为客户创造价值的解决方案

顾问团队有些类似医生，合格的医生不但要发现病人的病症，更重要的是指出病因，提出低成本的有效治疗方案。顾问式团队销售的产品不同，围绕产品展开的咨询内容也不同，因此，提出的解决方案各异议。但无论关于何种产品的解决方案，始终要谨记一条基本法则：

为客户创造价值！

只有让客户看到了方案的价值，才会打动客户。优秀的顾问式销售团队拥有调研、咨询、诊断、制定方案的能力，可以为客户内不同对象设计专业化的方案，有效解决客户各个领域的需求。

比如，客户采购一项复杂的数字化机床设备，客户期望该机床投入使用后，提高现有的工作效率，提高产品的质量等级，降低次品率，扩大市场份额，最终，增加客户的利润。顾问式销售团队，可以针对客户内的设备使用者、负责设备维护的技术人员、商务人员和客户管理层等几类人员，采取不同的方法和工具，制定出各个局部解决方案，得到客户验证认可后，集成为整体解决方案（见图1-3）。

图1-3客户整体解决方案的结构分解

客户整体解决方案的结构分解需要提醒的是，能够为客户创造价值的方案一定是个性化方案，你不能把A客户的方案照搬到B客户，即使两个客户有很多相似之处。如果一个销售团队到处兜售标准化的通用方案，仅仅把客户名字改了一下，说明这个销售团队的顾问要么水准太差，顾问能力是零；要么是过于懒惰，或者是认为客户没有鉴别能力，欺负客户。

有的销售商顾问实力不足，安排销售员冒充顾问，这样的团队就不仅是顾问水准低，而且是诚信缺失。虚假的顾问团队开始可以抵挡一阵子，当涉及比较专业的问题时，纸老虎的面目很容易被戳穿。SG汽车集团ERP招标中，DC公司假顾问很快露馅，自毁了前程。