关键需求讨论会

销售经理拿到客户标书或其他形式的正式需求文档后，需要在规定的时间内完成解决方案。

解决方案不是纸上谈兵的文字游戏，一旦交付客户，就会对双方产生约束力。一个问题理论上可以有多种解决方案，但实际上，考虑到实施所需时间、成本、风险等因素后，供应商只有一个最佳选择。方案到底应该如何设计，是一个很有挑战性的创造性工作。顾问团队要认真分析产品特点和客户需求。需求讨论会上要对以下问题做出判断：

（1）己方标准产品是否可以满足客户需求？

（2）产品要做多大程度的改进后才能满足客户的需求？这种改进需要增加多少成本？增加的成本是否使己方价格处于劣势？

（3）哪些客户需求己方不能解决，而竞争对手可以解决？这对己方产生多大程度的威胁？

己方有没有在其他方面弥补欠缺的机会？

（4）哪些需求己方能解决，而竞争对手不能解决？分析对手将采取何种策略以谋求反败为胜？

（5）哪些需求己方和竞争对手都不能解决？这部分需求客户会放弃吗？如果客户不放弃，采取什么解决方案更容易打动他们？

（6）解决方案确定后，采取何种价格策略？高价、低价还是正常价格？

（7）解决方案撰写任务分工。