“不轻言放弃”“有一线机会就要有百倍的努力”。时间长了，就像婚姻介绍所里的老女人，见了无数的人，真正想娶自己的却没几个。
“我说说吧，”见小杨不想提，我回忆自己的经历，“如果客户心里有人了，交流的时候客户好像拿着什么检查清单，总不断地抛出问题，不等你说完又抛出一个，一项一项地检查核对，很明显心里有个标准。”
小杨表情严肃，闭着嘴没说话。
我接着说：“讲解时，基本上不让我们按自己既定的思路往下讲，而是用些不关键的问题打断……”
“就是搅和？”小朱问。
“意思差不多，反正心不在焉，想到什么问什么，根本不听我们解释和回答，也不在意沟通的顺序和过程。”我说。
小杨点点头：“嗯，客户对我们好像总有什么疑虑。真是痛苦！约客户交流吧，好像都很忙，谁都不愿意去！即使来了也是漠然地坐在那儿，感觉这事跟自己压根儿就没什么关系……”
我深有感触地点点头，和国际厂商竞争激烈的大项目里，经常有这种情况。
小杨接着说：“有时候，客户很愿意和我们回顾以前做过的工作，探讨下一步的安排。有时候，客户只告诉我们‘等通知吧'‘你尽快出个方案吧'，让我们跟着他的计划走……”
是啊，有太多的项目，我们只是“重在参与”而已。
小杨有些明白了，蓝科的项目到了这个阶段，想要做什么蓝科应该比较清楚了。只不过还没明确怎么做，要具备什么标准，制定什么样的方案，找哪家供应商来合作。客户的概念从何而来呢？是自己想的，还是哪个公司引导的呢？那个魏部长有没有“心中的她”呢？
天慢慢黑了下来，大家的心情也跟着暗淡起来。
小朱打破了沉寂：“老寒，刚才只说了两个阶段，客户决策阶段呢？”
“小杨，咱谈的这些，你觉得有用吗？”我看小杨愣神。
小杨迟疑了一下，说：“有用啊，能从更广的角度和更细的点分析竞争。这个分析清楚了，分析客户才更有针对性。”
“嗯，那么你觉得决策阶段呢？”我之所以这么问，是担心小杨还在琢磨他的蓝科。
“决策阶段是不是陪标的，心里基本有数了！”小杨说。
“是。不过很多经典的案例，就是在这个环节成功翻盘的！”我看着小杨说。
“哦？”小朱瞪着眼睛。
“所以，判断客户究竟有没有‘梦中情人'，我们是不是他的‘第一情人'就非常重要了！”我说。
“前两个阶段我们不是客户‘心中的他'，到了决策阶段能变成客户的‘梦中情人'吗？”小朱好奇地问。
小杨说：“其实到了最后决策阶段，一般客户都想好了，脑子里应该有了成熟的想法！”
“心有所属了？”小朱问。
我笑着问小朱：“如果一个女孩儿说她最近准备要结婚，你觉得她有没有男朋友？”
“有！不过也不全是，也有些‘剩女'着急嫁人！我见过这种项目，客户也没想清楚为什么上项目，反正就是要买，就想把钱花了！”小杨说。
“哦？这么好的项目我怎么没碰到？”小朱看着小杨。
“哈哈，客户花钱总得有名头吧？得有预算、方案和计划吧？他的方案和计划哪儿来的呢？”我问小杨。
有时候刚得到项目信息，一打眼就知道谁更有戏，甚至都知道是谁的。
也有时候，表面看好像是这家的，实际真正成功的是潜伏得更深、手法更老道的销售，这就是销售的魅力。想起来要和他们过招，心里真没底。
“到了决策的关键时刻，客户一般不会再对我们的产品或方案提出更多疑问，在他们心目中这些已经讨论过了，否则也到不了决策阶段。”我说。
“嗯，如果我们是后来的第三者，纯粹是来陪着玩的，方案讲解过程中基本上没人打断，更不会有人提出什么有价值的异议。即使问也都是些‘面子问题'，纯粹是为了提问而提问。”小杨补充着。
在我看来，小杨说得有些极端了。很多客户在决策阶段的交流还是比较开放的，只不过在内心深处有一个标杆，或是一种倾向。
在客户进入最终决策阶段，销售自己操作出来的项目都有一种感觉，就像清澈的小河一眼见底，项目为什么向前走、为什么停滞，甚至哪里有坑都会比较清楚。而如果作为“迟到的第三者”出现时，感觉自己就像一只挣扎在波涛中的小船，根本控制不了前进的方向。
“决策阶段客户还会看我们的产品吗？”小朱又冒出一个问题。
“如果那个女孩儿准备结婚了，她还会去仔细了解第三者的家庭背景和个人情况吗？”我问。
小朱摇摇头：“好像不用了！”
“所以，客户对‘意中人'可能还会再翻来覆去地琢磨，而对那些用来对比的，很可能只是拿你某些方面来和意中人比较而已！”我说。
小杨点点头：“嗯，在最后阶段，不少客户催着我们‘赶紧提交方案'，问‘最低的价格是多少'，好像只关注我们最后的价格。”
“很可能只是用来压价。”我说。
“难怪很多客户总是问我们最低多少钱呢！”小朱若有所悟。
我觉得小朱的理解可能有偏差，说：“客户问最低多少钱，也不全是他有‘意中人'的情况。
在销售初期客户比较关注成本，在他不了解方案的情况下，总下意识地问‘你们的产品多少钱'，而销售很容易被这个问题迷惑。这和现在说的情况不同，这里说的，只是拿你来比价的。”
“哦，”小朱眯着眼睛琢磨，“那么是不是
更多内容加载中...请稍候...
若您看到此段落，代表章节内容加载失败，请关闭浏览器的阅读模式、畅读模式、小说模式，以及关闭广告屏蔽功能，或复制网址到其他浏览器阅读！