大客户销售活动呈现项目化特征

大客户销售活动的项目化特征，使顾问式销售团队实际上成为一个项目团队。这一判断源自销售活动的以下几个特点：

（1）销售活动的一次性。大客户招标采购是临时的一次性行为，这决定了供应商的销售活动也是一次性临时行为。尽管大客户以后可能再次做出类似的采购，但采购的时间、参加人员、采购数量、价格等要素会发生变化，每一次采购都会有所不同，就每一次采购行为而言，都具有一次性。如果是采购ERP系统，客户在可以预见的未来，不可能采购第二次。

一次性行为的潜台词是：采购决策过程非程序化、销售中的不确定因素很多，任何一家销售商均无该客户的成功销售经验，再练达的销售员面对一个新的大客户时，也不能简单地凭经验行事，而要具体分析客户特点，制定并实施针对性的销售活动计划。

（2）大客户销售具有完整的项目生命周期。大客户采购决策周期较长，可能几周、几个月，如果是ERP产品，历时1年多也不足为奇。无论整个销售周期是长还是短，一般都可以划分为以下几个阶段：

·准备阶段：销售员发现客户，接近客户，获得客户采购信息。

·策划设计阶段：根据客户采购要求及竞争特点，制定销售计划，包括销售人员配置、设计活动推进节奏、客户攻关目标及策略、价格策略、主打的王牌等。

·销售方案实施阶段：配置合理的人力、物力资源，实施上述销售计划。本阶段是销售活动中工作量最大的部分。

·收尾阶段。销售团队在方案陈述后，对客户必要的补充公关活动，进一步探询及影响客户采购决策。中标后的商务谈判、签订合同、产品交付与安装实施、用户培训与售后服务等。

以上几个阶段构成了一个完整的项目生命周期。

（3）销售活动具有明确的目标-争取客户做出有利于己方的采购决策，获得最大的商业利益。