永远不要当着客户贬低你的同行

那是想怎么挑就能怎么挑。你们两家公司愿意掐就慢慢地掐，只要别耽误我赚钱的工夫就行。

案例二：

我老家县城曾经发生了一起颇为轰动的事件。当时不知道从哪儿传出来了一个“消息”，说是杏坛广场（本县最大的通讯产品集散地）那一片儿要拆迁，因为那时候整个县城都在搞旧城改造，这个消息本身并没有掀起什么波澜。但此时，中通手机卖场一些商户联合散发的DM单，引发了整个县城的轰动。其主要内容为：杏坛广场即将拆迁，销售商急于清仓，会将很多质量无法保证的积压产品当作新品出手，而且在那里购买手机，还将面临售后服务无法保证的问题。而中通手机广场已经确认，不会受到这次旧城改造的影响，所提供的产品质量可靠，服务有保证，希望大家踊跃选购。

你能想象这次事件是怎样收尾的吗？我这里先卖个关子，等会儿再来解释。我们先看下一个案例。

案例三：

前些年，我陪一位刚买房的朋友到建材市场闲逛，无意中看到了一个广告牌，其设计很具有视觉冲击力。广告牌均匀地一分为二，左半部分写着”821腻子”，不过上面覆盖了一个大大的红叉（与禁止吸烟的公共标志很相似）。而在广告牌的右端则旗帜鲜明地宣称某某牌腻子掌握最新科技，天然环保无污染，是一款改变业界生态的革命性产品。我当时觉得这个广告设计得蛮有趣。让我不经意间想起了苹果公司20世纪80年代名扬天下的宣传画面：一个身形矫健、性感妖娆的女子将手中的大铁锤重重地抛向代表保守、顽固、无趣的“老大哥”，旧事物被砸得稀烂，新生力量——苹果电脑——强势登场。广告牌左边耀眼的红叉起到了和大铁锤相似的效果，一下子就抓住了人的眼球。

由于印象深刻，回家后我又特意到网上搜了一下那个品牌，然而结果却让人大跌眼镜。不管是在百度问答还是建材行业专业论坛，有相当一部分言论是指责这家公司虚假宣传，混淆概念，为搏出位，毫无廉耻。

这一点就让我这个门外汉有些纳闷了。根据我收集的一些零星数据，"821腻子”是20世纪80年代就出现的产品，虽然说不断更新换代，但根儿上还是没有变。比如，2G时代的传统手机虽然在不断地推陈出新，这一款像素提高了100万，那一款又增添了语音导航功能，等等，但其最核心的芯片结构并没有发生实质性的突破。而3G时代的智能机则完全是另外一个层面的产品。而这款“腻子”感觉确实和“821”有很大差别，称为下一代产品应该不存在什么问题。但为什么有这么多的负面评论呢？难道这是网络水军所为？

后来，在一次朋友聚会上，我偶然遇见了一位建材行业的专家（其在华东五市有超过30家的建材商铺）。我就顺便把这个疑惑提了出来。

说到这些专业问题，“专家”一般都很愿意解答的。原来是因为在现行的国家标准中，主要用于装修领域的“腻子”大致分为两类——耐水腻子和非耐水腻子。“821”就属于后者，虽然在耐水性上有一些不足之处，但在全国范围内都因为技术成熟可靠，拥有广大的客户群体。而这家公司的产品事实上并没有什么开创性的突破，它仅仅是众多耐水腻子产品中的一种，但却在广告宣传和实际销售过程中，将受众很广的”821腻子”和其他耐水腻子全部踩在了脚下。行内的人一眼就能看出他耍的猫腻，可对很多普通用户而言，就有些摸不清门路了，有时还会错误地认为其他腻子产品都已经被淘汰了，因而在选购时产生一些偏见。简单地说就是那家公司扰乱了市场，招致恶评是必然的事情。

听到这里，我算是解开了一个心结，同时对如何处理与同行之间的关系有了更立体的认识。下面我就来和大家具体聊聊这三个案例中所体现出的同行相处之道。

这三个案例其实体现出了同行之间常见的一种竞争方式——利用一些并不怎么客观的信息作为武器，大肆贬低同行，抬高自己。而这种方式的收益与付出的代价确实极不相称。

在第一个案例中，那位电器代理的朋友事后从其他渠道了解到，甲公司的产品确实是乙公司产品的跟风之作，也就是说，甲公司的销售代表说谎了。乙公司本来具有很大的胜算拿下这笔业务，但乙公司的销售代表却被愤怒和自大冲晕了头脑，只是一门心思地想着如何用更具破坏力的方式攻击对手，而没有顾及到这场交易中另外一个重要角色——客户——的感受。要知道，客户不是质量监督管理部门，也不是工商部门，他要做的就是在一大堆产品中选出一款最对胃口，同时也最省心的产品。如果两家公司各执一词，客户就必须耗费大量的时间成本和精力成本来甄别和评判，对每个人而言这都是一件相当糟糕的事情。想象一下，当两家楼盘互相攻击对方房子有质量问题时，还有谁会愿意选择这两家中的一家？因此，贬低同行的第一个危害就在于增加客户的心理负担，无形中提高了购买成本和信任成本，从而加大了成交的难度。

而这还仅仅只是建立在客户比较“中庸”的情况下，如果客户想要争取额外的利益，互相攻击恰好就是送上门来的一把大刀，他完全可以用这把刀砍完甲方再砍乙方。只要竞争的双方陷入这个圈子，那么最终的结果只能有两种：要么咬咬牙中途退出，这也就意味着前期的投入全