2.销售的困惑

一个周末的晚上，大家在茶馆里聚齐了。

销售空闲时间太有限了，白天拜访客户，晚上有时候还要陪着客户吃喝唱玩，比“三陪”还多“一陪”。偶尔不用陪客户，也得准备材料、写方案，或是给经理杜撰永远没有尽头的销售报告，难得有自己的时间。

特别是菜鸟小朱、顾问销售小杨、关系高手小牛、勤奋的小马，还有悠然自得的小熊都能聚一起，就更不容易了。

“老寒，聊点儿啥啊？”小杨总是自信得充满朝气。

我想了想，说：“没想好！”

“干了那么多年销售，不知道聊啥？是不想说吧？”小朱看了我一眼。

“不是不想说，是不知道说什么，因为不知道你们想听什么。”我说。

“啥都行！”小牛觉得销售就是那点事儿，没什么新鲜的。

“你觉得我们做销售应该学点儿什么？”小朱弱弱地问。

“嗯……这样吧，小朱，你在销售中碰到了什么困惑？”我想了想，决定从小朱这个“软柿子”开始捏。

“我做销售时间不长，不知道怎么找客户，总觉得商机不好找，没什么单子可做。我现在就为怎么挖商机发愁呢！”小朱郁闷地说。也是，地盘儿都让老销售占着，动动哪儿都被骂一顿，自己扛着指标又找不到合适的单子，能不郁闷吗？

我缓缓地点着头，没说话。

小熊看了眼小朱，又看看我，说：“商机不好找，有了商机也约不到客户啊！就算想办法约到了，见面也不知道说什么，客户也懒得理我。

再约吧，客户总有各种推辞。使什么招都没用，急得就差去堵他们家门了！你说怎么就不愿意见我呢？”

“哦，是吗？”我微皱着眉头，作思考状。

“是，约客户确实比较难。有时候去见客户高层还真不知道说什么！没办法，只能请老大出场，要不搬个高管或从总部申请个专家，以表重视。不过，只求他们别把项目给搞砸了……”小杨感觉对付中层问题不大，但想到去见高层，还真有些畏惧。

小杨说“只求他们别把项目搞砸了”，可能是心里有阴影。前段时间，在小杨的精心运作下，有个大项目的董事长终于同意见他们了！小杨本想请公司董事长出面，可时间不凑巧。但和客户说好了会有高层出面，只好硬着头皮请了一个副总。副总只砍了三板斧：“感谢您的信任和支持，我们非常重视这个项目，一定给您最优惠的价格，一定派最有经验的专家为您提供服务。”接着跟客户套了半天热乎。客户刚开始挺高兴，可当董事长谈一些具体话题时，那个副总绕来绕去就不正面回答，因为他根本不清楚！那次见完，小杨再约董事长，直接被拒绝了！更要命的是，最近听说那个客户和竞争对手越走越近。那次成了小杨心中“永远的痛”！

“别说高层，就是一般客户，见面除了知道介绍公司、产品和方案以外，好像没什么其他的话题可谈，最多说一句‘今天天气很好'。”小朱感同身受，一副无奈的样子。

“是不是因为把握不好客户心理呢？真不知道他们在想什么。”小杨自言自语。

“我的客户倒没那么复杂，我跑勤点儿，学学产品，给客户介绍介绍，总有能成单的。”小马认为勤奋是销售的第一要素。

“你不能成交的最主要因素是什么呢？”我问小马。

“我统计过，我们的产品功能还行，品牌和价格也还算有竞争力，不能成交的主要因素就是客户说没需求，不需要我们的产品。没办法，只能过段时间再联系看看，我就不信他一直没需求！”小马自信地说。他漏斗里潜在客户的数量还可以，他有自己的拜访原则，那些没需求的最不重要，两个月才拜访一次。

“就算有需求，可客户总也不着急，不是立不了项，就是立了项也迟迟不决策，怎么才能让他们快点儿呢？”小熊吃尽了客户不着急的苦头，那几个项目很久也没进展，没少挨经理批。

“嗯，该做的工作都做了，该搞的人也都搞了，就是进度缓慢，总不能按预计的进度推进。”胳膊抱在胸前的小牛也忍不住了。

“是啊，牛哥都说到这问题了。老寒，我们怎么样才能缩短销售周期，慢单快签呢？”小熊问。

“这是很多销售都很关心的问题。还有呢？”我看着大家。

小熊得意地看了看小马，他觉得能谈到“推进”的都是大项目，小马那些满地“麻雀”一样的小单子根本没法和他的项目比。人总需要点儿自信和优越感，小熊就从小马身上找到了。

小马没理小熊，转眼看了看小杨。小杨之前做顾问时，小马经常请他帮忙支持客户，或者帮助老客户解决问题。等小杨做销售了，小马也偶尔给小杨几个单子，但都是总谈业务，不好对付的主儿。小杨做下单子、拿了奖金也不忘了小马。

小杨仰头想了想，说：“有时候，我觉得产品和方案挺好的，真能帮助客户解决很多问题，给他带来很大价值，也都是别的客户验证了的。

可是客户却不这么认为，怎么解释也没用，还挺固执，他们总觉得自己和别人不一样，其实就是一样的！唉，真拿他们没办法！”

小杨心想，在座的遇到这个问题的不多，只有顾问式销售才能和客户谈到方案，那些搞关系的用不到这么专业的东西。

“是啊，怎么才能让客户认可我们的产品和方案呢？”小朱趁机插嘴。

“嗯，我们有很大的优势，怎样清晰地告诉客户呢？”小熊跟着问。

“还有，我们经常搞不清楚客户的真实预算。”小杨补了一句。

小牛心里