北京的秋天，老天爷高兴点儿，就格外清爽透亮，早晨透过单褂的小风像清凉油，在胳膊上刮起一层鸡皮疙瘩，但穿了外套，中午又得脱下来搭在胳膊弯里，把衬衣袖子撸起来；也有时候老天爷不太高兴，不知道谁惹了他，阴沉着脸一片晦气，夹杂着气雾像蒙了一层纱，人们的心情也跟着暗淡无光，整个人打不起精神。
小杨听说我跟小朱去了飞达，又开小灶，又请吃饭，心里很不平衡。更让他心情暗淡的，除了阴霾的天气，还有他手头的蓝科。
上次见过宋主任之后，小杨努力保持着联系，前几天还请宋主任参加了ABC公司的市场活动，可宋主任就是不冷不热，让小杨很没办法。
也许是被小杨的不懈努力和辛苦感动了，宋主任终于同意安排小杨拜访负责经营的陶部长。
小杨这次非要我再和他一起去不可，用他的话说“上次拜访感觉很不错，可宋主任不冷不热，后来你分析得很有道理。这次非常重要，我心里没底，说什么也得跟我去”！
下午两点，那辆车没精打采地停在那儿，看上去像阴霾的天气一样沉闷。
“昨天没睡好？”一上车，我发现小杨满脸倦意，后面还坐着小马。
小杨打了个哈欠，用手拍了拍嘴，说：“唉，国庆节一上班，公司就发起冲刺总动员，要求今年必须完成任务，指标分解到人头，我还被多加了三十万元！搞得天天晚上开会过漏斗，年底公司可能大调整，还要随时准备找岗位，没有轻松日子喽！”
“人在江湖飘，谁能不挨刀，这叫阅历！”我随口说。
“年年指标不见底，城头变幻大王旗！”小杨的车开始奋力向前奔跑。
“唐僧师徒去西天，取的是经吗？真正的经在路上，九九八十一难才是无字真经！大家都得经历，慢慢来吧！”磨难和经历就是无字真经。
销售面对压力时，自我调节和激励很重要。抱怨不会让人更积极，只有正确地面对困难和挑战，培养积极的人生态度，才能激发销售的斗志。
“老寒，听说你给小牛和小朱开了小灶？”小马在后座上叫嚣。
“哪有，顺便的事！”
“谈什么了？”小杨问。
“提问，提出好的问题。”我随口说。
小朱已经把那天聊的内容全都告诉了小杨和小马。小杨感觉自己懂得多、客户见得多，是优势，但没觉得问有多重要，“我们以前也常问，只不过没这么系统地问。你觉得问问题要注意什么？”
自从和大家聊起“五环”，这帮家伙也学会了问。小杨这个问题让我开动脑筋想了起来，一幕幕真实的拜访场景浮现眼前。
“要搞清楚为什么问问题，不只是显得我们有多专业，关键是要获得有价值的信息，充分了解客户的想法。同时，提问时要注意倾听，才能获得信息和理解！”我说。
“那是！”小杨不以为然。
人在问问题时，内心有对这个问题答案的预期，或者不清晰的想法。一般人听到问题之后，只想到了回答问题本身，而不去想对方为什么这么问，提问者背后的目的是什么。这是人的本能反应，也是人的潜意识决定的。
我看了一眼小杨：“其实，很多人提问时，自己心里有答案，就等着客户说出来，然后把听到的和自己心中的答案做比较。”
“那怎么了？”小马疑惑地问。
“客户在问我们的时候，他的心里已经预设了答案。我们听到问题之后，并没想客户为什么会问这个问题。但他这么问，一定有他的某种目的，是想知道什么或验证什么。其实，这是人之常情！”我说，“所以，销售提问的时候，要把自己脑子里预设的答案放下，专注地倾听客户的回答，别光想着自己的想法，听得心不在焉。也就是说，提问时不要预测客户的答案！”
小杨点点头，脑子在想着什么。
“有时候我们做了充分的准备，准备了很多的问题。抛出一个问题，客户还没说几句或稍有停顿，我们马上就又问下一个问题。这种雨点似的问题，会让客户有压力感，就像挨了机关枪，感觉被审问一样。也就是说，问完不要着急问下一个问题！”
他俩默不作声。
“最后，提问是为了接收信息，而不是讨论答案。客户说完，和客户确认你听到的和理解的信息，再用‘态度类问题'征求客户的看法，这样可能会获得更多有效的信息！”
“哦，这么复杂！”沉默了一会儿，小马说。
“对了，小杨，这次拜访蓝科陶部长，你都做了什么准备啊？”我问。
“按你上次说的准备的。”
“概念？”
“嗯。陶部长的概念，我感觉是希望借助系统降低采购成本、加强采购控制，以此来强化他的控制力度，提升个人政绩。说不定这么一控制，掌握在采购员手里的供应商就会直接向他上贡。”
“他们不是要上一卡通吗？”我想起了老宋的话。
“目标都差不多，我再问问。”小杨回了句。
“嗯。期望获得什么行动承诺？”
“希望他能尽快推进立项，认可我们的解决方案，最好能向总经理推荐我们，最低也得和老宋说句‘他们的方案可以'，别再拿方案制造障碍。”小杨对答如流，确实做过准备。
“他要什么？”我问。
“采购管理一卡通啊！”
我没有搭话。
车外，高楼孤单地矗立在雾气中，自信而坚挺，雾气绕开它向远处延伸。
过了一会儿，我问小杨：“有效的约见理由呢？”
“我已经传达了。希望今天上午就陶部长关心的采购管理问题做一个深入沟通，以便能够设计合理的
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