序一

用友软件自1988年成立以来，已经走过了18年的风雨历程。从最初的一家研发销售单一财务软件产品的小公司，发展成为亚太本土最大、中国最大的管理软件和ERP软件供应商，用友软件的成功，与用友软件销售模式的持续创新密不可分。

在用友软件发展的早期阶段，销售模式比较简单，那是由财务软件产品功能及应用的简单和销售理念的时代局限性所决定的。今天，在用友软件的简单产品的销售中，如财务通这样的小型管理软件及面向中小型企业的U8软件的部分产品，销售人员经过严格的产品培训，就能够为客户提供服务了。但ERP-NC系列高端管理软件是极为复杂的产品，它涉及多种技术领域，跨越多个管理学科，产品更新换代很快，远远超出了销售人员可以培训的能力极限，依靠销售人员上门推销或单纯的关系型销售都不可能续写昨日的辉煌。面对这种状况，用友及时进行了销售模式的调整，成立了售前顾问队伍，和销售人员协同为客户提供全面的解决方案。这一调整不仅是销售工作的需要，也贯穿了用友一贯倡导的帮助客户提升管理的理念，我们希望在用友软件专业顾问的参与下，更好地实现用友为客户创造价值的初衷，做用户可靠而永远的朋友。

顾问式销售不能仅停留在理念上，更需要很好地执行，需要企业做出一系列组织变革和管理流程调整，这是非常细致繁重的工作，也是该理念能否成功的决定性因素。我们可以看到、听到很多企业把顾问式销售作为自己的营销战略，甚至上升到企业文化层面，但却没有对具体的实施给予足够的重视，缺乏配套的措施、工具。战略构想与管理执行的脱节，使很多企业没有达到预期的目标。 陈博士曾担任用友软件高级管理顾问，参与了众多销售项目，具有丰富的工作经验。本书详细描述了顾问式销售团队的建设与管理，是他对实践工作的提炼与升华，既具有实践借鉴意义，也不乏较高的理论价值，希望能对广大读者有所启发，同时对销售管理理论的建设有所贡献。

王文京

用友软件股份有限公司董事长兼总裁