第十章 谈判

我不止一次听说或者读到人们评价我是一名“强硬的”或“顽固的”谈判者。在我之前，这或许并不是一种坏名声——人们希望我谈成金额巨大的交易，但我更希望自己是一名有效率的谈判者，而不是一名强硬的谈判者。

事实上，与谈判技能相比，我更为自己的销售能力而感到骄傲。因为比起让别人在愿意购买的前提下来定义一些条款，让别人有购买的意愿要困难得多。

实际上，我常常将谈判作为持续的销售工作的最后一步，前面的过程可能需要数月甚至更长时间的积累。

当需要谈判时，有些原则可以加以应用。

内容、时间、地点、排他性和价格

上述5项问题都应在谈判过程中得到解答。每一项都可以根据谈判的要求进行扩展、限制或交易。

在房地产交易中，这5项内容通常都不会适用，即便如此，它仍然是一个可以遵循的有用的列表。它可能会提供一些在谈判开始时不会被考虑到的解决方案（假设我要租用你的房子99年，而不是从你那里买下这处房产）。

内容

准确地讲，你销售的东西是什么？对于名人来说，这通常与两样东西相关：他们的名字和时间。但这仍然没有回答“销售什么”这个问题。你可以销售的关于名字和时间的权限是什么？它的用途是什么？

时间

时间是指明确一个工作日有多长，它可以是从“连续的8小时”到“永远”之间的某个时间段。

地点

“领土”的范围可以是“全世界”或者“南辛辛那提”，它是跨国、跨区域的合同中所关注的交易领域。例如，我们有几家电视公司，它们在全球100多个地区获得了许可，其中一部分由国界界定，而另一部分则由共同语言界定。也正是由于谈判的“领土”问题，我们在全球各地设置了很多办事处，从而确保我们的公司遥遥领先于竞争对手。

排他性

我们发现这是一个很有吸引力的谈判筹码。购买者希望（并且愿意）多大程度上将其他竞争对手拒之门外呢？这就涉及产品的排他性、整个行业的排他性、“领土”的排他性和“抢占先机”的排他性——以及与谈判的其他方面相关的各种有趣的内容。

价格

价格意味着货币，但不一定只是货币。它也可以指股票、证券或其他形式的股权。对我们而言，它通常意味着“多少时间”。时间是一个积极的职业运动员最珍贵的商品。他必须花一定的时间训练或参加锦标赛或其他比赛。因为时间不能被制造或扩展，我们用斗牛犬般的执着来保证运动员向客户承诺的“个人日”的数量。

不要纠结于“价格”

这总让我想起了选择营垒的“棒球的击球方法”：当手顺着球棒向上移动大概一半的位置时，你就会突然知道该怎么去击球。

当一方从20开始，另一方从10开始，你选择以15结束——这不是谈判，而是分解差异。而且，如果你还承担了风险——你和双方可能都不会对15的结果感到“高兴”，因为如果他们接受更小的数字，可能对双方来说都是一种“损失”。

不要只和数字打交道。谈判远比数字要错综复杂和微妙得多。和谈判的其他组成部分一样，数字只不过是谈判的一部分——它不比其他部分大，也不比其他部分小。

大公司并不意味着可以大赚一笔公司越大，它会支付的钱就越多。

理论上这是对的，但实际上，情况却恰恰相反。公司越大越分散，这就意味着需要更多的预算来筹集必要的资金。

我见过一名中等规模公司的员工承诺数百万美元的金额，也见过美国最大的公司之一需要6个不同部门做出6个不同的决定才能批准5万美元的支出。

让别人先行动

通常的情况是，让对方先看看条款和数字。这至少能让你知道他在想什么。很多时候，对方的第一个报价比我想要的首次出价甚至最后达成的价格都要高。

有时，你可以通过提出一系列假设性的问题来从对方身上得到数据，这主要基于其他的条件：

“如果你要做这件事，而我们也要做这件事，那它值多少钱？”“假设我们加上这个再加上那个呢？”“假设我们要用一定数量的美元来衡量它呢？”

主场作战

当面对面地提到条款或价格时，你可以这样来应对——通过回忆一次类似交易的内容来进行“大致估计”，尽管如此，你所期望的可能最好的“大致估计”是：“我们最近将X出售给Y公司的价格是Z美元。”

这种方法不存在隐性的挑战。它能让对方明白你的观点，而不会让对方进入防御的状态……这可以让对方从更高的层次上考虑你的观点。

不要用整数交易

整数需要通过谈判来达成，并且通常是通过讨价还价来达成的。而奇怪的数字听起来更困难、更坚定，更没有商量的余地。

我讨厌听到谈判中有人抛出“10万美元”这个数字。这是世界上最能够商榷的数字。不如，让它变成95500美元或104500美元。无论哪种方式，你都可能得到更多。

利用心理筹码交易

多年来，我们充分利用了心理谈判筹码，这些筹码表面上看起来非常天真，却发挥着潜在的心理影响。它们是出色的谈判筹码，因为它们的作用很少为对方所知。我记得无数次我们都是利用这个筹码打破僵局的，提供给对方想要的东西，同时让他们完全不知道我们还能从中得到更多回报。

我身上的最早案例之一发生在加里·普莱耶的合同中，当时我们与史莱辛格就器