解决了说什么的问题，接下来就是怎么说了。
跟大家聊完“概念树”“目标树”“优势树”，我自己也很有收获。之前也这么做过，可没有把这个方法系统化，更没想得这么清楚。
“老寒，到底怎么说啊？”小朱见我还在思考，迫不及待地问。
我没看小朱，也没看别人，而是盯着前方发呆，满脑子都是“怎么说”。过了一会儿，我说：“这是个大话题，这里有大学问。说什么、想表达什么很重要，怎么组织语言、用什么方式表达也很重要，用什么语速、语调去表达同样很重要。这三者，缺一不可！”
“啊？这么复杂？”小朱只知道提问难、倾听难，没想到说话更难。
我没说什么，反而陷入了沉思。我想起了古代鬼谷子老先生的捭阖之术，想起了战国时期那些周游天下的纵横家，想起了三国时期诸葛孔明舌战群儒，古往今来多少事，都因舌而兴、因舌而衰！关键时候，三寸之舌能顶雄师百万，说话的力量不可小觑。
“老寒，你别吊大家胃口了，赶紧讲讲吧！”小杨感觉我在卖关子。
我收回思绪，想了想，问：“小杨，有个简单的问题，我想再问你一遍。”
“什么问题？”小杨问。
“是我们怎么说重要，还是客户听了之后的感受重要？”我问。
“当然是客户的感受重要了。”小杨回答。
我点了点头，说：“现在，我还想问一个问题，我们说话的目的到底是什么？”
大家相互看了看，突然觉得我有些奇怪，这么磨磨叽叽，今天这是咋了？
“是为了让客户知道我们能够满足他们的概念呗！”小朱觉得这个问题确实有些简单，说完又觉得自己有些唐突了，担心有什么不妥，补充说，“咱们讨论‘四季沟通术'的时候，秋冬不就是要说嘛，针对我们方案的优势和客户的概念，呈现给客户，表明我们可以满足……”
“我觉得我们说话的目的，还是让客户认可我、接受我、支持我，给我有效的行动承诺！”小杨用食指点着桌子，一句一顿地说。看得出来，他已经从别的角度在考虑这个问题了。
我轻轻地点了点头，仍作思考状。
小杨看看小朱，又看看小牛，实在熬不住了，反问我：“老寒，你觉得说话的目的是什么？”
我长出了口气，说：“我们是做销售的。销售的目的是要把客户需要的产品和服务卖出去，在为客户创造价值的基础上实现双赢；同时，还要经常面对那些死缠烂打的竞争对手。我觉得，销售说话的最终目的，就是让客户做决策的时候选择我们！”
大家面面相觑。
小朱不由自主地说：“这还用说吗？当然是为了让客户选择我们。”
见大家都已经关注我的话了，我接着问：“客户到底根据什么做出决策？”
“根据他的概念、产品和方案的差异优势，以及差异优势能不能满足他的概念。”小杨说。
我看着大家，没说话。
小杨和大家一样，奇怪地看了我几秒，问：“不对吗？”
“只对了一半儿！”我说。
“一半儿？”小朱更摸不着头脑了。
我说：“我们刚才所说的概念、需求、产品和方案、独特的优势，这是一个逻辑。一般客户都会理性地思考这些内容，这属于理性分析。而我们不止一次地提到，客户真正决策的那一刻是靠这些理性分析吗？”
“客户的决策是靠感性！”小朱抢先回答。
“理性分析，感性决策，再找出理性的证据证明自己的决策是正确的。这个确实说过。”小杨也跟着说。
“所以，对了一半儿。只给了客户理性分析的证据，给了客户肯定或否定我们的说法。怎么影响客户的感性决策呢？”我说。
“影响客户感性决策，那可难了！男人都是理性动物，让男人去卖感觉，这不逼着老爷们绣花吗？”小朱觉得做起来难度太大了。
小杨不太认同小朱的说法：“我觉得感性是多方面的，包括客户第一眼看你的感觉，和你沟通过程中的感觉，对你们公司实力的印象，别人说过什么影响了他，等等，范围太广了。要想影响客户的感性决策，确实很难！”
“老寒有什么想法？”小牛听了半天，明白了大家的意思，又把球踢给了我。
我正琢磨着，小牛正好把球踢过来。我接过来说：“男人更注重和擅长理性，女人更注重和擅长感性，所以说‘男人来自火星，女人来自金星'。让一个大老爷们去关注感性，就真跟让他使用绣花针一样。”
“就是！”小朱补了一句。
我接着说：“不过，做销售就要求我们拿绣花针，必须能拿得起来！别忘了理性只是左脑，感性在右脑，客户的决策是靠感性，所以我们的话要冲击客户的右脑。给客户积累决策所需要的感性元素和场景越多，我们就越有优势！”
“怎么给客户感性场景？”小马问。
“我们买车时，感性可能源自坐进去之后那种高贵豪华的感觉，满眼的按钮所带来的全方位享受。我们买房时，感性可能是合理户型带给你想象中的一种舒适的感觉，窗外风景带给你心情舒畅的愉悦。这些都是感性。所有这些感性感觉离不开场景，离不开愿景，离不开感觉和感受！”我说。
“场景？愿景？感觉？感受？”小朱不解地问。
大家对这些好像没有太多的感觉，看来大家也需要场景和感受了。我想了想，说：“你们有没有听说过一种水疗美容与养生，叫作SPA？”
“嗯，听说过！”小杨回答。
“做过吗？”我问。
“我没做过，我做过按摩！”小杨有
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