没有放弃购买的客户,只有放弃推销的销售员

世界上成功的交易总是有各种各样的理由。比如，交易的双方很对脾气，一拍即合。陆小凤有事要找西门吹雪帮忙，西门吹雪提出的条件是剪掉陆小凤嘴上标志性的胡子，陆小凤剪了，然后西门吹雪帮忙了。

就这样简单，几分钟里说了几句话，交易达成！

再如，销售方提供的产品性价比很高，客户实在没有理由拒绝。现在一般大学里，通信运营商都会提供一种校园网的服务：凡是加入本校园网的用户，包月30元，通话时长上限为3000分钟。这样的交易能拒绝吗？

又如销售方提供的产品恰好是购买方需要的——我饿极了，周围都没有饭店，突然出现了一个卖盒饭的。尽管别的地方一盒盒饭是10元，他要卖15元甚至20元，我还是会买。因为他在正确的时间出现在了正确的地点。

这样的理由还可以列出很多很多，但交易失败的理由只有一个：销售员自己放弃了推销过程！

客户的需求一直在，这次交易没有达成，那么他只能在另外的推销员那里获得满足。就像你在昨天早上终于下定决心和那位买车的客户断绝联系，你再也受不了他在汽车饰品和保险上一而再再而三的要求了，你感觉自己退无可退，身心俱疲，没有什么办法忍受他了。当你合上手机，长舒一口气的时候，那个难缠的客户或许在半个月后已经开车带家人去春游了。你的放弃只是为竞争对手增加了一个目标客户而已，并且是一个你亲手培养成熟的目标客户，是不是有种为他人做嫁衣的感觉？

我跟大家分享一个案例，这是我一个做建材生意的朋友告诉我的真实经历。这个朋友在长沙，一次他得到消息，说南宁的一个开发商在做项目竞标。消息传出来后，各方都开始动起来了。等朋友赶到南宁，竞争对手们大都已经将上至分管副总、下至经营预算部的科员甚至包括建工集团的门卫都扫了一遍。商场如战场，毕竟已经失了先机，要想在后程发力，一举扭转颓势，就必须做更多的努力。

不过随着朋友“扫楼”的进行，他越来越发现形势的严峻性。其他省来的竞争对手倒也还罢了，毕竟自己的产品在国内的知名度还不错，市场占有率也不低，在和他们过招时有足够的议价空间可供操作。但是，广西本地的同行就不好说了。他们本身实力不弱，最重要的是之前两方有过长期的合作，并且在一个地方，抬头不见低头见，要说打点关系，他们应该是做得最到位的。在拜访客户上上下下相关人员时，朋友说他处处都体会到一种“客气”，职业性的接待，职业性的填表，职业性的提交各种证明文件、产品资料，虽然他极力想找到一个突破口，但这种“客气”结成了一张网，让人完全无从下手。

眼看投标日期一天天临近，而建工集团那边的工作还是一潭波澜不惊的死水。朋友做了很多尝试，包括调动以前合作过的客户资源穿针搭线，还找到了一些专业人士，但一直无济于事。工程销售这一行好歹也有了7年的经验，但像这次完全无从下手的情况之前还真的没有遇到过，客户的询价总感觉像一种形式，凡此种种都在无形中导致了朋友的一个印象——这件事基本上不可能成功了。

有这种感觉的不止他一人，几个月下来，之前来谈项目的人基本上走得差不多了。朋友也想打道回府，但想想还有最后几天时间，他觉得应该再努把力，至少对自己有个交代。

也许真的是皇天不负有心人，投标前的第五天，朋友了解到一个重要消息——客户公司的总经理到长沙去参加一个大型经适房建设项目的说明会。虽然公司老总这次不是工程采购的直接负责人，但如果能把高层打点到位，项目拍板人岂能不给面子。等不及回酒店，他就立即给销售副总打电话，把这边的情况告知给他，希望他能做一些工作，让公司高管出面与客户的老总沟通一下，可以重点谈一下在经适房项目上的合作。

最后的结果是广西的这家建工集团从朋友所在的公司和广西本地的那家企业分别采购了1500万元，算得上是完满的结局。如果朋友像其他同行一样，看到成交希望渺茫后，形式化地走一走过场之后打道回府，那么这次交易也就真的没自己什么事了。

朋友的经历还让我想到了另外的一个问题，坚持到最后就一定有结果吗？

答案显然是否定的。比如无论怎样坚持，你也不能让来买菜的老太太买走两盒避孕套是吧，因为那东西不管再好，也不是客户需要的。这就涉及一个问题——什么样的坚持才有价值？

对普通推销员来说，要实现坚持的价值，第一步就是要明确客户的需求。 老太太来买菜，这个需求就很直接明确。如果你是卖菜的，你提供的产品就是她需要的。客户最后总是要买菜，不是你的，就是其他人的。你比其他人付出更多的努力，也就有了更大的成交概率。但如果换个她不需要的东西，你怎么办？

可能有人会说，她没有这个需求，可能只是她没有意识到罢了。我可以去创造需求，去引导市场。

说到这里，可能有人会想到一个经典案例——把梳子卖给和尚。很多人在举这个案例的时候，都会不约而同地赞赏最后一个人，因为他说服了寺庙，把梳子当成礼物送给香客。

我觉得这是一个很诡异的案例，如果说生产香蜡的厂商去推销成功，我觉得是可信的，因为这二者之间的需求显而易见。但是梳子和寺庙之间本身是没