小牛发现了马尾辫。
小朱看也没看,“赶紧走吧,走吧!”说完轻瞄了一眼,半推着我们出了门。
“那不是飞达的前台吗?”小牛提示我。
“是吗,小朱?”我看向小朱。
“好像是吧,”小朱随口而出,“总问我干嘛?”阳光下小朱的脸有些潮红。
“小朱,抓住机会!”我说。
“什么机会啊……”小朱小声地说。
“别忘了,你在做飞达的项目!做销售别光看女孩儿,还要想着你的项目!”我提醒小朱。
“我的项目?你是说她……”小朱有些醒悟。
“如果说龚总是飞达项目里的‘帅',你不觉得前台或秘书就是‘士'吗?”我说。“士”、“相”是“帅”的守护者,有很多销售都被他们挡在外面。
“就她?”
“对啊,‘士'也可能是司机、保姆,不都是能接近决策者的人吗?”
我启发小朱。
小朱迟疑了,不知道马尾辫到底是自己的梦中情人,还是飞达项目的一颗棋子。
“说得对,抓住机会!”小牛也鼓舞小朱。
小朱很犹豫,就像小孩儿想偷糖吃,知道吃糖坏牙,弄不好还可能挨打,可含在嘴里一丝丝甜蜜的感觉总让人惦记。
“小朱,今天拜访龚总并不顺利,必须抓住其他的切入点。这个前台应该是机会!”我鼓励他。
“一会儿人家吃完了,赶紧吧!”小牛催他。
小朱支支吾吾地说:“怎么和她说呢?”
“瞧你现在的智商!想想咱们刚才聊啥了?”小牛说。
我说:“小朱,我问你几个问题。”
小朱点了点头,目光坚定地看着我。
“如果她理你,是她的需要,还是你的需要?”
“现在是我的需要。”
“怎么变成她的需要?”
小朱的眼神迷茫了。
我又问:“你接近她的目的是什么,希望获得什么行动承诺?她的概念是什么,可能关心什么?”
小朱眼睛瞄向右下方,可能在回忆;片刻又瞄向左上方,可能在想办法。
“好,如果你想到了她可能关心什么,给她个理你的理由,她凭什么理你?”
小朱眉头紧锁,嘴巴紧闭。
“你准备怎么破冰,怎么试水温,怎么用信息类问题拨云见日?”我说得比较慢,“最后,怎么了解她的看法和态度……”
“有了想法就赶紧去吧!”我拍拍小朱的肩膀。
小朱想了一下,咬咬牙,转身钻进饭馆。
小牛伸着脖子透过玻璃窗往里瞧。
“过来抽支烟!”我不想让小牛在窗外往里张望。
我们一边喷云吐雾,一边欣赏着来往的Office Lady,发现大部分都是Office Aunt!
时间不长,小朱疾步钻了出来。
“怎么样?”小牛迎上去关切地问。
小朱低着头,羞涩中掩饰不住一丝丝的兴奋,说:“赶紧走吧,下午还得拜访客户呢!”
“感觉怎么样?”刚一坐进车里,我就扭头问小朱。虽然大家很关心结果,但这时小朱也是迷迷糊糊。不能问具体情况,先来个态度类问题。
小朱迷茫地看着窗外:“没什么不好……”
“有什么收获?”我追问了一句。
“她叫小悠,刚来飞达时间不长。”小朱从“棋子”的角度回答。
“她都告诉你叫小悠啦!”我故作意外状。
“怎么搭讪的?”小牛迫不及待地追问。
这个问题很可能让小朱退缩,我急忙说:“你问了什么‘暖场问题'?”
“我就说,这么巧,刚拜访完龚总就在这儿碰上你了!”小朱不紧不慢地说。
“她说什么?”小牛问。
“她没说什么,淡淡地一笑,点了点头。”小朱开始讲他们见面的过程……“我叫小朱,你是一个人吗?”
“嗯。”马尾辫轻轻地应了一声,然后看着小朱。
在小朱看来,这样一个确认类问题让对方进入了沟通状态。
“怎么这么晚才来吃饭?”
“哦,处理了些事情,有些晚了,你有事吗?”
“这么辛苦啊,要是飞达的系统做好了,龚总就不至于那么劳累,你也可以轻松些!”小朱知道,回答不好很容易被拒。这种小公司的前台往往兼做行政或商务工作,这么说既在谈事,又暗示他有点儿怜香惜玉。
“龚总最近确实很累。哦,你们吃了吗?”马尾辫回应。
“刚吃完!我朋友说‘快看,有个美女',一看是你,就来跟你打个招呼!”
马尾辫笑笑,淡淡的红晕爬上白皙的脸庞,心头闪过瞬间愉悦。
…………
“接下来呢?”我问小朱。
“瞎聊了几句。”小朱跟舔了蜜一样,按捺不住兴奋。
“见她的目标达到了吗?”我问。
“还行。”小朱说。
“她给了你什么行动承诺?”小牛问。
“下周三我给她打电话,她告诉我龚总在不在公司。”
“这是你最初的想法吗?”我问。
“不是。我想要她的手机号。”
“亏你想得出来!”小牛随口说。
“小牛,你觉得小朱这次沟通效果怎么样?”我转头问小牛。
“以小朱的水平,已经很不错了!”小牛说。
“怎么不错了?”我对小牛的评价很感兴趣。
“感觉吧!暖场还行,提到了两人都认识的龚总,显得不那么生疏。问她是不是一个人是在确认,找话题而已。”小牛说。
“哼!”小朱用鼻子回应了一声。
“‘怎么这么晚才来吃饭'是信息类问题,好像挺关心人家。她无意透露了点儿有价值的信息——因为处理一些事情。你推测她是为了处理公司的事情,所以她说‘龚总确实很累'就是成果,找到双方的共同观点了。”小牛接着说。
“有道理!”我感觉,这应该是小朱提前考虑好的。
“你
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