销售模式的变化

决定企业销售模式的最重要因素源于产品和客户两个维度。或许没有人会否认，人类古老的物物交换也可以视做一种销售模式。你可以设想，一个拥有兽皮的猎人寻找拥有谷子的农民，用皮子换回谷子，这个过程具有现代销售概念的基本特征：产品的拥有人寻找客户，实现产品所有权向客户转移，换回货币，只不过当时没有金币或纸币，换回的是谷子而已。现在的销售人员有销售业绩指标，如果完不成任务，其工资、奖金会受到影响，房子、车子还贷压力扑面而来。

但你也可以设想，猎人在饥肠辘辘的时候，肩上背着皮子寻找客户时的心情也会很焦急，他不知道哪位拥有谷子的农民需要皮子以及所需皮子的厚度、毛长、花色是什么，即猎人不知道自己的客户在哪里，也不知道自己产品是否能满足客户的需求。猎人在大街上高声吆喝，唤来求购皮子的农民，双方难免展开一场激烈的讨价还价，之后完成交易。

时过境迁，人们进行交易的形式、内容已经发生了极大的变化。卖方市场时代，企业的命运系于生产，生产多少就能卖多少，企业里老总眼睛主要盯在生产上，“二把手”一般是生产副总，生产副总是客户人人求之的岗位。现在，除了铁矿石、石油、房子、春运时期的火车票等少量产品和服务凭证之外，你恐怕很难找到供不应求的产品了。产能过剩的结果是买方市场的时代到来，销售成了企业最重要的职能，成功的企业一定是销售做得好的企业。老总转而把眼睛盯在销售上，“二把手”角色发生了戏剧性变化，生产副总换成了销售副总。所不同的是，销售副总不再是客户人人求之，而是他求之人人（客户）。销售副总在企业里承受的压力最大，每周一次的工作例会上，要报告上周销售合同签订量、完成的销售收入、纳入销售漏斗的客户情况等。对销售业绩不理想的副总来说，这种工作汇报无疑是一次次的过堂受审，是一种煎熬。他承担的心理压力与站在街头等待农民的猎人没有本质的区别。

所以，你如果见到某位销售副总随身携带安定片，一定不要大惊小怪。

销售副总的压力肯定要通过销售组织层级进行释放，分解到每一位销售人员身上。但销售组织如何设计，取决于企业采取何种销售模式。企业在制定销售模式时主要考虑的是产品及客户因素。产品的技术特点、功能、花色、形状等千差万别，客户的需求和购买心理形形色色，销售者要挖空心思去研究客户心理、偏好，才能建立最有效率的销售模式。

从实战的角度分析，销售模式可以简单划分为以下几类。