从产品角度来看，更新换代很快，技术含量越来越高，特别是计算机软件产品，版本更新极为频繁，专职的销售人员无法掌握复杂产品的技术与功能细节，甚至连产品的基本功能都未必能说清楚。销售员与其说是卖产品，不如说是在卖产品的名词，以适当的方式告诉客户本公司有所需采购的产品，而名词解释工作由产品专家和服务专家来完成。产品与服务的专业化、复杂化，呼唤产品专家和服务专家走出实验室、设计室，从幕后走到客户面前，与销售员一起合作，向客户提供全方位的支持服务。
本章内容
客户采购活动利益相关者多元化
大客户销售活动呈现项目化特征
专业化分工，符合效率原则
第二章 顾问式销售团队组织设计
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