在决策阶段，客户希望我们越便宜越好呢？”
标准形成和决策阶段的典型客户行为：
如果你是客户“心中的他”（括号中为不是的情况）：短期内没有竞争（你只是拿号、排队）；你向客户销售（客户向你销售）；有事共同商量（按客户的规定进行）；项目进展双方共同确定（你总感觉很仓促）；深入调研和交流（调研流于形式或不让调研）；交流很多细节问题（这个稍后再考虑，不重要）；演示中有兴趣、有问题（按清单检查）；演示时间会自动延长（参加人都很忙）；客户关键人会出面参与（没有关键人参与）；双方回顾之前的工作（你被要求尽快交“作业”）。
“如果你是客户的‘梦中情人'，他不会单独和你探讨价格，而是把产品和方案，以及后续的安装调试、实施服务关联起来一起探讨。如果你是那个可怜的‘迟到的第三者'，客户很可能只关注你的价格，用你来压别人的价格，为他们的决策找出依据。”这种情况，我在近些年的销售中遇到得少了。作为一名销售，要学会把工作做在前面，风险控制到最低，明知道有雷，就不要去踩。
“在决策阶段能不能见到决策层，这也很重要。”小杨突然说。
我点点头没有接话，我猜小杨可能遇到过什么。
“我们提交完方案之后，如果能够安排与对方高层会面，这就有戏，相当于男女双方安排见家长了。如果交了方案报完价就很难见到对方高层了，这个项目基本上没戏了……”小杨望着一片漆黑的窗外，漠然地说。
“是啊，哪怕你之前见过，到了决策的关键时刻，如果突然有一种被隔离的感觉，还真要小心了！”我认同小杨的观点。
又一阵沉默，谁也不愿去回味那种失落的感觉。
我想了想，接着说：“当客户和‘梦中情人'结婚时，往往还会安抚一下我们受伤的心灵。他会说‘感谢对我们的重视，你们是家大公司，很有实力，也非常感谢你们投入这么多精力，为我们制定了很详细的方案，你们确实很优秀。出于综合考虑，这次很遗憾。唉，如果你们的价格再低一点儿，或者是你们的方案更具针对性一些，胜出的应该是你们！'就好像本来准备选我们似的！”
很多销售都有过这样的经历，产品、方案、价格往往成为客户安抚失落者的三大法宝。
“嗯！”小杨点点头。
“不仅如此，他们最后还会说‘感谢你们的辛苦付出，希望咱们将来有合作的机会'‘下次我们会优先考虑你们的'，明明跟别人结婚了，听上去还给你留着活口。”我说。
“玩了我半天，事到临头一脚踢开！”小朱不忿。
我看着他说：“那怪谁呢？”
“唉，只怪自己不争气啊！”小朱摇了摇头。
小杨却脸上冷酷严峻，有些不服地说：“脚踩两只船，玩的时候有我，过后把我一脚踢开，以为我是小三儿啊？”小杨觉得，做销售的命也太苦了！
小朱看了我一眼，问：“老寒，我要是‘小三儿'，想上位怎么办？”
“你说呢？”我反问他。
小朱没经验，不好意思地挠了挠头。客户马上要和“梦中情人”结婚了，怎么样才能让他选我呢？
我想了想，问：“小朱，你凭什么上位？”
一
句
话，问
得
小
朱
哑
口
无
言
。
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