第十一章 构建业务

今天的IMG是一家集管理、咨询和营销于一身的集团，在全球拥有15家办事处。公司旗下12家公司的业务范围覆盖了从世界顶尖体育名人的职业管理，到在世界各地组织和实施体育赛事，再到在纽约和伦敦经营时尚模特经纪公司的多个领域。我们去年的总收入超过2亿美元，从总体规划角度来看，我们目前只是一家小型或中等规模的公司，但我们却是体育行业的主要力量：我们参与了40多项体育行业的业务。

图像

1960年，当我第一次和阿诺德·帕尔默握手时，并没有想到未来会发生什么。当时，我还是一名年轻的律师，只是想寻找一种方式，将自己毕生爱好的高尔夫运动与日常的商业活动结合起来（这可能是最好的创业方式之一：生活中，你真正热衷于什么？你有没有办法以此为生？）。

作为一名业余的高尔夫球手，我有资格参加1958年的美国公开赛，但我很明智地知道自己不会在职业巡回赛上表现得非常优秀。接下来，对我来说最好的事情就是代理那些表现优秀的人。

在评估帮助公司成长的决策时，我意识到，我们所做的一切都不是那么独一无二或非传统的。我们所获得的成功证实了这一点——我们应该做的事情确实做到了，而不应该做的事情的确没有做——我非常不谦虚地认为我们还是获得一些成功的。

构建业务在很大程度上要遵循常理，然后采取必要的步骤将理论付诸实践。

预先保证品质

当我第一次代理阿诺德的时候，他刚刚赢得了1958年的一个主要赛事的冠军，但之后的1959年则是他平淡无奇的一年。

我们签下的第二位客户是加里·普莱耶，尽管他在1958年的美国公开赛上获得了仅次于汤米·博尔特（Tommy Bolt）的成绩，但他在美国仍没有名气，可是他的勇气和决心给我留下了深刻的印象。我们在代理第三位客户杰克·尼克劳斯时，杰克只是个业余爱好者。

阿诺德、加里和杰克分属于三种完全不同类型的性格，但这三位都拥有能使他们在高尔夫球场上获得冠军和在场外取得成功的品质——他们不仅仅是一流的高尔夫球手，也是一流的人。

我只是想签下自己所能签下的最好的高尔夫球手，他们似乎也具备公司想要的那种性格。幸运的是，直到后来我才意识到，自己实际上是在“保证品质”。

我想不出有哪家公司不需要精益求精。从最好的开始，或者从你认为最好的开始，这会让你有个良好的开端。这是唯一的绝对竞争优势，它就像利用一张网在工作一样：它是一种对冲机制，最小化不利决策的同时最大化未来的有利决策。

聪明地了解自己的幸运

事实证明，阿诺德、加里和杰克在20年的时间里完全主宰着高尔夫球界。到1969年，他们已经20次赢得高尔夫大师赛冠军，1960年至1966年的高尔夫大师赛冠军名单是这样的：阿诺德、加里、阿诺德、杰克、阿诺德、杰克、杰克。

他们被称为高尔夫界的三大巨头，如果他们只是我们前20个客户中的3个，或者甚至是前10个客户中的3个，整个商业发展的逻辑可能会有所不同。但是，有250名高尔夫球手参加了这次比赛，我们选了3人就成功了3人——这就像中了彩票一样。

幸运女神十分眷顾我们——它对我们的很多生意都有所照顾。虽然我十分肯定，是我们自己帮助自己从而获得了好运，但最初的成功实在太惊人了，那就让我们简单、从容地面对它，庆幸自己的聪明，并再次期待幸运的降临。

我认为这是我们做出的最重要的决定之一。我们本来就打算接受好运，但我们不会坐以待毙直至另一次“三巨头”的出现。

慢慢成长

在我们经营的20多年中的前6年，我们的业务仅限于代理职业高尔夫球手。我觉得如果要去做其他的事情，我们有太多的知识要学习。同时，我也希望在公司规模变大之前我们能做得更好。

很多公司都不愿意这么做，尤其在这个高科技时代。它们宁愿选择快速增长而不是快速获利。如果这些公司放慢脚步，花些时间来分析它们的成功，让管理水平提升上来，我想它们会发现自己可以同时实现这两个目标——健康的增长率和健康的营利能力。

公司不能一直保持着相同的规模，这是一个简单的商业真理，但我们将继续抵制增长过快的压力。

到1966年，我们已经成为高尔夫球领域的标杆。我们组织有序，有合适的人选完成相应的工作，并且我们知道自己的发展方向——让我们的业务多样化。

让专长多样化

如果我们有一个增长的公式，那就是从最好的开始，向最好的学习，慢慢成长和巩固自身地位，然后水平式地多样化自己的专长。

20世纪60年代中期，我们已经就业务扩张问题考虑了一段时间，最直观的选择就是在三种团队运动中进行选择，包括足球、棒球和篮球——当时网球仍是业余运动。但是我们已经学到了一些东西，它们使得这个选择不那么简单。

首先，我们既不是经纪人，也不是经理。经纪人是那些负责预订乐队和与球队老板谈判球员合同的人。但是，高尔夫球场上没有球队老板。

我们的兴趣和专长一直为我们的客户在赛场外开发增加收入的机会，建立许可和推广业务，并以某种方式对其进行管理，使这些运动员在其比赛生涯结束后很长一段时间内仍然