序二

我和关聚相识于1999年，那时我在联想集团担任西南总部和西北总部总经理。关聚是联想集团创建西北总部的第一批干部，他留给我的印象是非常勤奋、爱学习、爱思考问题。联想集团战略拆分后不久，我回到联想控股公司总部，他去西安交通大学继续自己的学业。2002年8月我出任卓越网总裁，之后我们见面的机会少多了，但一直保持着联系。他请我为其新作写几句话，我感到很欣慰。

细读这部书稿，我觉得有以下几个特色。

一是选题比较新颖。近来，顾问式营销或方案营销的概念得到推崇，图书市场上可以看到这类书籍，培训市场上此类培训信息也很多，但其内容多集中在销售人员个人技术和技巧的训练上。团队销售比个人销售行为更复杂，不仅涉及团队成员个人能力的训练，更重要的是涉及到团队配合、团队管理、团队激励等，如何带领这样一支队伍去攻城略地，不是一件简单的事情。本书从销售管理的视角，系统讨论了顾问式销售团队的成长特点、运作机制、冲突管理和绩效管理等内容。

二是原创案例丰富。作者根据丰富的销售管理实务经历，撰写了大量的原创案例，勾画了顾问式销售团队的方方面面。这些案例仿佛在我们身边都能找到一点影子，但遗憾的是都被大家忽视掉了，没有引起足够的重视，更没有进行深入系统的思考。本书的案例对从事销售和销售管理的同行，具有积极的参考与借鉴价值。

三是文风活泼，可读性强。本书有清晰的理论框架，是研究顾问式销售团队的一部系统性的著作，但本书没有使用枯燥、深奥的专业术语，而是使用了最浅显易懂的语言，以生动的案例或故事讲述理论问题，这种写作风格充分照顾了读者的阅读方便，大家可以轻松读来，毫不吃力。

我们都知道营销是一门艺术，我想凡是当前在营销实践中对此感兴趣的读者都能从中得到收益。

林水星

美国华美21世纪有限公司北京代表处 首席代表