谁都想做VIP

这么多，这一点是关键中的关键，也是很多销售员在销售过程中常常忽视的问题。为客户提供VIP待遇一定有助于销售，但如果不能准确理解客户心目中的VIP待遇标准，那很可能会起到事倍功半的效果。其实这个道理很好理解，不合时宜的VIP待遇就像如今遍地都是的玻璃，平淡无奇，价值微小。而一个恰到好处的VIP待遇则像是1000年前的玻璃，比黄金还要昂贵。下面我就来具体谈谈如何利用人们的“VIP”心理来进行促销的方法。

VIP待遇永远只能给成交可能最大的客户。

这一点表面看来大家都懂，每一个销售员所掌握的资源都是有限的，客观上不可能做到对每一个客户都提供尽可能优越的条件，因此只能在资源和精力上向重点客户倾斜。

但在实际操作过程中，很多的销售员就做不到这么淡定了，他们担心销售场上的风云变幻太过无常，生怕自己的资源倾斜会导致其他客户产生厚此薄彼的感觉，进而影响到自己的销售事业发展。因此，他们总是会把有限的资源放到无限多的客户当中去，你会发现这类销售员认识的人很多很多，过得也很累，你说北京的谁谁，他认识，再说海南的某某某，他也能说那是我之前的一个准客户，但如果你再细问他们跟这些客户的交情到了哪一步，就会发现，他翻来覆去说的无非是请对方吃过几次饭，知道他的职务、年龄、酒量，仅此而已。

说这样做完全是错的，也不太妥当。因为销售圈里确实存在很多的不确定因素，就算合同签下来后都还有可能存在变数。如果押宝在有限的几个客户身上，确实就存在着很大的风险。而广撒网的方式确实也能捞到一些单子。但风险从来都是和机遇相伴而行的，如果连这点风险都不能承担，那么只能说明你不适合这个行业。而且，采取广撒网的方式只会导致客户多而不精的情况，这基本上就等于你把拿下订单的希望交给了上天，这和买彩票其实没什么区别，风险孰大孰小，一目了然！

因此，在销售的过程中，要坚决避免求大求全的心理，集中优势资源，主攻成交可能最大的一个目标。

深入了解客户是所有销售工作的第一要务。

正如上文所述，我们生活的世界是千人千面，每个人的追求、爱好、品位各不相同。也许销售员中的VIP待遇在客户眼中根本就不值一提。比如说在客户面前表现得毕恭毕敬，有的客户就会觉得如此行事很做作、虚假。还有的销售员尽自己最大的努力，为客户省下了不少的开支，就像在装修过程中，设计师将一些华而不实、不适合客户家庭的东西去掉了。站在销售员的角度，他会觉得自己对客户已经做到了仁至义尽，相当厚道了。但客户却可能不这样认为，他也许就喜欢销售员抛给他一个又一个的新鲜概念，让自己陶醉在前卫和时尚的氛围里。只有那样，才能体现出自我的重要性。

因此，在决定要给客户VIP待遇前，首先要做的是判定一些关键节点，例如性格、兴趣爱好、价值观等。这里有一些小技巧可供大家参考。

看：

视觉形象往往体现出了客户的品位和价值观，这倒不是以貌取人或者说以服装取人。而是外在形象本身就在持续不断地释放出客户的审美趣味，换句话说，也就是他们想要成为什么样的人。从这一点出发，也就决定了看的重点在于客户是怎样装扮自己的，而不是他用什么材料装饰的。

举个例子，一个中年妇女，耳朵上挂着两串玛瑙耳环，脖子上戴着一条黄金项链，披貂皮坎肩，手提LV包，眼线很深，着妆痕迹较重，且有些散乱，皮肤苍白有皱纹。从整体的感觉来看，这是一个俗不可耐的人。但这不是重点，关键在于她想通过这些要素的组合重新获得社会的认可，和岁月赛跑，希望大家认可她的人生过得不错，认可她家庭的实力（虽然此时她很可能和中年发家的丈夫产生了各种矛盾）。明白这一点后，想要让这位客户再买一副翡翠手镯轻而易举。

听：

一个人的语言往往和他的性格密切相关，如话多、有节奏感、重复语汇少的人通常思维清晰，反应较快，因此对外界的感知能力也更强，同时表现欲望也更强，如果要让他们体悟到自己所受到的认可高于其他人，那么就不是用那些送点儿花、送电影票所能搞定的。主要的是要为他提供正面表现的空间，比如他是买房的客户，可以邀请其作为业主代表向大家介绍对楼盘的感觉和体悟等。

当然，我在这里只是提出了一种思路，不可能将每一种性格的人对应的语言特点一一列举出来。这个只要在平时的交流过程中注意观察和积累（在发呆或者有点儿无聊的时候就回想一下遇到的人，本身就是一件挺有趣的事情），还是很容易出成果的，可以说是典型的低成本、高回报收益。

肢体语言：

肢体语言和口头表达其实有很多的相似之处，豪放的人与谨慎的人走路时的状态是不一样的，一个是势大力沉、步伐开阔；一个是一个萝卜一个坑儿，对自己前方两平方米内的情况看得真真切切。做作与真性情的人举手投足间也有明显差异，有时候即便坐的姿态让自己特别不舒服，做作的人也不会挪动一下，大家身边估计都有过这样的朋友，看看他们的性格是否如此？如果这一类人是主要客户，那么繁复的礼节，花哨的展场布置都能取得比较好的效果。

还是那句话，每个客户