不但要让客户花钱,而且要花得开心

一名称职的推销员，至少有两个目标应该贯穿销售过程的始终：

第一，让客户花钱。

第二，保持客户花钱过程的愉悦性。

谈钱这件事本身就具有很高的风险性。销售人一不小心，就可能毁掉耗费巨大精力培养起来的客户关系网。

注意，我这里说的是客户关系网。如果在没有达成第二目标的前提下，客户还愿意掏钱给推销员只能是出于以下两种考虑：

客户不得不购买他的产品。

这种情况一般也只能出现在两种背景条件下：

一是销售方处于市场垄断地位，客户没有实质上的自主选择权。这点很好理解：要开车，管他油价是不是“破八”，你总要加油吧。你所能选择的无非就是中石油或者中石化，但这种选择毫无意义。

二是推销员利用自身在信息、背景等方面的优势和客户无意的疏漏制造陷阱。这一点更不难理解。

比如，你在一家服装实体店里看中了一款服装，推销员红口白牙地向你保证，它绝对是今年刚到的新款，并且在性价比上比其他渠道有明显优势，5000元成交。但当你回家上淘宝一看，它不仅是旧款，还能800元包邮，而且是正品。这是信息不对称造成的购买结果。

不管是哪种情况，花这笔钱的感觉都像是明知道包子里有颗老鼠屎却又不得不咽下去的恶心，这种不得已的消费情况对客户关系的破坏是致命的。

在市场经济环境日益完善的大背景下，要想长期维持垄断地位很不现实，毕竟你不是中石油也不是中石化。做不到垄断，就必须改变销售的方法和思维态度。

客户“随机”地挑中了这一个推销员，而非指定的一个。

这一点听起来有些奇怪，但它确实是一个很现实的问题。

在销售过程中，往往会出现这样的情况：几家供应商的产品质量相差无几，价格差距不大，每家供应商在客户单位都或多或少地有自己的利益代言人。实际上选择谁、不选择谁成为了客户内部组织管理的一部分。

即便是打通了一把手，也并不意味着每次他都会把订单给你。领导需要的是平衡，他很清楚销售方和他的关系，他更清楚自己和同事们之间的关系。因此，这样的成交对于销售方而言，只能用“随机”来形容，因为，客户花钱所获的愉悦很单薄，这种关系很不牢靠，推销员并没有挠到客户的痒处，其随时都处在变化之中，选择甲和选择乙，重点却不在甲和乙的身上。

换句话说，就像客户在跟自己玩儿，像小孩儿过家家，今天和这个小朋友结婚，明天又顺理成章地和另外一个小朋友结婚了，销售员只是一个局外的看客。此种情况的结果看起来比“随机”销售要好，但事实上，他们却走向了同一条路——自始至终都没有建立起稳固而有效率的客户关系网。客户都没有把你当成玩家中的一分子，想要获得他们的持久支持无疑是痴人说梦。

除了这种为了平衡关系而产生的随机购买，更多时候客户会通过第一次的随机购买，形成一个长期购买。比如，我刚搬到一个新的地方，今天出去买水果，看到小区后面有三家水果摊，价格品种都差不多，但我说不清为什么就选择最靠外面的那一家了，这是随机的，但是如果我在这里买的水果觉得还不错，那么以后就会只在那一家买水果。

显然，要避免这种随机带来的不确定性，让客户获得愉悦的消费体验是成功的不二法门。比如客户来买水果的时候，在他还在筛选、尚未做出抉择的时候，可能你的一些行为会促使他决定把购买行为放在你这里。因为你的行为让他觉得舒服了——开心消费是一种真正双赢的结果。销售员从某种角度讲，一直在销售过程中扮演利益平衡者的角色，而平衡的关键点就在于是否把握了客户消费过程的愉悦点。抓住了则不仅业务上成交有望，在私人感情上也能有不小的收获。

前面讨论了这么多关于利害关系的问题，下面来谈谈如何让客户开心花钱的话题。

不管是推销哪一类的商品和服务，整个流程都可以概括为三个阶段：初次接触，过程沟通，销售达成。因此，要想让客户开心消费，三个阶段都应给予同等的重视。

具体来说，在初次接触阶段，客户对推销员的了解很少，他会在第一次会面时通过视觉、听觉的观察，将推销员归入喜欢、中性、厌恶这三种心理体验中的一种。作为下次接触时的基本情绪和制订预期消费方案。

例如，本来一位客户的购车预算在20~30万的区间，但是在和推销员接触之后，在车质量相当的情况下，他潜意识里会根据推销员给他的印象调整自己所能接受的报价，如果说对推销员有好感，能接受的价格可能在25万，而在感觉一般的情况下，他所能接受的报价则在22万以下，其中的价差就是一种典型的情感投资额度。至于给客户感觉很不好的销售员，根本做不成这笔生意。当然，这种差额是连客户自己都没有意识到的，但是作为销售人，你不能意识不到。

要争取到客户的这笔情感融资，可以在以下几个方面做工作。

仪容整洁，清爽，不出位。 这一点是销售人员的基本要求，在见客户之前，照照镜子，检查一下牙齿、头发、袖口、裤腿等细节，不要让这些瑕疵成为你在客户心中的标签。

明确而又不职业化的开场白。 一位到税务局去拜访副局长的计算机系统推销员，从自己上个月所缴纳的个人所得税谈起，就是一个不错的例子。操作要