思维差异

顾问式销售团队的最终目标是获得客户定单，销售活动中一切工作都是围绕拿下定单展开的，无论是巩固客户关系还是提供顾问服务，顾问要做有利于销售成功的事情，而非纯粹的咨询服务，这是个非常简单的道理。遗憾的是，技术人员的职业特点养成了固有的思维模式，他们往往以技术为中心，崇尚技术至上，技术来不得半点水分，他们喜欢打破沙锅问到底，坚持技术人员的原则。也就是说在顾问式销售团队中，顾问与销售人员思维难以同步。特别是没有经过多次销售活动实战训练的顾问，他们技术导向性更强烈，与销售人员的很大。你可以通过培训告诉技术人员，顾问活动要服从销售目标这一观点，但要让他们把销售观念溶于血液中，不是件轻而易举的事情。

实行职能式组织设计模式的销售商没有固定的顾问部门，没有专职的顾问队伍，销售活动需要的顾问是临时从技术部门、实施部门或产品规划部门抽调的人员，这些人是产品或技术上的专家，缺乏销售能力培训，缺乏把专业技术与销售活动相结合的能力。他们经常不自觉地与销售人员发生冲突，主要体现见表5-1。

表5-1技术顾问与销售人员的思维模式差异

技术人员从技术角度考虑问题，往往就技术论技术，在言谈和书面文档中提供最完美的、最真实的解决方案，而不考虑该方案实施的代价，也不考虑这种方案是不是有利于商务环节的进展。而销售人员认为，解决方案必须为销售活动服务，关键是抓住客户的需求，提出能够打动客户的方案就行了，而不能把时间花费在先进性和前瞻性上，只要能促使客户签单哪怕方案只有一张纸就够了，不必多费口舌；如果不能促进销售活动，洋洋洒洒数万言的解决方案也是一堆垃圾，不值一文。

这类冲突多发生在未经过销售培训的顾问与销售经理之间，当新顾问经过几个销售活动的锻炼和培训后，他们的思维模式会进行调整，从一个纯粹的技术人员，变成一个面向销售的职业顾问。