可能取得强大先发优势。只要这个市场起来后，你们二位，基本上就不用做其他饮料品种的代理了。茶饮料带来的利润就足以让你们赚得盆满钵满。
这样一番话下来，两位暂时放开了在这个问题上的纠缠。看到这种情况，我又抛出了一个意图击垮两人“联盟”的武器——价格和预付款问题。
我先是对他们提出的价格过高问题祭出了撒手锏。公司的茶饮料产品由于是一个全新的品种，确实比市场上主流饮品的价格要高一些。这个事实我无法改变，因此，我直接表示了对两人观点的认可，然后马上提出自己的价格方案；将终端零售价下调20%，而将代理商的进货价格提高6个百分点。我知道，这个方案他们是怎么也不会答应的，让他们看着利润流失比流血还痛苦。事实也和我预料的情况差不多，两人一听这个方案，马上提出了反对意见，认为这样做纯粹是坑了代理商，绝对不行。之后，两人也就不好在这个问题上做进一步的纠缠了。
当确定两人对产品和市场基本满意之后，我准备用预付款将两人彻底分化然后拿下。按照公司统一政策，代理商的预付款建议为20万元，而区域经理有权对预付款的比例做一些必要的调整。因此，我对李先生说，你们这个地区的预付款金额是25万元，然后又告诉王先生，他这个地区代理商的预付款为40万元。把这两个数字一报，两人的态度立刻发生了变化。王先生相当气愤，问我公司不是说20万元的预付款，怎么到你这儿就变成了40万元，而且我和老李都属于西南地区，为什么我还要多15万元？而一旁的李先生此时却显得有些沉默了。看这架势，我觉得自己的目的达到了。下一步就是先签下老李，那么老王就好说多了。
我对老王说道：跟你们两位说实话，我们公司每年都会重点扶持10家左右的代理商，在产品调配和折扣上给予一定程度的倾斜。我是真心想和两位合作，既然是合作，那就要向更好的方面发展，我是准备把你们两家当成西南地区的重点代理商发展的。因此，才会在预付款上有一定程度的上调。而且这也是由你们所在的市场经济环境决定的。贵州的市场实话说没有四川大，如果是西藏的代理商，10万元、5万元的都行。而且，王先生，你如果要20万元预付款也行，只要你愿意把成都市场让出来，这个好说。一听这话，老王马上摇了摇头，嘟囔着：把成都让出去，那四川就没什么搞头了！
此时，我先不管老王的反应，掉头问老李：你这边的情况怎样？老李倒也没有说什么，只是简单地抱怨了一下贵州的生意难做，希望还能获得更多的优惠条件。我马上感觉出，这只是老李的随口一说，只是碍于老王的面子，不好直接回答，其实他已经基本上做出了决定。觉察到这一点后，我准备趁热打铁，先把协议跟老李签了，从而进一步向老王施压。于是马上提出和老李研究一下协议具体内容的事情，老李没说话，也就算默许了。可旁边的老王脸色就有些不好看了。我又马上“安慰”了一下，王先生你先考虑一下，等我把这边的事儿搞定后，再和你细谈。
不过终究人算不如天算，当我拿着几份合同文本再进到房间里时，情况居然发生了180度的大转变。老李跟我说道，不好意思，我还想要回去考虑考虑，等几天再给你答复。老王也在旁边帮腔，说也要考虑考虑，看他们都已经收拾好东西，起身朝门口走去，我也没什么好说的了。只能是默默地目送他们离开。
当然，几天后老李没有给我回复，我也不能指望他有什么让人惊喜的回复。在那种情况下，考虑考虑基本上就意味着交易失败。也幸好那次公司组织比较到位，邀请的代理商比较多。我才有机会赶紧找到了下家，三下五除二地签订了几家代理商，否则，这次招商将可能成为我事业中的一次重大挫折。
现在，茶饮料已经是饮品家族中的重要一员，老王和老李也在做这方面的代理。事情过去了很久，我和他们也成了超越生意层面的朋友，问及当时他们两人最后关头收手的原因，如今年过半百但精光更甚的老王解释道：当年，你还是太年轻，弯弯肠子太多。本来挺简单的一件事儿，让你搞得很复杂。我们本来就是耍猴的人，你却一门心思想着把我们当猴耍。这不是明摆着欺负人吗？玩儿心计，你能玩得过我？最后离开，说实话，就是感觉你这小子人不太靠谱。后来接触多了，才发觉不是那么回事儿！其实做销售，不需要那么多花里胡哨的故弄玄虚。你既不是银行的精算师，又不是政客，用不着那么多算计和阴谋，简单点好！
一句“简单点好”，直接把这事儿给解释清楚了。从这件事中，我接受了一个教训——在销售技巧上一定要坚持适度使用的原则。这个原则具体有以下几个方面的内涵：
在销售过程中，首先要假设客户比自己聪明。这样的假设能够让销售员在运用销售技巧上有一些必要的节制，自作聪明是销售行业的一大禁忌。
故弄玄虚和销售技巧的差别只在一线之间，要谨慎把握。其实在我那次经历中，一定程度上说就是混淆了技巧和故弄玄虚的界限。用一大堆不清不楚的统计资料，捏造着提高代理商进货价，降低零售价，利用预付款比例差异来分化客户，这些都是属于故弄玄虚的范畴。而强调两位客户的地位，适时地转移话题，利用现场
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