顾问式销售单兵与顾问式销售团队

商家销售的产品可以笼统地划分为简单产品和复杂产品两大类，简单产品通常价格低、功能简单，操作使用简单或标准化，能够在较短时间内学习领会，比如日用消费品、办公用品、简单的生产工具和原料。复杂产品功能复杂、涉及多个学科的技术，产品标准化程度低、操作使用需要系统培训，通常价格昂贵等。当然，一件商品是归为简单类还是复杂类不是绝对的，如电脑在十年前属于复杂的高科技产品，人们出入电脑机房，皮鞋要套上一次性的鞋套，或者更换消毒的拖鞋。现在，你如果在电脑城里听到销售员说又卖了一棵“大白菜”，他是说又卖了一台电脑！

简单商品和复杂商品对销售人员的要求差异很大，通过下面两个案例，你可以比较和体会。

顾问式销售单兵

案例A 东方公司采购大病医疗保险东方公司是中关村一家研发与生产通信设备的高科技企业，职员500多人，平均年龄约29岁，公司为全体员工缴纳了“三险一金”。某年6月，政府部门要求企业为员工购买大病补充医疗保险，可以任意选择保险公司。原因是基本医疗保险报销额度较低，不足以支付重大疾病，投保大病补充医疗保险后，个人患大病时可减少很多经济压力。

东方公司考虑自己员工年龄普遍年轻，健康状况良好，发生重大疾病的概率很小，且全员投保要增加一笔不小的费用，公司没有积极性，但政府部门红头文件规定的任务不能抗拒。再三权衡后，东方公司决定选择一家价格最低的保险公司投保，以完成政府的任务。在对几家保险公司电话询价后了解到，各家公司保费报价差异较大，且有价格谈判的空间。为了节约投保费用，东方公司决定采取有限竞争招标的方式选择合作伙伴，随即向PB、RB、TB、KB、WB等5家保险公司发出招标邀请，要求按照东方公司的标准提交投标文件，第二周周五在东方公司二楼会议室开标。

在接下来的几天时间里，TB保险公司销售员在与东方公司联系后，对保险需求情况进行了调研，详细了解了东方公司投保的意图及目标，在调研的过程中与东方公司的工作人员增进了情感联系。其他几家保险公司没有上门调研，也没有与东方公司工作人员沟通。

周五上午9点，五家保险公司的销售人员参加了开标会。开标后公布的价格显示，TB公司价格最低，比最高报价者低约30%。

按照抽签顺序和开标议程，各保险公司的销售员分别陈述了保险方案，并回答了评标小组的问题。

PB、RB、KB、WB几家保险公司销售员，分别介绍了自己方案的独到之处。他们充分研究了当前大病发病概率、医疗价格、市民平均年收入等因素，按照该方案可以给恶性肿瘤、器官移植、肢体残疾等患病员工提供高额的赔付，免除患者的后顾之忧。保费价格虽然高一些，但能够为投保人带来更高的价值，希望东方公司能够选择一个高品质的保险产品。

TB保险公司销售员提出的方案相当简约，只涉及了最基本的大病医疗服务内容，赔付标准比同行低，但保费价格也相对低廉得多。

TB保险公司不为同行看好，大家都认为那是一个没有动脑子的方案。一周后，东方公司宣布中标的公司是TB保险公司，大家甚是诧异，东方公司难道是看走了眼？为什么会选择一个“烂方案”？

商家的销售行为和客户方的采购行为是同一个活动的两个方面，销售方不能以自己产品为中心，而必须去发现客户真正的需求点是什么，当发现客户真正需求后，结合自己的资源拟订解决方案。换句话说就是：

找到与采购方的利益共同点，实现销售行为与采购行为的共振，才能达成交易！

东方公司采购保险的背景与需求信息可以归纳为以下几点。

（1）大病保险不太适用于已经参加了基本医疗保险的以年轻人为主的企业，更适合年龄偏大、离退休人员居多的企业。从客户公司考勤结果来看，每年休病假的员工很少，一般的疾病完全可以由基本医疗保险解决。重大疾病保险不是客户急需的产品。

（2）采购大病保险是政府外来压力使然，不是企业自发行为。与其说大病保险是为员工提供的一项福利，倒不如说是对企业的一次捐款摊派。客户没有任何积极性。

（3）采购保险增加企业的运营成本，企业希望把采购成本控制在最低水平。 显然，你不能指望一家企业在公开发布的采购招标书中把所有的信息表述出来，招标书只能告诉供应商可以拿到桌面上的基本信息。文字背后隐含着许多不便公开的信息，无论是关于产品本身的需求、决策程序上的特点，还是参与人之间的意见差异，这些信息可以称为灰色信息，需要销售员通过其他沟通渠道才能获得，只有获得了灰色信息，才能准确把握客户的脉搏，然后对症下药，才有可能做出一份获得客户心理认可的投标方案，在竞争中稳操胜券。

在本案中，TB公司的销售员采取的行动如下：

（1）争取客户给予上门调研的机会。进一步了解保险采购的关联背景信息，摸清客户对保险内容的要求及标准。

（2）获取客户灰色信息。在调研过程中，与客户采购部门以及保险业务管理部门-人力资源部沟通，获取客户采购保险产品的动机与主要意图，捕捉客户对产品质量、产品价格的敏感性。

（3）了解客户内部参与决