打开电视，各类广告会不请自来地涌上荧幕：青春飞扬的饮料广告，大气沉稳的汽车广告，励志意味十足的运动鞋类广告，色彩缤纷的各类商品一波又一波地撩拨着观众的心弦。选谁又不选谁？
走出家门，目之所及，每一家商场和超市都在举行促销活动——打折，买200元送100元，消费换积分，加一元换购超值商品，凡此种种，不胜枚举。掏钱还是不掏钱？
这就是我们生活的地方，一个商业气息充斥每一个角落的世界。也正因为这样的背景，使整个销售行业的环境变得更加微妙。在一个人人都渴望发财的年代，要想让别人掏钱就意味着要付出更多的努力。计划经济年代那一套卖家是大爷的思路明显行不通了，这一点谁都不会否认，也不能否认！不过，问题马上就出现了：到底应该朝什么方向努力？前文提到的那些方式无疑都是这种努力的表现方式，但这些花里胡哨的手段真的能达到预期的销售目标吗？我先把这个问题搁在这儿，大家用自己的经验和理性衡量一下，心中自会有一个大致的结果。至于结果的正确与否，我没有权利来予以评判。在这里，我只想通过一个早年亲身经历的一件事给各位读者提个醒——销售的手段越是复杂，越有可能把有希望的交易搞砸了。
十几年前，当时我所在的公司经过10年的发展，主要业务板块的发展“瓶颈”逐渐显现。市场已经充分饱和，要想再上一个台阶也不太现实。公司根据这种情况，做出了多元化发展的决定。在巩固原有个人卫生用品市场的基础上，进军茶饮料行业。经过一年的筹备，公司的第一款茶饮料系列研发成功。之后就进入了重要的市场开拓阶段，我也因此被借调到了茶饮料事业群旗下，主要做西南地区的代理加盟业务。
公司茶饮料第一批次产品下线后，招商工作正式拉开了序幕。公司在总部所在地杭州举行了盛大的新品发布仪式，不仅包下了当时杭州档次最高的饭店，还请来了一些食品工业协会的领导、退下来的高级干部、茶叶和营养学方面的专家等。先是新品发布会，随后是茶文化研讨会，再然后是聚餐，场面搞得很是盛大，看起来整体气氛也还不错。当然，这一切都是为第二天的招商洽谈造势。我们公司的个人卫生用品在市场上有比较大的知名度，这次推出的新产品也有很好的推广概念，并且茶饮料市场还处于萌芽阶段，市场空间还很大，邀请来的代理商也对这一系列的产品颇感兴趣。一切都似乎在朝着完美的目标前进，只等第二天集中收网了。
为了占据更多的主动，以达到进一步抓牢代理商的目的，我在第二天和西南地区的代理商沟通过程中，耍了一些小小的手段。
当时，我很看好的两位代理商——四川的王先生和贵州的李先生一起来到了我的房间。这两个人我之前有过较多的了解，一看就不是一类人：王先生两眼精光四射，给人的第一感觉就是他不好对付，是一个锋芒毕露的主儿；而李先生则属于稳重内敛型，分寸拿捏得相当到位，该说的时候他会说，不该说的时候他绝对不说。如果一定要给两人找一个共同点的话，那就是都是经验老到的商人。
我一看这两个人走到了一起，就想当然地认为，他们可能已经结成了攻守同盟。要想拿下这两个代理商，就得多用点儿手段了。在这样的思路指引下，我先是和他们说明今天洽谈的代理商数量很多，可能会比较忙。然后出门通知其他代理商，半小时后来找我。当然，我把时间稍微岔开了一些，尽量保持每隔半小时都有人来联系我的局面，从而营造出一种竞争火爆的场景。对于我不断地进进出出，王先生和李先生都表示了理解，因为这是生意场上的常事儿，他们也没怎么介意。
随后，在交流的过程中，我除了让他们感受到竞争的压力之外，也有意识地抬高了一下两人的地位。强调今天西南地区三省一市来的代理商虽然很多，但论商业能力和在业内的地位，他们无疑是其中的佼佼者，从而强调和他们合作的强烈意愿，刺激他们的虚荣心。
在交流的过程中，我也注意到一向气势很盛的王先生今天反倒收敛了许多，很多时候，都是李先生在搭话，他却在一边帮腔附和。并且我也注意到，两人对茶饮料的市场前景还是有一些小小的顾虑，提出了一些疑虑。主要是消费者对茶饮料的认知度的问题上。他们提出，中国人普遍认为喝茶是一种享受，但这种享受来源于过程，茶叶的品种、泡茶的器具、泡茶的水都是构成享受的重要组成部分。现在这茶饮料除了味道和茶差不多之外，其他的过程都没有办法感知到，这是否会遭遇消费者的认知陷阱？说实话，这两点都让我感觉有些被动，我觉得应该首先要让他们坚定对产品的代理信心，后面的事儿才可能有谱。
但要让他们感到放心，并不是一件容易的事儿，作为在饮料行业经营多年的行家，论对消费者和产品的了解，我跟他们压根儿就不在一个层次上。此时，我动了一个小心思，不谈产品，而把重点转到未来的发展前景上，还拿出了一些来路不明的外国统计资料，这些资料主要证明了一点：在国外，咖啡同样也需要享受过程，但瓶装的咖啡饮品依然占有庞大市场份额。既然国外的咖啡能办到，中国的茶叶为什么就不能办到？而且，最重要的是，现在这个市场基本上处于空白期，谁先下手，谁就有
更多内容加载中...请稍候...
若您看到此段落，代表章节内容加载失败，请关闭浏览器的阅读模式、畅读模式、小说模式，以及关闭广告屏蔽功能，或复制网址到其他浏览器阅读！