客户只买热情的单

很多初入行的人都错误地以为，销售就是靠说话来赢得客户的，这其实是件很可笑的事情。我在一次宴会上见到了来自福建的保险皇后陈品妏，她是某公司最大年缴保费的缔造者——有客户年缴保费2.2亿元。当时在场的很多人都围着她问问题，希望能学到一些销售技巧。我记得很清楚，我身边一个人问了她这样一个问题：你平时跟客户说得最多的一句话是什么？

可能很多人会觉得，她说得最多的一句话一定是用来打开客户交流欲望的“钥匙”。毕竟销售最怕的不是客户说话，而是客户表面和蔼，心里有想法却不说。

陈女士想了半天，最后说出来的答案让大家哭笑不得：“我说的最多的一句话就是——来，把字签在这里。”

话术，真的是销售工作中的细枝末节。很多话我们每个人都会说，但是说话之外，你要去影响一个客户，这才是最不容易的事情。

2000年，美国一家知名营销杂志做了一次大规模的问卷调查，对象包括连续12年平均每天销售6辆车的乔·吉拉德和日本推销之神原一平在内的全球著名销售精英。其关于销售中最有效元素的调查结果给我留下了很深的印象，超过80%的精英不约而同地将热情列为最佳选择。

不是高明的销售语言，也不是深奥的销售理论，热情这种不怎么好定性的感性状态获得了销售精英们的一致认可，足见热情在与客户沟通过程中的重要意义。

事实上，这样的结果并不是精英们个人经验的巧合。早在这项调查进行的很多年前，美国一位名叫杜利奥的科学家已经对热情的价值做了精辟的论断：没有什么比失去热情更让人觉得垂垂老矣。之所以热情能够取得如此多的赞誉和认可，就在于它体现出了一种蓬勃向上的强劲生命力，而这种生命力带来的感染会在无形中带动客户的情绪。谁能拒绝对年轻生命活力的向往呢？

那么如何做到热情，并且让你的热情去影响到客户，这是我们最关心的问题。

说到这里，我又想起一个案例。大概是3年前，我负责公司新市场的开拓，销售护肤保养品。为了节约成本，我们招募了一批兼职业务员。这一批人里面，有个女孩给我留下了很深的印象——她只有18岁，刚高考完，想用暑期做做兼职。一般人做兼职，可能会选择去快餐店打工，或者发传单之类的。当时她作为一个完全没有销售经验的人，愿意来做这个事情，我就觉得挺好奇。

女孩对此的解释是喜欢跟人聊天打交道，能借助这个机会去接触不同的人，而且还有经济收入，是很好的事情。

对于她的回答我当时没有特别在意，只是觉得这个姑娘挺有想法。

不过毕竟还太年轻，也没有销售经验，所以根本没有对她的业绩抱有希望。

然而两个月下来，结果却证明我错了——她交上了89份订单，和我们公司正式员工的销量差不多，这条消息马上在我们公司炸锅了。大家都想听听这个完全没有销售经验的女孩是如何创造这个传奇的，我心里也很好奇，便打电话叫她过来结算提成，顺便聊聊她的经验。

她的方法其实很简单，甚至可能在很多人眼里不值一提——产品拿回去，自己先试用，试用一个礼拜后，再拿着产品出去做销售。有渠道的人可能会主攻卖场或者美容店，她没有渠道，就在小区门口寻找合适的人去聊天。当然，闭门羹是免不了的，但是只要有人愿意跟她聊，她就会轻而易举地说服对方。因为产品都是她亲自体验过的，用过之后有什么感受，她说得能让人信服。虽然只是零零散散地卖出了几件产品，但已经算是很不错的了。也许是前期的积累做得到位，后来有一个客户买回去试了产品觉得真不错，于是一次性从她那里买了30套回去。

我们总说热情能够打动消费者，但是很多人就是不知道，热情是什么，应该怎样表现出来。

很多书里面会把热情和坚持搞混，觉得热情就是你坚持不懈地向客户推销产品，被拒绝一次两次，还是会再来。我们可以说坚持是你对一件事有热情的表现，但是把它等同于热情就有些牵强。比如你每天都会吃饭，但是这能证明你对吃饭抱有热情吗？

其实以我的经历来看，热情，就是你对要做的事抱有什么态度，你是希望把它做到最好，还是成也可以不成也行。这两个态度的差异决定了你面对这件事会付出什么样的心血。

比如，A觉得做销售只是糊口的手段，卖出去一件产品，就会计算这次能从中得到多少佣金，他的专注度就在产品带来的利润上。但是B觉得，做销售是自己很喜欢的事情，可以跟不同的人交流，了解各种信息，而且他觉得自己销售的产品是真的对大家有帮助，抱有这样的态度，专注的点就会放在和对方的沟通，以及这个产品会给对方带来怎样的帮助等几个地方，那么他给别人带来的感受自然也是不同的。

比如兼职的女孩在跟客户介绍产品的时候，就一定会把自己的亲身经历拿出来分享，这种分享显然比只说这个产品怎么怎么好，有哪些功效更让人有共鸣。

其实这就引申出了热情的另一种含义——你对自己销售的产品是不是真的了解，你有没有真正觉得自己卖的东西是好东西。

我现在要买一个相对而言价值较大的产品，就会先去考察两点：一是销售的人了不了解这个产品；二是他自己用不用这个产品。这两点其实就是看一个销售员是不是真的很用心地对