1.你在不断学习还是不断落后呢

“最近生意怎样？”因为 2008 年爆发的金融危机，我们在过去几年里经常被人问到这个问题。我们总是笑呵呵地回答：“非常好。”他们接下来问：“那你们的客户还行吧？”我的回答也是差不多的：“我们的客户也做得非常不错。” 我们相信自己的公司以及客户做得非常好的一个原因，就是我们都在持续不断地提升自己。我们是终身学习的人——我们的客户也是如此。

无论是经济繁荣还是萧条的时期，终身学习型的销售组织都会注重对员工个人素质与专业技能进行投资。他们相信我们在第八章引用的玛雅·安杰洛的那句话：“当你知道得更多，就能做得更好。”比方说，当员工对锻炼与营养方面的知识有了更深入的了解时，他们就会更加注重健康，工作效率也更高一些。当他们平常就接受了面对逆境的训练，那么当经济危机出现时他们就可以充分应对。当逆境出现时，他们也准备好了去面对。

在 2008 年金融危机之后，很多之前不注重持续学习的销售组织都无力迎接这场战役。

他们眼睁睁地看着销售渠道变得堵塞，他们的客户要么倒闭了，要么比以往下更少的订单，或是他们多年来第一次将业务以竞标的方式外包。很多销售团队早已经忘记了要持续开发客户的习惯。这些团队必须要花费六到八个月的时间去重建他们的销售渠道。

这种全新的商业环境也会让销售员面临着激烈的竞争。之前，一般只有三家公司竞争的项目，现在突然间有了十家或是二十家公司参与竞争。普通的销售技能与过时的技巧已经无法帮助他们在这个日趋激烈的竞争环境下获胜了。缺乏情商技能与销售活动，严重影响到公司的现金流与销售代表的佣金。在很多时候，企业最终选择关门倒闭。

与此相反，那些持续加大培训投入的销售组织则显得更加自律，即便是经济繁荣的大环境下，他们依然坚持这样做。他们的销售渠道始终处于一种畅通状态，因为他们没有养成等待客户给自己打电话、发邮件等坏习惯。他们始终如一地磨炼着自身技能，不断提升销售技能，从而能够更好地应付糟糕的经济形势。当危机到来的时候，他们早已经准备好了，而不是束手无策地站在一边。

虽然这做起来并不容易，但是强调不断学习的销售组织能够在经济危机的洗礼后，要比他们的竞争对手显得更加顽强。

信息管理服务公司是一家总部设在科罗拉多州丹佛市的全球信息公司，该公司的首席执行官杰里·斯特德在这里体验到了他职业生涯中最辉煌的成功。多年前，我们有幸聆听他发表的一场演说。在演说中，他分享了自己的一个成功哲学：“如果我的口袋只剩下 1美元，”他对听众说，“我会把这 1 美元投入到员工的培训与发展上来。”显然，杰里是终身学习这一信条的追随者。这样的人生哲学也给他带来了巨大的成功。在他的领导下，信息管理服务公司在过去十年里，平均每年以 20%的速度增长。

◆ 你变得越来越聪明吗

为了摆脱动荡的经济形势所带来的挑战，你的公司在最近几年可能做出了一系列的变革，要求员工掌握全新的信息与技能。比方说，你的工作可能受到下面因素的影响：

● 全球经济的扩张，创造出一群全新的客户，这需要我们以全新的销售方法与技能去进行开发与接触。

● 更多的公司参与竞标同一个项目，要求你的员工知道如何按照价值销售，而非价格销售。

● 营销服务的全新方法，需要我们全面掌握社交媒体的利弊。

● 用诸如桌面视频会议或是信息等新科技手段，去与客户或是顾客进行沟通。

● 信息与产品传递的时间更短，这需要我们有更快的反应时间与结果。

你的销售团队比两年前更加聪明吗？那些没有掌握自我实现技能的销售员会对今天这个快速变化的商业环境感到非常沮丧。他们缺乏继续学习，提升自己的动力，所以逐渐落后于不断进行自我提升的竞争对手。

未来主义者与畅销书作家阿尔文·托夫勒在他的杰作《未来震撼》一书里，谈到对于学习的看法：“未来的文盲不再是那些不会阅读与写字的人了，而是那些缺乏学习，再学习能力的人。” 这是我们应该要牢记的一句话。想在激烈竞争环境下获得优势的销售组织，可以通过创造这种学习氛围来达到这个目标。你的企业文化是学习型的，还是不思进取型的，这导致企业中员工个人素养与专业技能层面上已经落后于竞争对手了吗？

情景分析

几年前，我们受雇于一家公司，这家公司有三个独立的销售部门，有三名销售经理。

我们的销售与销售管理的理念被其中两个部门的销售经理所采纳，而第三个部门的经理却缺乏自我实现的意愿。他显得很古板，不愿意改变之前的行事方式。

他非常礼貌地说，其实我们并不了解他的工作，并解释说销售只是关乎人际关系而已。

我们“华而不实的销售培训”只是专注于设定期望，提出问题，分析买家投资的回报等，这对他来说显得过于正式了。

显然，这位经理不愿意承认今天的商业环境已经发生了改变，客户对销售员的期望也同样发生了改变的事实。没错，客户是很重视关系的，但他们更加希望与一位具有商业洞察力与批判性思维的销售员合作。这已经不是一个可以选择的问题了。一顿建立关系的晚餐的确是