些不好意思地说。
小朱看了他一眼，说：“异性的吧？”
小杨呵呵一笑，脸一红，未置可否。
“做SPA或按摩的时候，闭着眼睛，享受着，舒服吗？”我问。
小杨点了点头，大家也笑而不语。
我没有再追问下去，而是说：“前段时间，我老婆说她办了一张SPA卡，花了很多钱，那些钱都够我们换个质量上乘的液晶电视了。”
“哦？”小朱有些好奇。
“她告诉我，那家SPA馆每次做之前，都会让顾客闻很多种的植物精油，闻着哪个味道特别舒服时，就是身体里缺少哪种元素，由此判断出你的身体状况。技师会针对你的身体状况，做适合你自己的SPA。”我说。
“嗯，这也是源于客户的概念，而不是标准方案！”小杨说。
我点了点头，说：“是。可以想象，做SPA的时候，听着舒缓的音乐，喝着花草香茶，身体被按摩着，闻着精油的天然香味儿，看着美丽的自然风光图片，脑海里还随着音乐想象着蔚蓝的海、白沙和椰林。正是因为多感官的刺激和这个想象中的场景，人的五大感官功能达到全方位的放松，精、气、神三者合一，身、心、灵完全放松，整个人处在一种非常舒服的状态中。大家想象一下那是什么感觉……”
“太美了！”小朱也想象着，一副自我陶醉的样子。
我问：“如果给客户也做个SPA，怎么样？”
“啊？给客户做SPA？估计男的还可以。”小朱严肃地说。
小朱的话，把大家逗乐了。
我笑着说：“想哪儿去了，不是让你给客户脱衣服，不是去洗澡！”
“那……”小朱更奇怪了。
“我说的，是给客户做个意识和精神上的SPA，给他多一些类似的美妙感觉！”我说。
“哦，这行。”小朱不好意思地笑了笑。
小杨很好奇：“怎么做？”
“给客户做SPA，就是针对客户的概念，给客户营造一个场景或者说是创造一个愿景，让客户身临其境、浮想联翩，拥有那种幸福美妙的感觉，从而为客户创造感性的场景。大家感觉怎么样？”我问。
“这当然好，怎么做？”小朱急切地问。
我笑了：“好，现在我们就练习怎么为客户做属于他自己的SPA！”
大家都瞪大了眼，伸长了耳朵等着学这招。
我说：“SPA本来是拉丁文里Solus Por Aqua的字首，Solus指健康，Por指精油，Aqua指水。我们要做销售，就换一个意思，还要加个字母‘R'。”
“S－P－A－R？”小朱和我确认，他又在做笔记。
“对，SPAR。这里面，S是Situation，指状况，在什么情况下；P是Person，指某个人；A是Action，代表他做什么事，有什么动作；R是Result，指做完动作所带来的效果、影响和感受。需要特别说明的是，这个R既包括对客户公司和业务的影响，也包括对他个人的影响！”我解释了一下。
大家没说话，有些不解地看着我。
我说：“是这样的，SPAR可以这样描述，在某个时候（S），当某个人（P）做了某个动作（A），会有什么结果和感觉（R）。这是一个具体场景的描述，把客户带入未来的场景，让他去体验美妙的感觉。”
“嗯……”小朱长吸了一口气，他好像还是不太明白。
我看着他说：“小朱啊，当你要拜访一个很难沟通的客户老总，不知道他有什么概念，也不知道要准备什么问题时，你给我打个电话，咱们一起分析处于这个位置上的老总可能会有什么概念，准备什么样的问题合适。这样的话，你就不会担心自己不知道准备什么问题，还能通过准备有效的问题完成一次成功的拜访，也能增加你应用五环的信心。你觉得怎么样？”
“好啊，我正为这事儿发愁呢，谢谢老寒啊！”小朱高兴得差点蹦起来。
“你听完这些话，感觉怎么样？”我问他。
“感觉你够意思，你要说话算数啊！”小朱盯着我说。
“好了，”我没有理会小朱的要求，而是冷静地抛出了我的问题，“大家分析一下，我刚才这段话里SPAR分别是哪句？”
小朱一听，原来如此，拿他做实验呢！他不好意思地挠挠头，呵呵一笑。
小杨愣了一下，慢慢才缓神明白过来，想了想，说：“嗯，这么说感觉不错！我分析一下，你刚才说‘当你要拜访一个很难沟通的客户老总，不知道他有什么概念，也不知道要准备什么问题时'是Situation，是小朱的具体状况；‘你'，也就是小朱，是Person；‘你给我打个电话，咱们一起分析处于这个位置上的老总可能会有什么概念，准备什么样的问题合适'是Action，做了什么事情或动作；‘你就不会担心自己不知道准备什么问题，还能通过准备有效的问题完成一次成功的拜访，也能增加你应用五环的信心'这句话，是Result，有什么结果和感受。我说的对吗？”
我点点头，说：“就是这意思，关键是要把对方放在具体的场景里，让他去想象那种场景和那种场景带来的感受。”
“那和客户怎么说呢？”小马问。
我想了想，说：“好，给大家举个例子。我有个客户，董事长和夫人移民海外了，准备把公司运营交给一位职业经理，并且希望随时了解每天的情况。我是这样说的‘×总，可以想象一下，当您在地球的另一边刚刚用过早餐、希望了解公司的情况时（Situat
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