问。
“好像也不是……”小朱挠挠头。
如此看来，这种层次的划分不是很严谨，至少有人在理解和应用上有偏差。这些个人的需求，很可能是交叉的，甚至是同步的！
“很多人觉得，人都是先满足底层需要，才会向上追求。这是我们自己的主观臆断，而不是对方的想法。当我们把这种推测告诉对方时，他会感觉很不舒服。”销售和客户的心理距离再度拉远！
有一次我们引进一门课，那个卖培训的销售跟我说“你是不是希望让公司更认可你呢”“是不是想让大家学习课程之后对你更刮目相看呢”“是不是想让领导对你的工作更满意呢”，我听到这些非常反感！我的个人需求或许涉及、包括这些，但这些不是激发我的最大动力！
人往往源于自己的个人利益做出行动。
自私一些地说，我希望借助学习这类课程，把带给公司的“结果”和带给我个人的“赢”有效地结合起来，既有效完成公司销售能力体系建设和能力提升的既定任务，又能让自己对销售的理解和认知更加体系化，进一步提升自己的能力。何况，态度不一定是个人需求，个人需求也不一定能说出来。态度往往源于某种内在的需求或动机。
“当那个销售‘臆断'并‘指出'这样的个人诉求时，如果是你，你有什么感觉？”我问。
“嗯，是不舒服。”小朱点点头。
“自作聪明！”小牛说，“那我们在做销售时，是不是总以为客户就是想‘被公司认可'‘加强控制权'‘获得别人尊重'‘保住自己的位置'‘工作更轻松'，甚至‘谋求点儿个人利益'呢？这是客户的真实想法，还是销售的臆断呢？”我问。
每个人的感受和内心想法，只有自己才知道！很多销售却根据自己的臆断或自认为的“人之常情”，根据自己的“经验”判断客户想要什么，不加探索也不加确认，就直接下招出手，为对方下了定论，甚至直接用上了“不阳光”的手段。销售为此付出的代价，只有经历过的人才知道！
“还是要征询客户个人的想法和态度！”小牛说。
态度类问题用于探索客户的态度，探询客户主观、感性的个人感受或得失，发现其价值取向或动机。是为了获得客户的态度、感觉、顾虑和期望，发掘未找出的问题。态度类问题在我们需要了解客户的感受、了解客户对他人感受的看法、了解真正问题所在时使用。销售可以用“干什么”了解态度，用“怎么办”了解情感，用“哪一个”了解观点，用“描述”了解反应。
“哦……”小朱缓缓地点点头，“获得客户的态度之后，是不是也应该再确认一下呢？”小朱问。
“没错！”大家吃得差不多了，我向服务员挥挥手，“服务员，结账！”
小朱连忙说：“我来，我来！”
“小朱，还记得今天聊了几类问题吗？”我问。
小朱边掏钱边说：“记得，‘暖场类问题'先破冰，‘确认类问题'试水温，‘信息类问题'拨云见日，‘态度类问题'探索客户概念的核心，对吧！”
利用小朱说话的时间，我已经掏钱递给服务员。
小牛说：“让老寒掏了吧！等把飞达签下来，你请客！”
大家拿包起身，刚要出门，小牛喊了声“嗨嗨，你们看！”
顺着小牛指的方向看去，餐厅最里面的小方桌，一个梳着马尾辫的女孩儿正在埋头吃饭。
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