谁都想做VIP

在销售圈子里待的时间越久，越能深刻地领会到一点：人估计是这个世界上最为特别的生物。一方面，我们希望生活在一个完全平等，大家一视同仁的世界中；另一方面，人们又迫切期待自己能够享受到别人所享受不到的待遇（哪怕仅仅是面子上的）。大家都在渴望成为那个very inportant person(VIP）。

上小学的时候，VIP意味着肩上有几道杠，在参加各种活动时，有机会显眼地站在队列之外，有机会在别的同学安静地坐在座位上时，站在讲台上训话，有机会成为第一个知道同学们考试成绩的人，有机会成为第一个喊出“起立！老师好”的人。

上大学的时候，VIP待遇意味着你的所作所为能够换来不一般的反映。比如，昨天晚上熬夜游戏人生，第二天可以无忧无虑地翘课，但这算不得VIP待遇；而够格的反映是在上课的时候呼呼大睡，老师能够走过来，轻轻地敲一下你的桌面，温和地说：钻研不要太过刻苦，要注意劳逸结合，马上就要下课了，待会儿回寝室去睡，别着凉了！再比如，你发起一个活动，大家全票赞成，但这也算不得VIP待遇；够格的表现是你能完全掌握这次活动参与者的平衡，既能让他们动起来，还能各安其位，各显其能！

离开学校以后，VIP待遇意味着你能在众目睽睽之下接受别人嫉妒目光的投射。比如，当你的银行卡上有了50万元的余额，你可以直接绕过银行柜台前的漫长的排队人流，直接办理业务，而当你的银行卡上有了200万元的余额，你可以直接到有好茶、好沙发、好服务员的贵宾厅接受服务。又如，头等舱的旅客能够享受到更大的空间，更舒适的氛围。

从这些不同时间段的VIP待遇可以看出很多东西，虽然人人都在期待这种待遇能够降临到自己身上，但人们对待遇的具体内容还是有很多想法的。这一点对我们的销售员来说至关重要。因为这涉及一个很现实的问题——什么样的VIP待遇才能起到促进销售的作用。

具体来说，在少年阶段，人们对VIP的期待和认识很简单，从本质上来说只是一个没有什么实际意义的形式。比如说，你一个人站在队列外面，风光是风光了，可是必须付出很大的代价，你必须在言行举止上投入更多的精力，不能东张西望。还得随时接受一些从天而降的跑腿儿任务，这也就意味着留给自己玩儿的时间少了。

这其实也代表了一种VIP销售的模式，它让你在得到一种虚无缥缈的待遇的同时，背上了沉重的额外负担。这在生活中很常见，很多企业都会印制一大堆的VIP卡片，上面标注着凭此卡在某某消费可以打几折几折，可以参与什么什么样的讲座或者体验活动。然后让自己的销售人员四处散发，并趁机记录下客户的联系方式，再然后，就是隔三岔五地打电话“回访”了。

其实，就算客户有这样的需要，大多数时候也不会选择发卡方的服务，因为这种方式既显得太过草率（每个人只要想要，就都能得到），还不得不背上被骚扰的负担。况且这是一种对客户一无所知情况下的广撒网行为，很多客户并不需要这项服务，卡片本身就是一个负担。这就像一个人在大街上散发柴火一样荒诞，对于城里人来说一无是处，拿回家的话还占地方。

而在大学阶段，对于VIP待遇的认识其实是最为纯粹的一种，这种待遇的获得带有更为浓厚的个人色彩，受外界因素的影响较少。因为此时大家虽然有了一些微妙的利益关系，但大多数人都还是能够保证按照自己内心的想法去评判一个人是否应该得到VIP待遇。这种基于个人能力的VIP待遇是销售中最为有效的一种方式，它能够直接深入客户的内心。因为他知道，站在眼前的这个销售员真正地懂他，尊重他。

因此，利用这种VIP模式进行促销，终点反而不在于细节上的执着和纠缠，而在于把自己的这份尊重完整无误地传递给对方。例如，要将一套高档别墅卖给一位几经沉浮的企业家，那么你完全不用考虑一定要让他走什么贵宾通道、豪车接送看房，或者特意地放低自己的身段去逢迎他。而是要把主要精力放在挖掘他的创业故事和人生经历之中，从创业的艰辛和人生的悲喜切入话题。对于一位几经沉浮而未倒的企业家来说，他在意的是和他打交道的是一个什么样的人，能不能真正地懂得他、理解他、认可他。这三点就是他评判VIP的标准。

而社会上现在种种通行的VIP待遇其实有很多的问题，将VIP待遇和消费金额、资金实力捆绑在一起的销售方式会给客户带来一种很不好的感觉。服务不好了，那是失职；服务好了，那是理所应当的事情。因为你只是冲着我的钱来的，那么我也就只能用钱的逻辑来评价销售员的销售方式。还是拿上面那位买房的企业家来说，如果仅仅是想通过一些特殊服务，比如豪车接送、酒店高端客户聚餐等方式来赢得他们的认可，会很有难度。这些人见多识广，该有的其实都有了，只要这些VIP待遇不会超越他们的心理预期，带来惊喜，那么这些推广成本基本上就相当于打水漂了。但这里有意思的一点出来了，如果用这些方式对待普通的客户，往往又能取得很好的效果。

之所以会出现这样有趣的现象，就是因为每个人对于VIP待遇的理解不一样。絮絮叨叨地讲了