小杨和小朱提到的“说”，是一门不亚于“问”和“听”的艺术。
或许大家感觉以前只是忽略了“问”和“听”，只是没有意识到而已，这方面修炼修炼就差不多了。可大家每天都在“说”，谁也不愿意承认自己不会“说”。
到底怎么“说”才更有效呢？
“怎么，老寒，感觉到压力了？”小牛问我。
我摇摇头，说：“不是我有压力，而是‘说'这个话题太宽泛了。”
小杨这时候说：“老寒，刚才你说‘说话'有两层含义。一层含义是‘话'，还有一层含义是‘说'，就是说什么、怎么说的问题。咱们从哪个开始聊？”
“你希望从哪个开始？”我习惯性地问了小杨一句。
小杨想了想，说：“其实说什么‘话'跟知识、经验有关系，见什么人说什么话，那可不是一朝一夕练就的，贵在积累！”
小杨说得不错。要想知道拜访时和对面的人说什么，首先要知道他是谁，他处在什么样的位置和环境，他关心哪些重要的事情。只有从对方的概念出发，我们说的话才是有意义的。
想到这里，我说：“知道你在和谁说话是一切的基础。不知道他是谁就不要说话！”
“哦……”小杨似乎想到了什么。
“可有时候我们拜访客户，之前确实不知道他是谁！”小马说的是销售中的陌生拜访，俗称陌拜。
“那就更要搞清楚他是谁啊！不知道他是谁，怎么可能知道他的概念？不知道他的概念，你觉得给他介绍方案管用吗？”小朱此时俨然给小马当起了老师。就对五环的理解和应用而言，小朱确实走在小马前面。
小马看了小朱一眼，没说话。
“可是，以前我做顾问的时候，销售拉着我去给客户讲方案，算不算知道‘在和谁说话'呢？”小杨突然问。
“你知道在和谁说话吗？”我问小杨。
小杨眨巴了几下眼睛，没有回答我。
见他没反应，我又接着问：“你知道你要讲什么吗？”
小杨想也没想就回答说：“讲我们的产品和方案啊……”刚说到一半儿，突然意识到了什么，脸上闪过一丝不易察觉的尴尬，泛起小片儿红晕。
他知道，以前那种所谓的呈现，不了解每个客户的概念，而是源于“我认为”的那些行业经验积累，就像是在闭着眼端着机关枪疯狂扫射。虽然靠销售的专业性打动了不少客户，但除非有过“甲方”经历的顾问，根本想象不到客户脑子里的影像是什么样的。而在对面客户即听众的眼里，那个喷着口水讲个不停的人是在忘情地自我表演。
“小杨，除了不要对不认识的人直接做呈现之外，你听说过少于多少人时不要讲PPT吗？”我问。
大家突然一怔，还有这说法？
“具体我也不知道，我就觉得，给两三个人讲PPT时有些别扭。”小杨说。
“别扭就对了！那种别扭，或许源于你面对较少对象时给对方灌输的感觉，或许源于你在得不到回应时的担心，或许源于只有那几双眼睛，把你盯得发毛。总之，总觉得气氛有些不对劲儿。一个朋友告诉我，当对方少于四人时就不要再讲PPT了，而应使用双方互相沟通的方式。”我把这个源于感觉和道听途说的观点告诉了小杨。
“嗯，有道理！”小杨点点头说。
小朱这时候忍不住了，说：“老寒，还是多讲讲应该说什么‘话'吧！我们不像小杨有技术经验，懂那么多，知道说什么。我们还真不知道跟客户说什么！”
“小朱，你会‘问'、会‘听'了吗？”我问。
“会啦！”小朱自信地回答，又问我，“跟这有什么关系？”
我看着他说：“当然有关系，如果没掌握好‘问'和‘听'，要是知道了怎么‘说'，我还真怕你在客户面前喋喋不休！”我可不希望小朱变成三个月前那个“自信”的小杨。
“没问题，我知道‘秋天'和‘冬天'才能说，‘春天'和‘夏天'就是提问和倾听，再学会沉默。放心吧！”小朱就差拍胸脯了。
“好，那就简单分享一些积累话术的方法！”我想了又想，最后决定告诉大家。
“我们说什么一定源于对方的概念，至少是对方关注的兴趣点。如果想要知道和他说什么合适，就要看他是谁、处在什么岗位、担任什么角色、负责什么工作。这些决定了他的现状和处境，决定了他可能会关注的事情。”我说。
“哦。”小朱边听边记。
“不同客户有不同的组织结构。但在我们的客户中，处于同类或相近行业，处于类似部门、类似岗位、同等角色的人负责和处理的具体事情百分之七十是一样的，包括他们每个人可能关心的业务需求、可能想要实现的管理目标，甚至是可能的概念。”我说。
“没错，我们用一些行业方案，能够覆盖很多同类客户！甚至这家客户做完，拿着方案到另一家直接讲讲，客户就被打动了。他们的需求大部分是一样的！”小杨对此很有感受。
“是的，你说的是业务需求。我们换个角度，客户的每个人都分布在企业组织结构中，就像树根从上到下，而客户中的每个人都有自己的概念。如果我们平时关注个人概念的记录，长时间积累下来，就可以形成一个‘概念树'！”我说。
“概念树？是客户中不同岗位角色的概念集吗？”小朱问。
“对，这样下次见同行业类似角色的客户，大概怎么准备就有方向了！”小杨说。
“嗯，做拜访准备时，我们可以用同行业、类似角色的相同业务场景推测客户可能的概念。
但这只是推测，只是为了激
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