暗自盘算，表面上看是几个兄弟在提问题，实际上也是不同风格的销售相互博弈。
小牛算是玩过大项目的，他知道小马做销售靠腿，小杨做销售靠嘴，小熊做销售靠磨，小朱做销售靠撞，而他小牛做销售靠胃更靠脑，不仅酒量大，还爱动脑子琢磨，其他几个档次明显不够！
“老寒啊，知道你玩儿过不少大单，我就想问你怎么才能占据主导地位，控制进程和选型标准，让客户跟着我走？”不愧是小牛，忽悠了我，也抬高了自己。
“呵呵，如何控制好销售进程，好问题！”我重复了一下。
小牛顿了顿，说：“比如说吧，酒桌上说得好好的，拍着胸脯说没问题，真到他使劲儿的时候，却找不着他了。”
“可不，说好了支持我，却反水支持对手！
怎么才能让客户真正支持我？”小熊整天被小马揶揄，被小杨看不上，只能找个靠山，他觉得小牛应该行。
问题越来越深了，从找商机、跑销售，到操控项目、分析人，还真不少。
“现在的竞争对手总乱搞，有时候还故意报低价搅局，怎么应对低价竞争啊？”小马把话题引到了竞争上。
“嗯，不知道竞争对手到底在干什么，知己不知彼啊！”小牛虽然善于搞关系，但是对手也在搞。有的客户吃两头，瞒着他和对手混到一起，甚至告诉他些假消息，他为此着实丢过几个单子。
“就是，我有这么好的方案，客户凭啥选了竞争对手，就是不选我呢？我们的优势非常明显啊！客户明知选择竞争对手是个坑，还往里跳，真是没办法！”小杨很疑惑。
我想了想，问：“客户为什么要买东西，又是根据什么做的决策呢？”
“因为有需求啊，所以我们要引导需求，控制需求，创造需求！”小杨得意地说。
小朱低着头说：“我不知道怎么搞需求，反正客户说一看我就是个销售，光想着怎么挣他们的钱。怎么才能让客户觉得我不是个销售，对我不那么反感啊？”
此问让我着实吃了一惊，想不到菜鸟小朱竟然问了个这么有水平的问题。
正惊讶着，小朱又抛了个雷人问题：“我怎么知道该干些什么呢？”
大家都看了看小朱，又彼此面面相觑。
“就喜欢和哥儿几个聊，有收获！”我说“有收获？你有啥收获？”小朱不解地问。
“这些销售的困惑啊，你们特别想解决的一些问题，我总结一下：
有效商机不足。
约不到客户。
见客户时不知道说什么。
怕见高层，刻意回避。
除了产品和方案以外，和客户找不到其他话题。
不知道客户在想什么。
客户总说没需求，不需要我们的产品。
客户总是不着急，好像没信心。
客户当面说很好，结果没行动。
项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期没法控制。
客户不认可方案的价值，即使认可价值也不认可价格。
如何清晰地告诉客户我们的优势？
为什么总是我推客户，而不是客户推我？
总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走？
如何让客户真正支持我？
如何对付难缠的竞争对手？
客户明明知道对手不行，为什么还要选择他？
客户到底为什么买东西，怎么做决策的？
客户看我就是个光想挣他们钱的销售员。
不知道自己应该干些什么。”
“是这20个问题吗？”
小朱一头雾水，觉得这些问题要是能解决，他自己就可以成仙了。
小马开始思考：为什么自己跑得那么勤奋，却不如那些悠哉游哉的家伙呢？
小杨希望尽快成长，他想真正掌握几个大单，而这些问题是必经之路。
小牛皱着眉头摸了摸圆圆的脑袋，没说话。
小熊见没有答案，耷拉下脑袋开始嗑瓜子。
一片寂静，除了小熊叭叭嗑瓜子的声音。
要想成长，要想解决自己的困惑，就必须先找到瓶颈。没有勇气面对，就没有突破的机会，特别是销售。
这些困惑要想说清楚，就得像剥洋葱一样，一层一层慢慢来。
成功的销售是由很多次成功的拜访完成的。
销售拜访包括正式拜访和非正式拜访。以销售为目的影响销售进程的交流都属于销售拜访，一般是指和客户面对面的拜访，也包括电话拜访。
销售即使有很好的策略，也要靠拜访落地执行，这是上战场拼刺刀的真功夫。
“哥儿几个，我想问个事儿！”我想起了个问题，打破沉寂，“大家平均每天拜访几次客户啊？”
“这有什么关系？”小熊不爱听了，他最不愿意提这事儿。
“当然有关系，不拜访怎么成交呢？”小马反驳道，“我差不多平均每天四次吧。”
“两到三次，”小杨也不甘示弱，“你知道，我拜访客户是要交流方案的，每次谈的内容多！”
“我没几个客户，每天也就两三次吧。”小朱说。
小牛嘴角扯向两边，绽放出他经典的坏笑：“呵呵，每天平均拜访几家说不好，不过我每天要联系的人可都有四五个以上。”
“哦？”我露出惊讶的神情。
“可不，午饭、晚饭就两个，上午下午各一个，晚上再来一个，不就四五个嘛！”小杨斜着眼说。
大家呵呵笑了。
“嗯！算过每次拜访的成本是多少吗？”我又问。
小马抢先说：“算过，两块！”
“两块？”我有些不解。
“是啊，两块，去一块，回来一块，坐公交！”小马解释。
小熊刚喝了口茶，一笑喷了小马一身，呛得猛咳嗽一阵。
小杨说：“照你这么说，我的成本是20块钱，打车去的。”
“打车？你一天最多拜访一家，堵车堵死你！”
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