客户采购活动利益相关者多元化

从销售角度看，大客户购买决策的程序化、流程复杂、环节众多、参与人员众多，挑战销售员的能力极限。大客户采购商品涉及资金很多，一般要执行招标程序，组建招标小组和评标委员会，收集采购需求信息，制作标书文件，对标书文件澄清咨询，开标、询标、议标，直至确定供应商。在招标过程中，参加讨论的人员很多，如掌握生杀大权的评标委员会，人员可能来自客户领导、产品用户、技术专家、商务人士、外聘专家等，每个人关心的问题都可能不同，对产品的看法也会存在差异，可以说大家戴着不同的有色眼镜。你不能指望销售员能像诸葛亮那样舌战群儒。

特别是在ERP之类的采购中，客户技术人员的意见很重要。如果技术部门评价某品牌产品的技术指标落后，即使销售员做了很多攻关投入，精心培养的支持者也不敢站出来撑腰，客户的总裁也不会冒巨大的技术风险拍板采购该产品。技术人员的个性特点往往是技术导向的，一般不会搀杂过多的商务因素和情感因素，一旦供应商的技术专家高屋建瓴地把技术讲透，解决了所提出的技术问题，客户技术人员就会成为供应商的同情者、支持者、追随者，一般不会在投票中使绊子。但请记住，技术人员是不屑与销售员交流技术问题的，供应商必须派出能够解决客户各层面问题的技术专家、实施专家。