永远不要当着客户贬低你的同行

部打了水漂；要么血拼到底，等待对方的退出。很明显，这两种结果都不怎么样。这也就带来了贬低同行的第二个恶果：为客户获得超额利益提供了天然的借口。

上面我们讲到的还只是贬低同行给客户带来的影响，而实际上，这给销售员带来的危害远远不止这些，这从第二、三两个案例中可以很直接地看出来。这里也可以揭开中通广场的命运了。杏坛广场的业主集体向工商局举报了中通手机广场商户的违规竞争手段，实打实的DM单摆在那儿，工商局开出了一张两万元的罚单。这就是贬低同行的第三个危害：可能遭遇节外生枝的法律问题，得不偿失。而如果这一点恰好被对手抓住的话，那基本上就没有翻身的余地了！而且这事儿并没有以“钱”告终。杏坛广场的业主们利用自己的客户资源和渠道资源，对中通手机广场密集施压，用两个月的时间，硬生生地把手机广场“挤”成了美食广场，原来的经营户损失惨重，黯淡收场。而在第三个案例中的腻子生产商，在场面上看起来还有些动静，而其中的甘苦估计只有他们自己心里才清楚。前面提到的那位建材行业“专家”告诉我，由于这家公司树敌太多，公司经营已经是危机重重。不管是在生产上游的原料采购，还是在下游的渠道开拓，都遭遇了相当多或明或暗的软刀子。其他公司10万元能办成的事儿，这家公司至少需要12万元，还不一定办得好，照这样的形式苦熬，没有人能长期撑下去。

从这两家公司最后的结局我们可以看出贬低同行的第四个恶果：遭遇同行的暗中狙击，尤其是集体狙击，发展举步维艰，甚至是一败涂地。

很多销售新人都认为客户是最重要的，而同行只是可以随时拿来为我所用、促成交易的手段。而事实上这是一个致命的误区。说得极端一点，对一个销售员而言，客户得罪完了，才会没有饭吃。但只要得罪了一半的同行，就只能是没饭吃了。

因为同行的影响力之大往往会超出一些销售员的想象。如果说每一个客户背后都有250个潜在客户的话，那么每一个同行背后至少都有2500个客户。你永远都不可能完全清楚哪些客户会成为事实上的客户，他们又会对这些客户产生什么样的影响。销售员一旦在销售过程中对同行贬低或者恶意攻击，那么很难确保这些信息不被当事人知道。一个也许没什么关系，两个也还可以，如果是10个、100个，那么你就会发现自己的销售事业越走越难，处处碰壁。最糟糕的是连问题出在哪儿都不清楚，就被人踢出局了。如果到了这一步，那只能说你已经被同行庞大的关系网封杀了。要知道，每一个客户背后都有一些合作愉快的销售员，他们的一句话，往往胜过你长年累月的拜访、请托。而销售员由于本身的职业特点，交际面很广，其中同行占据了一个很大的比例，有些只是泛泛之交，但也有很多属于朋友类型，因此，每得罪一位同行也就意味着通过他们的关系链条间接地损失了一群客户。如果没把这一点弄清楚，那么你只能是一个蹩脚的销售员。

弄清楚了贬低同行的危害，再来处理同行间的关系就简单多了，我认为以下的几点大家一定要多加留意：

第一，不要将竞争对手与交易无关的话题牵扯进销售过程中。如第一个案例中乙公司销售代表大谈特谈甲公司老板的发家史，进而引出其一贯具有投机色彩的做法十分不明智。这样不仅会显得自己在认知上的浅薄，还很容易给对方攻击的口实，并且有可能进一步激化矛盾。中通手机广场的经营方将莫须有的拆迁捆绑在手机销售上，也是一种明显的投机行为，栽跟头是早晚的事儿。

第二，用实际行动说话，大多数销售员贬低同行，一个最直接的原因是并没有真正打动客户，因此只能用贬低同行的方式来体现出己方是当前的最佳选择。言下之意就是说客户只能选我。这本身就带有一定的压迫性质，给客户的感觉很不好。还是用第一个案例来说明，乙公司本来是占据有利的形势，销售代表完全可以忽视甲销售代表的解释，直接邀请我朋友到其生产基地参观、体验。那样的话，所有问题就一目了然了，客户自然在心中掂量谁信得过，谁信不过！

第三，在和客户沟通过程中恪守一个原则：同行的产品很好，但我们的产品最适合你们本阶段的需要。这一点很关键，在实际操作过程中，一定要把自身产品的亮点与客户的需求嫁接起来，集中发力。而对于其他同行的产品，不仅不能贬低，更要找一些闪光点予以称赞。就以最平常的卖电脑来说吧，你可以强调苹果的图形处理能力，华硕的“坚如磐石”，联想的操作简便和覆盖面广的售后服务，不过最终的目的是把性价比优良全球联保的宏基卖给客户。

第四，在可能的情况下，帮助同行下单。这是一个不断积累的过程，销售从表面上看好像是在做一件件的事，而从本质上来说却是一个做人的过程。在己方成交无望的情况下，能帮的尽量帮一下，或者说在拿下一个大单后，分一部分项目和同行合作。这些看起来是举手之劳，但正如前文所言，销售同行的能量无法想象。长此以往，自然会发现到处都是客户和机会。

第五，多参加一些同行业的论坛和交流聚会。这样做不仅能够互通有无，交流信息，还能更好地拓展人脉。要相信，在同行身上投资所获得的效益不会