领在于将当时的背景和销售的主题联系起来。你要卖车，如果直接走上去跟客户说这车哪里哪里好，就显得太急于推销了。
如果他站在旁边欣赏这款车时，你不妨站到他身边，做出一起欣赏的姿势，很随意地说一句：“这款车的前脸造型挺有气势的吧？”可能一下子就会产生共鸣——这叫“同向”，是一种很好的催眠方法。
多用开放性问题激发客户的表达欲望。
比如“您觉得呢？”“还有什么建议？”等等。这样做既能减轻客户面对推销员时的心理压力，也能从侧面收集到更多的客户信息，为下一步的协商沟通奠定基础。但是注意，有些人喜欢用“为什么”来提问，这虽然也是开放式提问，但是问多了“为什么”会有种咄咄逼人的感觉。很多客户很讨厌这种状态。在初次见面时，还有一点要注意，只需要对推销的产品特点做一个精炼的描述即可，不需要大费周章的去争取客户的认可，能够将推销员和他的产品在客户脑海中留下基本的印象即可。
对客户的一般性意见表示认可和赞赏。
对较大的争议则采取不争论的搁置态度。谨记，初次会面阶段客户是舞台上的主角儿，你只需要陪他演好这场戏就行。
如果第一阶段比较顺利，那么第二阶段的沟通过程则应该主要关注以下几方面的问题：
收集更为细致的客户资料，厘清客户内部各方面的利益关系。
表面看来，推销员仅仅面对单一客户，将自己面前的这个人搞定就万事大吉了，但大部分交易情况并非如此。比如一个客户来你这里买空调，你是搞定他就可以了吗？其实你面对的是他背后的一个家庭！他必须考虑到孩子或者老人的身体状况、家中的经济状况、购买和安装的时间成本等等因素。买空调尚且如此，更何况一个动辄几十万的项目呢？
推销员带给客户的直接愉悦并不全面，他还希望你能理解他的角色和难处，如果可能的话，帮助解决他自己不好出面解决的问题。比如你若是能问清楚他的家里有没有老人、小孩，然后建议一些风度适中、又有空气净化功能的产品；又或者他看重的是价格因素，你就给他推荐一个性价比更高的产品，也许对方会感觉更贴心。
弄明白谁是最终的决定者，谁是负责具体采购项目的人，谁负责起草合同条款，谁是产品的直接使用者，谁承担日常维护工作，这些人之间是什么关系……都是推销员在构成沟通中必须做的功课，否则，一不小心踏进了雷区，不明不白的就失去了走向第三阶段的机会。
让客户明确而完整地表达出自己的需求。
明确可以用这样的问句来体现：
您选择这一款配件的原因是……您愿意选这一种还是那一种……既体现出客户的要求，还要从客户的解释中将这种要求理解得更为透彻。
需求的完整性可以用这样的问句呈现：
您还有其他方面的要求吗？只有这些了吗？
在这两项工作做完后，还有一件事不得不提，根据前面的提问总结出客户的需求并予以对方确认，通常的句式是：“我根据您的要求做了一份清单，请看看还有没有什么遗漏。”这份工作的重要性在于既为客户提供了足够的表达空间，让他觉得自己的建议会足够被尊重，也为销售员的下一步工作提供了明确的方向。
坚决避免敌对情绪的出现。
毫无疑问，客户提出的要求不可能照单全收，就像做生意过程中，双方起初都会提出较高的要求。然后就是一个磨合的过程，这一点大家都心知肚明，不存在开心和不开心的问题。
推销员一定要恪守一个底线：坚决避免敌对情绪的出现。客户能接受旷日持久的谈判，但是如果出现了敌对情绪，所有事情都会变得相当棘手。因为客户一旦有了对立想法，就很容易陷入没完没了证明自己观点正确的逻辑上来，而达成交易反倒成为了次要目标，这对推销员来说，无疑是个悲剧。
因此，在客户表达出对立情绪苗头的时候，要马上打住。这里可以借用一下美国著名谈判专家罗杰的万能公式——感觉/同样的感觉/发现。
举个例子，如果客户对推销员的价格有较大异议，并开始抱怨：你们的价格简直高得离谱，大大超出了同行业水平……这时候你可以说：我对您的感受十分理解，因为之前很多客户也和您有同样的感受。但是在成交之后，他们却发现公司产品（某一项特点）带来的额外收益是对得起这个价格的……然后顺势把焦点转到产品本身的讨论上，避开情绪对立的雷区。
在销售达成阶段，则有两点需要注意：
做好成交后的售后服务。 包括两方面的内容：一是产品本身的质量保证和安装维护，切忌以次充好，随意安装；二是推销员的定期回访和使用情况反馈。
让客户体会到他在交易中是获利的。 这一点强调的是除合同范围内的附加服务，例如按照约定，货物是在后天送达，但是客户临时有事儿需要明天送达，事实上，销售方有满足客户要求的能力，并且也会满足客户。但在这个过程中，要让客户明显地意识到这并不是合同之类的服务。因为一般客户都有一个习惯，认为成交之后提供的任何服务都理所应当，虽然起草合同的时候他很清楚这一点。这对于销售方而言就意味着服务没有体现出应当的价值。在客户要求明天到达的时候，推销员可以强化一下协调的难度，先让他觉得自己的要求你很难满足，再在最后的关键时刻实现这个要
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