相信自己能,才能做得到

上一节我们谈到热情在销售过程中的价值和修炼方法，其中很核心的一点在于树立自我及对商品的信心。它既是热情得以发挥功效的基础，也是应对巨大竞争和业绩压力的前提条件。如果连自己都不能搞定，那搞定别人也就只能是说说而已。

说到搞定自己，我想到了一个案例。有一年，我注册了自己的公司。刚刚把相关手续办下来的那段时间，我接到很多推销办公家具的电话（顺便提一句，在拿到很有质量的第一手数据比如“我刚刚注册新公司”时，制造“偶然”的面谈机会比电话营销的效果要好得多，在后面的章节中我将详细谈到这个问题）。

确实，我也正有这个需要，就让他们过来谈谈，其中有一个家具商的推销员让我至今难忘。他带来的家具报价是几家中价格最低的，给人的感觉就是一定能拿下我这份单子，不给竞争对手任何机会。但是交易从来都不能和价格决定论画等号，他的报价虽然最低，质量也还算可以，给我带来的印象却是和公司的整体定位不协调。说得更为直白一点，就是档次比较低。我以为他们公司只生产中低端办公家具，他也没有就这一点做出进一步的说明。最后，我选择了另外一家家具商，价格比最低报价高了8万元，没有什么其他的原因，就是和我想要的风格更接近。

几个月后，我们又在公司所在的写字楼偶然相遇，他在4楼带领工人帮客户安装家具。我看那家具，档次不低，给我的感觉也很好。这一下子就推翻了我之前的判断，我觉得奇怪：既然有金刚钻，当时他为什么要拿那样一个水钻来报价呢？

在我正纳闷时，他也搞定了手头的工作，准备下楼，刚好看到我。

他很热情地走过来，第一句话就是“谢谢你大哥，你解开了我一个心结”。这让我一头雾水，便和他在楼梯间聊了一会儿。

我把我的疑惑和盘托出，他也不隐瞒，把那次销售的想法跟我坦诚地说了。原来，他们公司的主推产品恰恰就是中高档办公家具，那次以超低价杀入竞争中的原因说来很简单。用他自己的话说就是“心里发怵，没有底气”。

他入行不久，几笔订单都是利用中低端产品的价格优势搞定的。他也想过把重点转到利润率更高的产品上，但一想到动辄十几万元的单子，心里就发虚。由于之前没有过大单成交的经验，他根本就不相信自己有能力一举跨越10万这个坎。所以和我交流时，又不自觉地回到那条老路上了。我拒绝后，他有些不甘心，通过各种打听，了解到我采购的家具类型和最终价格，后悔莫及。因为同样的产品，只需要多加7万元，甚至6万元，公司就可以出货。

单就这一笔业务而言，他的公司损失了一笔15万元的业务，他本人损失了至少5000元的收入提成，而对于我来说，相当于损失了1万元。

因为我用更低的价格本可以购买到同样的产品和服务，没有买到就只能计入成本中去，这和亏损本质上没什么两样。一个可能双赢的结局就这样无声无息地溜走了。

交易失败的教训给了他很大的触动。他对我说了这么一番话：平时不敢对高价位产品“放手去做”，主要是担心自己没有能力去做这样的事。在心中已经假定18万元的单子一定比8万元的单子难做得多，客户会更挑剔，需要打点的关系更多，需要更高的谈判技巧等等诸如此类的理由。而实际上，这只是为自己的怯懦生产的麻醉剂，那些因素有一定的价值，但远没有想象中重要。

卖低端产品，同客户之间一而再再而三地拉锯，费时费力不说，最后还是只能在价格上兜圈子。总结起来，整个销售过程可以概括成一句话：接触——降价——再接触——再降价。这样做不仅是在战术上极其被动，还会对整个人的气场产生很糟糕的影响。

从那以后，他不断提醒自己：做小单也是做，做大单也是做。不做一定会损失，做了可能会损失，那么为什么不去做呢？

在这股劲的驱使下，他把自己扔进了之前一直望而却步的境地——销售中高档办公家具。虽然开始碰了几回钉子，那一两个月也过得比较辛苦。其间，重回老路的想法一次次地蹿出来，他守住了。开出第一个单之后，情况就大不一样了。这大半年来基本上就没有断档过。收入增长带来的底气是一方面的原因，更重要的是打破了自己的“心理牢笼”，几十万元与几万元都能够回归到交易本身上来，而非对订单无中生有的恐惧。所以才有了他对我说“解开心结”这段故事。

现在我们站在客户的立场上来考虑一下：

“那些因素有一定的价值，但远没有想象中重要。”其实就是一个很关键的问题——至少我在买东西的时候就不会考虑太多，因为预算可能是20万元，那么在这个范围内，15万元还是18万元对我来说根本没有太大差别，当然，我能买到15万元的东西最好，如果买不到，18万元的东西又喜欢，当然会考虑后者。

回到小伙子的问题上，他当时如果拿出的家具是最后成交的那一款，我肯定不会选别人，这是一个正常人都会做出的选择。实事求是地说，他是被自己的恐惧而非产品或价格所击败的。幸运的是，他从中吸取了教训——很多事没有想象中那么困难，解开了心结。在销售过程中，很多人都会面临和他类似的问题——对自己的销售经验和知识储备感到心虚。

这是最为常见的一个新销售“强迫症”