讲标书阶段是销售商期待又担心的阶段。说期待是因为讲标意味着销售活动接近尾声，长期的努力终于等到了全面考验的时刻，如果顺利通过，十有八九可以拿到定单，实现顾问式销售团队目标。说担心是因为结果是残酷的，只能一家销售商胜出，其他将全部被淘汰，在这场竞争中只有冠军而没有亚军，顾问式销售团队面临着巨大的压力。
讲标是销售过程的一个高潮。顾问式销售团队经过需求调查分析、技术交流、产品演示、方案讨论与方案撰写等大量工作，最后正式向客户公开陈述解决方案，接受客户全面评判。讲标的效果对客户最终决策有决定性的影响，讲标的效果好不一定中标，因为还有价格等影响因素；但失败的讲标，一定丧失了机会。
讲标的重要性使每一个顾问式销售团队不得不严阵以待，充分考虑各方面的因素，制定出最满意的应对策略，避免出现意外的闪失。在讲标前要就以下事宜做出讨论与安排。
（1）获悉评标委员会的组成人员名单，了解其专业背景、技术偏好、关心的内容。
（2）确定宣讲的重点内容。根据客户主要需求和评委偏好圈定宣讲的重点，力争照顾评委多方面的兴奋点。
（3）分工准备演讲资料，制作PPT、整理必要的数据、演示设备调试。
（4）安排试讲时间、地点。试讲要达到几个目的：讲标人进一步熟悉宣讲内容、把握讲标重点、查找准备工作中的不足、掌握讲标的时间。
（5）确定参加讲标的人员名单。一般情况下，讲标和答疑安排在一起进行，顾问式销售团队应根据客户对人员数量的限制，确定哪些人出席。如果客户方高管出席，销售方也应安排高管出席，一方面体现了销售商的重视程度，另一方面，高管可以就客户的要求现场做出承诺，有利于影响评标委员会的决策。
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