作，效果和影响越具体越有效果；第三要感性化，突出感觉、感受，要有Feeling，这是SPAR的关键！”

“哦，场景化、具体化、感性化……”小朱一边磨叨，一边记录。

“小朱再追女朋友知道怎么忽悠了！”小牛笑着说。

“对，女孩儿更感性，小浪漫很管用，掌握好SPAR哦，小朱！”我笑着说。

“呵呵。”小朱脸一红，有些不好意思。

莫非这话，冲击他的概念了？

我接着说：“除了这三点，在做SPAR时，要把客户的概念，我们方案的特性、应用效果和价值，客户的感受都融入进去，最后还要有证据，顺势一推，把感觉夯实！”我说。

“就是给客户穿衣服，让他有安全感！”小马补充说。

“嗯，强调一下，做SPAR之前一定要和客户确认他的概念，别上来就扒衣服，”我提醒大家，想了想，又说，“当然，做SPAR也要关注对方的性格。如果对方是一个逻辑性很强和特别注重理性分析的人，我们就要加大理性证据的比例。SPAR不是不能用，要慎用。”

小牛说：“说的是，所有的技巧都要看对象。”

“SPAR是面向客户的感性决策，那客户的理性分析那块儿怎么办啊？”

小朱担心地问。

小朱的问题很有挑战性，我也曾经困惑了很长时间。很多情况下，包括现在有些西方的公司，认为所有的标准和价值都是可以被量化的，不能被量化的就不是价值，包括客户的感觉。销售既要面向客户感性呈现，又要兼顾理性分析的要求。怎么办呢？

“你有什么想法？”我问小朱。

小朱摇了摇头，说：“我没什么想法，就是担心过于关注客户的感性决策，容易忽略客户的理性分析。”

小杨说：“这你外行了吧！咱们不是也会给客户做价值分析嘛，效果提高了多少，库存资金占用减少了多少，生产成本降低了多少，采购成本节省了多少……这不都是理性的数据分析吗？”

我点点头：“嗯，小杨说的是价值和投资效益分析，还包括投资回收期！”

“好像在国内客户并不信这些！”小牛说。他觉得国内的客户提供的数据自己都不相信，哪能相信用这些数据算出来的东西。

“确实是。很多客户并不一定要精确地测算投资和回收的情况，更多靠感觉。不过现在越来越规范，很多客户上项目也开始做投资回报分析。”我说。

“那我们用还是不用？”小朱问。

回想起自己八年前第一次为客户做的投资价值分析，当时效果确实很出乎意料。我想了一下，说：“作为方案和优势呈现的内容，作为客户决策的理性依据，投资价值分析是必要的！我们最好给客户做出全面、精准的投资回报分析，至少要找到一些关键指标，比如在某个业务处理上的效率、完成某些工作的成本、能够增加的收入等，将这些现有指标和预期进行对比，让客户感受到价值所在；同时，要有直接的证据证明我们的产品和方案可以实现这些理想指标。当然，如果有第三方客户做过的案例指标作为参照，那就更可信了！”

“嗯，不行我就先挑些关键指标用用看！”小朱自言自语。

“如果缺少经验，就别急着给客户算投资价值！”我想了想说，“以前有个同事，和客户说用了我们的软件以后，财务人员可以从现在的十个人降低到三个人。客户一听吓坏了，说那让那七个人干嘛去啊！客户是个国企，很在意人员安排问题。”

“呵呵，不懂客户，容易臆断！”小杨得意地说。

我点点头，说：“对，用了我们的产品和方案能带来什么价值，只有客户才知道！客户告诉我们的，往往是他们眼里最重要的，所以向老客户请教是个好办法！”

“那这个什么时候说呢？”小朱问。

“可以放在SPAR后面说吧，你说呢，老寒？”小杨说。

“