掌握“支票簿”销售阶段所需要的技能并不容易，因为很多销售员对此存在着误解。销售员会本能地将精力集中在提升自身基本的销售技能，从而提高销售结果上，而没有意识到销售软技能的重要性。正是因为缺乏这些软技能让他们无法为自身的价值得到报酬。我们总是希望销售员能够对这两方面进行认真的思量，从而诊断出问题的根源，然后努力提升自己的销售结果。
绝大多数销售员都没有意识到，他们从小对金钱的看法会延续到成年阶段。很多销售员没有意识到，客户的一些谈判手段只是为了让销售员出现情绪的变化。一些销售员始终不相信自己能够给客户带来价值。最后的结果是，他们在那些根本不愿意购买服务的客户身上浪费了太多的时间与金钱。
下面三个步骤可以帮助你在这个销售阶段做出更好的表现，赢得你为之努力的工作报酬。
1.认清你在金钱方面的情感触发点。
2.接受谈判策略方面的培训。
3.审视你对公司以及自我价值的相信程度。
◆ 第一步：认清你在金钱方面的情感触发点思考一下你是如何与客户或是顾客进行金钱对话的。他们说的什么话、提出的什么问题或是反对之声，会触发你的情感，从而让你做出降价的让步？当客户说他们没有预算或是不愿意与你分享的时候，你会做出怎样的反应呢？你会陷入到一种逃避模式，选择再写一份风险评估报告吗？你是否会回到六岁那年的自己，说出你对金钱的看法？
一旦认清了这些情感触发点，那么你就可以通过视觉化的想象以及训练更好的回答方式去改变你所做出的反应。你要始终保持自信的态度，勇敢地说出你对客户的需求。定期安排休息时间，向自己提出几个问题。到底是什么驱使着你做出那样的反应？是因为你害怕失去生意（即便这是一门无利可图的生意）？你是担心满怀自信地向客户提出自己的需求，会冒犯到客户吗？
买一本相关的书籍，更好地认清自己对于金钱那种自我限制的想法。我们通常会推荐T.哈弗·艾克的著作《百万富翁心态的秘密：控制内在的财富》[1]。因为作者在本书里从哲学层面上将我们的信念联系起来，解释了销售员无法实现他们潜在赚钱能力的原因。我们特别喜欢艾克关于财富原则的一条论述：“意识就是要观察你的思想与行动，这样你就可以在当下做出真实的选择，而不是一直按照过去的想法去规划。” 运用基本的常识。比方说，你愿意与一位总是带你看超出你承受能力范围的豪宅的房产经纪人合作吗？还是你愿意与一位事先询问预算，花时间展示符合你要求的房产经纪人合作呢？
对待客户的时候，也要抱有同等的尊敬。与他们就预算问题进行认真的讨论，之后再决定是否去写风险评估报告，千万不要浪费时间去写一些根本不符合他们条件的东西。
◆ 第二步：接受谈判策略方面的培训作家兼诗人玛雅·安杰洛曾说：“当你知道得更多，就能做得更好。”努力认知自己以及你的“金钱说法”。你可以通过参加培训班去学习谈判策略相关的知识，从而提升谈判能力。深思熟虑的买家都接受过相关的谈判技能培训，所以你也很有必要参加类似的培训，才能让你们有可能处在同一起跑线上，为你以及你的公司带来双赢的结果。
切斯特·卡拉斯博士创立了卡拉斯培训学院，基本上都是由谈判技能训练方面的专家来充当老师。卡拉斯博士说：“无论是在生活还是工作上，你并不是得到你应得的东西，你只是得到你谈判得来的东西。” 下面是卡拉斯博士提供的几条实用性的谈判技巧。注意这些技巧所涉及的情商技能。
● 以一种双赢的姿态去参加谈判，努力找寻对双方都最为有利的结果。（人际关系的交往）
● 不要想着去让对方喜欢自己，要习惯处于冲突的局面。（情感管控）
● 训练良好的聆听技能——永远都要这样做。（解决问题的能力与同理心）
● 时刻要记住检验对方的决心。（现实检查）记住：当你知道得更多，就能做得更好。
◆ 第三步：审视你对公司以及自我价值的相信程度如果你忘记了自己的价值或是对自身价值产生了质疑，就要询问与自己关系最好的客户，看看他们在与你以及你们公司合作之后，是否发生了积极的转变或是提升。这样的谈话会提醒你，千万不要将自身的价值视为一种理所当然。这样做有助于提升自信与信念，能让你在日后与其他客户在讨论价格或是价值时更加游刃有余。记住，要在你的办公室里准备一个“吹牛文件袋”，这个文件袋里装着客户对你的赞扬，案例分析以及感谢的卡片，时刻提醒着你给他人带来的价值。
提升你对金钱的自我察觉能力。认清任何可能会让你降价、贬值或是降低佣金的情感触发点。在客户要求你去写风险评估计划或是推荐计划之前，首先让他们“把钱拿出来”。
时刻记住，重视自身的价值以及你给客户带来的价值。
注释
[1]哈帕商业出版公司，2005 年出版。
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